Как за 4 месяца повысить выручку компании в 2 раза без увеличения штата сотрудников

С такой задачей обратился ко мне руководитель компании по продаже парфюмерии. Компания работает на beauty-рынке уже 25 лет, находится в Москве. Продвигает в России нишевую авторскую парфюмерию европейских производителей.

Из-за пандемии штат сотрудников сократился втрое, а объём продаж остался прежним. Всего в компании работает 12 человек.

Основные бизнес-процессы: закупки, ВЭД, продажи, логистика (склад и курьеры).На аутсорсинг отданы бухгалтерия, кадры, ИТ и юрист, PR и реклама.

Генеральный директор и руководитель отдела продаж занимались и закупками, и продажами и продвижением, работали и с поставщиками и с клиентами.

В подчинении руководителя отдела 4 человека: менеджер по продажам, тренинг-менеджер, и два менеджера по работе с клиентами. Все сотрудники отдела, помимо своих основных функций по продажам, выполняют еще несколько, несвойственных им обязанностей.

Все завязли в «операционке».

В таких условиях собственник бизнеса поставил генеральному директору задачу - увеличить выручку компании в 2 раза за один квартал, без увеличения штата сотрудников, за счет притока новых клиентов.

А генеральный директор, в свою очередь, обратился за помощью ко мне для решения поставленной задачи.

Как повысить эффективность работы сотрудников

Задача: Увеличить выручку компании в 2 раза за один квартал, без увеличения штата сотрудников, за счет притока новых клиентов.

Решение: Уйти от «текучки» и «операционки». Повысить эффективность работы сотрудников, которая позволит увеличить объем продаж в 2 раза.

Как я решала поставленную задачу:

1. Описала рабочий день каждого сотрудника: кто и что делает.

2. Распределила функции между гендиректором и руководителем отдела продаж.

Генеральный директор взял на себя стратегические вопросы, а руководитель отдела продаж – оперативные задачи.

3. Распределила функции между сотрудниками отдела продаж.

Руководитель отвечает за планирование продаж и работы отдела, поиск и работу с крупными дистрибьюторами и клиентами, контроль результатов работы сотрудников.

В задачи тренинг-менеджера входит поиск клиентов и продажи через тренинги, проведение тренингов и презентаций для потенциальных и новых клиентов.

Менеджеры по работе с клиентами отвечают за работу с мелкими и постоянными клиентами, прием и оформление заявок, оформление документов для оплаты и доставки заказов.

4. Описала результаты работников сотрудников отдела, KPI, в том числе и гендиректора.

5. Составила матрице ответственности сотрудников.

6. Разработала систему мотивации, которая привязана к выполнению и перевыполнению планов продаж отдела.

7. Была внедрена CRM-система для автоматизации внутренних бизнес-процессов, процессов взаимодействия с клиентами, контроля и оценки результатов работы каждого сотрудника.

Всё это помогло грамотно поставить задачи сотрудникам и перераспределить роли и функции между ними. А также повысить эффективность сотрудников, за счет того, привязки системы мотивациии к результатам работы сотрудника и отдела.

В итоге, за 4 месяца удалось увеличить объем продаж в 2 раза, а выручку на 30%. И всё это без увеличения штатов сотрудников.

Выйти из «оперционки» и уехать в отпуск на море

Увеличение объема продаж и выручки, это еще не все бонусы, которые удалось получить за счет правильного делегирования.

Генеральный директор стал заниматься только вопросами стратегии, маркетинга и закупками и решать их в удаленном режиме. Он, наконец, нашел время для отдыха с семьей. И даже в отпуске мог контролировать работу сотрудников через CRM-систему.

Руководитель отдела продаж начал заниматься только продажами и клиентами. Анализировать и контролировать продажи и складские остатки товаров ему стало проще благодаря CRM-системе. У него появилась возможность выделлить время для себя - отдых, здоровье, любимые занятия.

Благодаря комплексному подходу к делегированию с акцентом на лояльность и компетентность сотрудников, все оказались в плюсе:

● Клиенты получили программу лояльности, бонусов и скидок

● Сотрудники отдела получили четкие задачи, понятный результат и материальную мотивацию

● Генеральный директор получил свободу от «текучки» и «оперционки»

● Собственник бизнеса получил увеличение выручки

Если вы чувствуете, что и в вашем бизнесе пора навести порядок, приходите на бесплатную консультацию - @Olga_Shkurikhina

Подписывайтесь на мой канал https://t.me/hr_consultant_prof

Буду рада помочь вам!