Кейс: как один строительный маркетолог рекламил автосалон, автозалог и что из этого вышло

ПРИВЕТ, на связи Евгений Балбуков и команда БОМБИМ, сегодня 21.01.2022 хочу рассказать и показать кейс не типичный для себя ниши — АВТОМОБИЛИ

Как то знакомый знакомого возьми да и ляпни своей знакомой, что у него есть крутой знакомый маркетолог, то есть я… Потом рассказал мне, мне стала интересно 1) Интересно поработать там, где не работал, получить опыт и деньги бонусом 2) Встретится в живую с заказчиком, посетить офис, при желании поработать в офисе, так как дома порядка надоело

Назначили встречу, приехал в офис нафуфуренный с ноутбуком, с ежедневником, паркером

Значит что есть: здание в 2 этажа в собственности, с хорошим ремонтом и паркенгом. Место достаточно проходимое, видное, не далеко от центра. Два менеджера по продажам, юрист, бухгалтер, миханик, директор

Продавали в среднем 20 машин в месяц. Основной канал трафика — Авито, группа ВК дохлая, в инсте подписчиков три с половиной сотни, сайта нет, контента нет

Услуги компании: продажа авто с пробегом, подбор авто, выкуп авто, автокредит, страхование

Дочерняя компания — лизинговая, выдаёт деньги под ПТС или под Авто, здесь вообще ни чего нет — только сарафан, и партнёрка с агентами (это когда тебе передают заявку, ты её закрываешь в оплату и платишь процент с прибыли или договора)

Продавать 40 авто средней стоимостью 500 тыс руб.

Выдавать залога 3 000 000 руб в месяц, сколько было до этого — секрет фирмы.

Протестировать каналы трафика, получить заявки до 1000 руб, окупить вложения

Я пошёл думать, гуглить, анализировать, смотреть цифры, конкурентов, готовить КП

Коммерческое предложение

Через пару дней выкатил КП (тарифы замазал, чтобы не смущать, но всё по принципу: долго, дорого, @хуенно)

Презентавал, записал видео разбор предложения и через пару дней подписали разбор, получил предоплату и работа закипела

Добавьте описание

Начал собирать анализы

Анализ продукта

Анализ аватара

Анализ конкурентов

Добавьте описание

Декомпозиция

График работ

Регламенты по обработке

Работа долгая и нудная, А РЕЗУЛЬТАТ ХОЧИТСЯ БЫСТРО

Холодные, но быстрые и дешёвые заявки- без проблем

В самой нише — высокая конкуренция: рекламируются дилеры, перекупы, автоподборцы, сами производители, а на кредиты, залоги, деньги и того больше, там банки, агрегаторы, микрофинансовые организации. И когда анализировал стоимость клика в Яндексе, то челюсть отвисла до щиколотки

Регион Пермь, ключевые запросы автоломбард, деньги под залог авто, деньги под залог ПТС, займ под автомобиль, займ под ПТС… стоимость клика на минуточку, при 100% трафика на поиске прогнозируется в среднем 600 руб и бюджет 3 316 194 руб на месяц только для поиска Яндекса по ТОП5 ключам. А знаете сколько мне выделили бюджета? 50 000 руб и это на всё, на все площадки, кроме Авито

+ Сложности с модерацией, на все финансовые услуги нужна лицензия. сертификация, разрешения, а их нет, так как компания лизинговая, с этим неделю разбирался — дали добро, работаем

Ну да ладно:

Запускается за 48 часов, заявки до 800 руб

Важен А/Б тест, оптимизация, релевантность

Но Яндекс нельзя НЕ запускать, тут же самый целевой трафик. Прибегнул к секретной механики удвоения бюджета: закинул 14400 руб(с НДС) на балансе 24 000 руб, не бог есть что. но протестить хватит. В итоге получил заявки в среднем по 621 руб, в том числе и с поиска

Скриншот из рекламного кабинета Яндекс Директ

Таргетинг+лид форма (инста, фейсбук, вк)

Перед запуском трафика надо всегда готовить конвертор и площадку, в данном случае — группа Вконтакте, подписчиков было 3,5 человека, особо ни чего не велось, только пост раз в неделю с авто, скопированный с Авито

Добавьте описание

Сделали шапку

Описание

Аватарку

Меню

Пост-закреп

Рубрику- отзывы

Статус

Кнопки действия

Добавьте описание

Лид-формы

Товары

Так же создана отдельная группа ВКонтакте для выдачи денег под залог. В инсте тоже пришлось сделать кое какие манипуляции — настроить актуальные, поменять шапку профиля, так же создать аккаунт для денег под залог и страницы в Фейсбук, без них рекламу в инсте не запустить

Ну и запустили трафик, десятки объявлений: на пост, форму, квиз, товары

Рекламные креативы

Объявлений запущено больше 20

Выделилось несколько интересных связок, которые приносили подписчиков в группы по 20 руб и заявки на автокредит по 120 рублей

Эти 4 связки могут генерить при бюджете 50 тыс руб до холодных 100 заявок в месяц и при хорошем отделе продаж могут конвертироваться в 10% покупателей, то есть 10 сделок разного калибра

Так как сайтов не было, попросили сделать сайты-визитки с описанием деятельности компании, условиями работы, контактами и тд

Сайт для денег под ПТС/Авто

Для SEO прописаны методанные, сайты загружены в ЯндексВебмастер, добавлены файлы robotix, title, дескрипшен, оптимизированы изображения, сделан редирект www и другие настройки, которые помогают выводить сайты в бесплатной поисковой выдачи Яндекса и Гугла

В большинстве случаев после того как пользователь оставил заявку на сайте ему показывается окошко, типа спасибо за заявку и это не правильно. надо понимать, что в этот момент как пользователь оставил заявку он максимально сконцентрирован на вашем предложении и ему надо дать ещё инфы, дать возможность перейти на следующий шаг воронки продаж.

Структура страницы спасибо

1) Оффер - закрытие на (КЭВ) на Ключевой этап воронки (экскурсия или приход в офис, запись на замер/ТестДрайв и тд)

2) Ценность КЭВа, что человек получит от экскурсии/похода в офис

3) Какая ситуация на рынке автомобилей с пробегом- много предложений, половина из них фейк, процентов 10 обман, процентов 15 - завышена стоимость и только 10% - хорошее предложение.

4)Отработка возражений - а) нет доверия б) нет денег в) машина фуфло г)плохая старая д)большой пробег

5) Почему стоит рассмотреть наши предложения

6)Примеры работ, кейсы

7)Отзывы

8) Призыв на КЭВ

Яндекс карты отлично раннжируются поисковой системой яндекса. Важно получать отзывы- чем больше отзывов, тем выше ваша организация в рейтинге

В общих чертах…

Создано 2 сайта, 7 квизов

Запущена реклама в Яндексе Поиск+РСЯ

Запущена таргетированная реклама ВКонтакте, Фейсбуке, Инстаграме

Оформлены социальные сети

Запущен Авито Магазин

Организации размещены на картах

Освоен бюджет 50 000 руб

Сроки работы 1,5 месяца

Пару сотен подписчиков в соцсети

6 заявки на автовыкуп

4 заявки на автоподбор

11 заявок на автокредит

19 заявок на покупку авто

7 заявок на залог

Телефонные звонки и сообщения в мессенджер и соцсети не учитывались, так как. примерно это 20% от заявок

В среднем заявка вышла дешевле 1000 руб

Реклама окупилась, сколько конкретно заработано — неизвестно

Для разных услуг лучше использовать разные каналы трафика и конверторы, постоянно тестировать предложения, условия

В нише высокая конкурентность

Менеджеров надо подготавливать для приёма интернет заявок

Рабочие связки есть. Со временем с получением статистики стоимость целевого обращения можно снизить в разы

Внедрить колтрекинг (запись звонков)

Внедрить СRM

Активнее вести соцсети

Делать контент, больше видео

Внедрить скрипты

Делать автоматизированные рассылки

Создать площадку внутри телеграм с целевой аудиторией и вести капал с полезно-продающей информацией

Размещаться на других досках, типа авто.ру и тд

Создать лид-магнит под каждую услугу

---

На этом всё. мальчики и девочки. Всех обнял

Моё сообщество