5 ужасных ошибок руководителя отдела продаж (РОПа) (В2В: услуги, производство, опт)
1 ошибка
Не обучать сотрудников
Основная задача РОПа (руководителя отдела продаж), научить менеджеров по продажам делать то, что они должны.
Не достаточно один раз рассказать обязанности, показать бизнес-процесс и ожидать, что новый сотрудник все понял. Обучение должно быть структурированным, разбитым на темы и этапы, с тестовыми заданиями и обратной связью от руководителя.
Адаптация в нишах В2В на новом месте длится в среднем от трёх месяцев до года. И все это время должно идти обучение и доучивание сотрудников до необходимого вам уровня.
Пример ошибки: компания (в лице собственника и РОПа) решила перейти на новую систему управления продажами (были на Битрикс перешли на АМО). Но не провели обучение МОПов по её использованию. В результате сотрудники не смогли эффективно работать с новым инструментом, что привело к потере клиентов, резкому снижению выручки и не выполненному плану продаж.
2 ошибка
Не тыкать носом в ошибки
РОП обязан указывать сотруднику на отрицательный результат работы. Как это выглядит в отделах продаж?
Ежедневно слушать звонки МОПов и отмечать слабые моменты, например:
- не квалифицируют клиентов правильно, тем самым пытаются продать потенциально бесполезному для компании клиенту;
- не отрабатывают возражения “я подумаю”, “дорого”, “не устраивают сроки” и т.п.;
- не “дожимают” клиента на заключение договора.
Все это слабые места, их необходимо прорабатывать на обучении сотрудников.
Нюанс. Ругаем не человека, не его качества и характеристики, а указываем на ошибки результата его работы. “Ты ж умная девушка, опытный менеджер, но то что ты сделала / не сделала никуда не годится”
3 ошибка
Долго увольнять
Пять дней достаточно, для того, чтобы оценить эффективность менеджера по продажам.
Те кто пропустил планерку или час-два работы без предупреждения, не заполнил отчётную таблицу или карточку в СРМ, такие люди не меняются, увы. Убирайте и ищите новых.
Наша внутренняя статистика такая, из 10 МОПов выведенных в обучение и стажировку, мы оставляем только 1 сотрудника.
4 ошибка
Не контролировать сотрудников
К чему это приводит? К снижению эффективности работы и отсутствию роста продаж, следовательно компания стагнирует.
РОП должен уметь ставить задачи, отслеживать их выполнение и давать обратную связь.
Как? Ввести чёткие критерии оценки, чтобы понимать насколько хорошо МОПы справляются со своими обязанностями.
(Кстати, достаточно часто из-за высокой загруженности у руководителя может не хватать времени для контроля сотрудников. Если это про вашу компанию, проведите ревизию дел РОПа, делегируйте с него неважные задачи и освободите его время для контроля.)
5 ошибка
Отсутствие обратной связи от работников
Регулярные беседы с подчинёнными имеют огромное значение для развития любой компании. Обратная связь важна как для сотрудников, так и для руководителя. Что она даёт?
- быстрое обучение новым навыкам;
- появление доверительных отношений между МОПами и РОПом;
- прозрачность ожиданий, понимание нагрузки, карьерный рост;
- делает работу в целом комфортной и понятной;
- покажет как налажена связь между разными отделами;
- поможет сформировать стратегию развития команды учитывая индивидуальные особенности и потребности каждого сотрудника.
Нюанс. Обратная связь от ушедших сотрудников тоже важна. Используйте опросы, отзывы. Такого сотрудника ничего не обременяет, чтобы выпалить вам всю правду, пользуйтесь этим.
Если вы обнаружили у себя хотя бы одну ошибку, это должно стать поводом для размышлений. Не переживайте, каждый руководитель с чем-то сталкивался. Но теперь зная о проблеме, вы сможете её решить. Любите своих сотрудников, но не давайте садиться вам на шею. Удачи.