Как сделать 150 миллионов рублей на батутах

Испробовав множество различных направлений, Максим Казанцев смог выбрать именно то, которое стало популярным на российском рынке — встраиваемые батуты.

Почему именно батуты?

Наша идеология заключается в том, что какой бы бизнес мы не запускали, мы смотрим на самые быстрорастущие и трендовые рынки. Это относится и к батутным центрам, и ко всем дальнейшим нашим проектам, включая встраиваемые батуты.

Что касается батутных центров, это направление у нас активно развивалось, мы расширяли свою сеть, в итоге у нас было 14 батутных центров, в числе которых были и наши филиалы и франчайзи. Мы являлись самой крупной сетью в России и может даже в СНГ. Открывая новый филиал, мы разобрались в производстве батутных и развлекательных центров, и таким образом у нас появилось еще и одно из крупнейших производств в России.

А почему вы говорите в прошедшем времени?

С 2018 по 2020 год были очень сложные времена для этого направления. Сначала пожар в «Зимней вишне» и тотальные проверки всех развлекательных торговых центров, это коснулось как нас, так и наших партнеров, из-за чего некоторые центры даже пришлось закрыть. В одностороннем порядке администратор сказала нам, что договора аренды будут разорваны. Ну а потом пандемия. Это было время кризиса. Предприниматели перестали покупать батутные центры и мы два года подряд терпели убытки и жили за счет накоплений.

На при этом вы решили продолжить тему батутов. Почему?

Как раз в это время кризиса, когда мы старались оптимизировать все свои издержки, мы начали искать, какой есть новый восходящий тренд для России.

Когда я был в Берлине, и шел там по одной из площадей и увидел скопление детей. Подошел поближе и увидел, что они прыгают на батутах, встроенных прямо в землю. И тогда я подумал об этом и понял, что это направление очевидно популярно и очень востребовано, и в Европе это является стандартом уличной площадки и они стоят даже в центре столицы. Потом я начал изучать рынок, и это направление в целом очень популярно в Европе.

Так что батуты, вместе с некоторыми другими направлениями, стали тестовыми продуктами в этот период с 2017 по 2020. Пока батутные центры приходили в упадок, мы тестировали новые направления, которых в общей сложности было порядка семи. Помимо батутов, это были веревочные парки, вязаные лабиринты, скалодромы, VR-очки и прочее. Но поскольку у нас была экспертность в батутах, мы видели, что это набирает популярность и знали, что в России очень слабая конкуренция в производстве и установке батутов, это направление у нас взлетело.

Какой объем первоначальных инвестиций был вложен в открытие бизнеса?

В открытие батутного центра в 2015 году мы вложили меньше 1 миллиона рублей. А что касается встраиваемых батутов, то мы сперва сделали сайт, запустили на него рекламу и стали собирать заявки. На все это, у нас ушло порядка 20 тысяч рублей. Потом, когда начали приходить первые заявки, мы стали закупать батуты у поставщика, постепенно масштабируя. Естественно, это все не могло случиться без опыта, связей, каких-то наработок, которые мы получили до этого, работая в сфере развлечений.

Что было самое сложное в начале работы?

Для любого предпринимателя самое сложное — это начать делать первые шаги и найти правильный продукт. Лично для меня нахождение продукта было самым сложным. Как я уже говорил, я пытался открыть собственный проект 15 раз до этого, но в итоге получилось только с батутными центрами. И потом, когда мы переходили с индустрии развлекательных центров в индустрию благоустройства общественных пространств, нам было сложно вновь нащупать этот продукт, мы протестировали семь различных направлений.

Насколько востребован ваш продукт?

Сейчас, конечно, батуты очень востребованы. Если в начале нам приходилось очень долго и аргументированно презентовать то, насколько батуты популярны в Европе, насколько они безопасны, как они интересны потребителю, детям и взрослым. И все равно было прям очень много возражений.

Мы работали над всеми встречами, статьями, презентациями, чтобы у людей сложилось правильное понимание, что такой продукт можно и нужно использовать. Сейчас, на современной площадке, многие уже заранее проектируют встраиваемые батуты. Это стало таким же стандартом, как качели и турники. Потому что батуты прекрасно вписываются в любое городское пространство. Они подходят и для детской площадки, потому что дети их очень любят, и для спортивной, потому что на них можно заниматься фитнесом, и для школьных площадок тоже подходят, потому что на них можно здорово развивать координацию.

Батуты разработаны на базе немецкой компании Eurotramp и адаптированных под российские условия. А где находится производство?

Действительно, в свое время нашим вдохновением стала компания Eurotramp. Это относится и к батутам для помещений, и к встраиваемым батутам. Эта компания работает уже больше 60 лет в Германии, на европейском рынке. Во многом для нас это пример. Те самые батуты, которые я видел в Берлине, как раз были Eurotramp. Когда мы сами начали изготавливать батуты, мы посмотрели все возможные примеры в интернете, их особенности, преимущества, чтобы внедрить их в наш продукт. Но оказалось, что те батуты, которые соответствуют стандартам качества в Европе, совершенно не подходят для России. Потому что у нас более суровый климат и много вандалов.

Например в Европе батуты идут в среднем 30 см высотой, но у нас выше снеговая нагрузка, а значит он должен быть выше, чтобы влага успевала выходить из него. Также у нас большей требований к сетке, она должна быть вандалоустойчивой. То есть по сравнению с европейскими, наши сетки сложнее сломать, и даже если это произошло, их будет легко починить. Наше производство находится в Рязани. Сейчас у нас общая площадь производственных помещений в районе 700 кв.м.

Насколько часто к вам обращаются частные заказчики для установки батута в своем дворе?

На данный момент нашими заказчиками чаще всего являются представители и дистрибьюторы. Мы работаем через наших представителей и уже почти во всех крупных городах есть наши партнеры. Мы стараемся не работать в розницу, так я называю строительные компании и муниципалитеты, потому что с ними достаточно долгий цикл сделки и нужно все-таки быть на месте, чтобы лично все обсудить. Поэтому мы отгружаем крупные партии нашим представителям, они заняты делом и получают за это деньги.

То же самое относится к частникам. Наш батут все -таки с повышенной прочностью и это влияет на цену. Он антивандальный, сделан из достаточно прочной стати и не ржавеет. Для частного использования такие показатели излишни, тут больше подойдет стандартный батут из Спортмастера или любого другого спортивного магазина, и стоить он будет совсем недорого. Бывают, конечно, случаи, когда частники настаивают именно на нашем батуте, но это происходит скорее из-за наших дизайнерских решений, и они могут себе это позволить по деньгам.

Какие компоненты используются при изготовлении батутов?

По началу мы прибегали к помощи поставщиков из-за рубежа, в частности у нас были китайские компоненты, но со временем мы поняли, что от курса валюты очень сильно зависит экономика наших батутов, и сроки поставки тоже нам не подходят. Поэтому мы локализовали производство в рамках России и более того, половина наших поставщиков находится в Рязани. Это очень удобно, потому что у нас минимальная логистика, быстрая доставка и возможность не зависеть от курса валюты. Возможно у наших поставщиков есть какое-то сырье, материала из-за рубежа, но даже если курс растет, на нас повышение влияет незначительно и не сразу.

Отразился ли на вашем бизнесе кризис 2022 года?

Да, но как ни странно, на наш бизнес он отразился в положительную сторону. К моменту начала СВО и повышению цен мы уже полностью перешли на российских поставщиков, и мы достаточно хорошо занимаемся планированием запасов складских материалов, поэтому у нас было сырье еще на три месяца вперед. И когда у конкурентов начали расти цены из-за роста стоимости материалов, мы могли позволить себе не повышать их еще три месяца. В этот момент клиенты перебежали к нам от конкурентов, потому что мы держали цены стабильными. В то же время, европейцы ушли с рынка, а они по моим подсчетам занимали около 25-30% от него, и за счет наших цен их клиенты тоже перешли к нам. Таким образом, наша доля на этом рынке в 2022 году сильно выросла и выросли объемы поставок.

У вас на сайте есть карта, где можно посмотреть в каком конкретном месте в стране установлен ваш батут. Насколько она точная и как пришла идея такого интересного маркетинга?

Сейчас наши батуты стоят точно в каждом крупном городе России, в каждом городском центре. А сейчас мы начали появляться и во многих средних, и в малых городах. Мы поставляем наши батуты не только по России, но и в Казахстан и Беларусь. Сейчас у нас в планах начать поставки в страны Персидского залива. Но при этом, карту можно назвать неточной, из-за того, насколько быстро меняются данные. Я думаю мы вряд ли будет стремиться сделать карту актуальной, потому что количество наших батутов уже перевалило за тысячи.

Были ли в вашей практике казусы, связанные с вашей продукцией?

Да, были конечно. Сейчас вспоминается один случай. По началу нашей работы с встраиваемыми батутами, я сам очень часто обходил застройщиков в нашем городе и предлагал им установить батуты на детских площадках в их комплексах, обосновывая это тем, что это сейчас тренд. На что я получал сотни возражений, почему ставить их категорически нельзя, ведь это дорого, небезопасно и тд. Люди всегда боятся чего-то нового, и застройщики активно со мной спорили, лишь бы не покупать. Но прошло время, и мы перешли от строительных компаний к работе с дистрибьюторами. И вот каково было мое удивление, когда я переехал в новый район и увидел на детской площадке наши батуты. Это комплекс относился как раз к одной из тех управляющих компаний, которые наотрез отказались устанавливать у себя батуты. В итоге я стал выяснять и оказалось, что это наш представитель, которому мы продаем.

Получается, строительная компания не захотела покупать у нас напрямую, но купила у нашего посредника, причем гораздо дороже. Видимо прошло время, люди увидели, что батуты стоят на многих современных площадках, что архитекторы закладывают в проект установку батутов и в целом, это набирает популярность и решили закупить их.

Сколько денег вы закладываете ежемесячно на рекламный бюджет? Какие варианты привлечения клиентов наиболее результативные?

В месяц, не считая зарплат, на продвижение и маркетинг мы тратим порядка 100 тысяч. Это на самом деле не очень много. Мы стараемся использовать все возможные рекламные интернет площадки. Это сайт, яндекс.директ, контекстная реклама, ютуб, соцсети, яндекс.дзен и канал в телеграмме. Также мы публикуем статьи в разных специализированных журналах по архитектуре, ландшафтному дизайну и строительству. Что касается активностей в реальной жизни, то мы активно участвуем в выставках. Если выставка проходит в Москве, то мы собираемся нашей компанией семь человек из маркетологов и менеджеров, одеваемся в нашу фирменную яркую одежду и никогда не остаемся незамеченными.

Помимо этого, мы с сотрудниками часто ездим по городам, лично встречаемся с клиентами. На самом деле сейчас многие забывают, что главное это личное общение и, делая ставку на интернет продвижение, забывают, что коммуникации в живую намного эффективнее. Поэтому каждая наша командировка и живая встреча всегда окупаются. У нас это работает как минимум потому, что наши конкуренты так не делают.

Сколько сотрудников в штате? Какая средняя заработная плата сотрудника?

В штате в сезон, это летний период, у нас до 50 человек. В несезон мы сокращается до 25-30 человек. Сюда входят постоянные сотрудники в штате и монтажники, за счет которых мы расширяемся. Также у нас есть сотрудники на аутсорсе — это маркетологи, дизайнеры, юрист и частично бухгалтерия. Это достаточно удобно, ведь мы немного экономим на фонде зарплаты труда, но при этом в любой момент можем достаточно быстро нарастить мощности своей компании. Так как мы растущая компания, зарплаты сотрудникам у нас можно назвать выше средних по рынку уж точно. Если говорить в цифрах, то монтажники на производстве получают 40 тысяч по началу работы, а дальше вплоть до 90 тысяч. Руководители подразделений получают в зависимости от сезона и выполнения плана от 80 до 300 тысяч рублей.

Как обстоят дела с конкуренцией? Цены на вашу продукцию выше или ниже, чем у конкурентов?

Конкуренция на нашем рынке есть, но не сказать, что она сильно мешает. Тут два момента. Во-первых, это растущий рынок, запросов больше и работы всем на самом деле хватает. Сейчас мы еще выстроили с нашими конкурентами достаточно понятную для клиентов отстройку друг от друга. Каждый давит на свои преимущества, и тут, в зависимости от того, что нужно клиенту, он берет или у нас или у конкурентов. При этом объемы производства и поставок растут что у нас, что у них. И второй момент, который легко позволяет нам переносить конкуренцию, это то, что у нас большие объемы рынка. Потому что мы частично производим под своим брендом, частично мы делаем кастомизированную под брендами наших партнеров с их техническими требованиями и размерами. И часто можно встретить батут, который сделан не под нашей маркой, но он нашего производства. В среднем, розничная цена на нашу продукцию выше, чем у конкурентов, но при этом для наших постоянных партнеров есть долгосрочная система скидок, за счет которой они получают выгодные предложения.

Какие модели заказывают чаще всего?

На нашем сайте есть каталог, в котором представлено множество вариантов моделей самых разных форм и размеров. Вот что интересно, чаще всего берут круги, несмотря на то, что они дороже в цене. Они в целом и по себестоимости дороже, потому что их сложнее производить. Мы сами не очень это понимаем, но видимо так чаще закладывают архитекторы, потому что это лучше вписывается в дизайн площадки. Самые популярные модели это круг 160 и квадрат 135.

Что бы вы могли посоветовать молодым предпринимателям, которые хотят открыть аналогичный бизнес?

Если предприниматель хочет иметь подобный бизнес, то я бы посоветовал ему не открывать собственные производства, а обратиться к нам. Потому что мы, как растущая и стремящаяся к расширению компания, хотим запускать новые направления и больше продавать. В рамках нашей компании предприниматели могут запустить свое направление с собственным продуктом и мы будем работать под одной торговой маркой. Зачем нам плодить лишних конкурентов.