Знаете, когда отдел продаж превращается в бермудский треугольник, в котором пропадают деньги? Когда менеджеры всерьёз берутся за обман и махинации. Основных проблем здесь две. Первая - деньги компании утекают прямо в кошелёк не честных коллег. Вторая - эти махинации не так то просто распознать.
Рассмотрим самые хитрые схемы обмана:
- «Скидочная жила»
Менеджер продаёт товар условному ИП Переделкину с хорошей скидкой (ну правильно, а зачем ещё нужна система скидок. Всё просчитано. У компании же не убудет), а затем перепродаёт этот же товар по полной цене, ведь ИП Переделкин является кумом, сватом или братом. Получившаяся разница идёт в карман. По сути, они действуют, как типичные перекупы только «навар» формируется не за счёт накрутки, а за счёт скидки от своей же компании.
- «Хак(взлом) бонусной системы»
Если система мотивации подразумевает премии за количество отгруженного товара, то менеджер может оформить отгрузку, только чтобы получить бонус (умничка, хорошо поработал). А затем возвращает товар, как будто передумал клиент. В свою очередь вы как добросовестный и честный управленец решаете, что отбирать бонус будет не красиво и не справедливо. Эх, знали бы вы как некоторым наплевать на эту справедливость.
- «Отсрочка по дружбе»
Менеджер предоставляет клиенту длительную отсрочку платежа за "скромный" откат. Это как давать деньги в долг под грабительские проценты, только вместо процентов – упущенная прибыль для компании.
Почему это происходит?
- Отсутствие контроля. 👀 Руководитель отдела продаж не следит за работой менеджеров и не анализирует показатели.
- Кривая система мотивации. 📈 Менеджеры получают бонусы за объём продаж, а не за прибыль, что провоцирует их на махинации.
- Излишние полномочия. 🦸♂ Работники имеют слишком много свободы действий, а потому легко обходят правила.
- Дыры в управленческом учёте. 🕳 Компания не отслеживает движение товаров и денег, что позволяет менеджерам скрывать свои махинации.
Как защитить свой бизнес?
➕ Регулярно проводите инвентаризацию. 🔎 Проверяйте наличие товаров на складе, чтобы выявить недостачи.
➕ Сверяйте взаиморасчёты. 🤝 Контролируйте платежи от клиентов, чтобы избежать задолженностей.
➕ Проверяйте на аффилированность. 🕵️♀️ Убедитесь, что ваши менеджеры не связаны с клиентами или поставщиками.
➕ Отслеживайте движение денег. 💰 Проверяйте остатки на счетах и в кассе, чтобы выявить подозрительные операции.
➕ Привлеките финансового директора. 👨💼 Его прямая обязанность помочь вам наладить контроль и выявить мошенничество.
Но на самом деле все эти пункты можно заменить одним единственным. Доверьте этот вопрос мне, и ваш бизнес перестанет терять деньги! Поверьте, обратиться к профессионалу - равно кратно окупить вложенные в него деньги!
Жду вас в моём Телеграм канале.
Какие то древние компании, с подобными системами) По классике, возврат ложится минусом к факту. В новом месяце продал 5 яблок, вернули 2 яблока, и факт превратился в 3 яблока.
По второму примеру, в чем разница для компании дать скидку 25% клиенту со стороны, или брату менеджера?
Как это изменит фин рез?) Особенно, если конкурентов куча.
Тема вечная с воровством, потребность будет пока на планете остались хотя бы 2 человека. Но примеры не очень, извините.
Таких компаний действительно много. К тому же, для многих менеджеров подобная практика становится системной. Они как бы "занимают" у себя, чтобы получить бонус здесь и сейчас. А что там дальше - не так уж важно. Если бизнес сезонный, удачный месяц может легко перекрыть все возвраты. И тогда у менеджера, к примеру, получится 2 месяца с бонусами, вместо одного. Или заведомо просадочный месяц может принять на себя удар возвратов. И тогда у него будет хотя бы 1 месяц с бонусами, а не 0. Такая история тоже говорит о несовершенстве системы мотивации.
Во втором примере факт в том, что менеджер может и знает, как продать за полную стоимость, но делает скидку для брата, чтобы разницу забрать себе. Если сравнивать с клиентом, разницы никакой, но факт остается фактом: компания теряет деньги, потому что менеджер приносит их не ей, а себе.
Тема воровства сложная и интересная. Но важно понимать, что условия работы должны быть такими, чтобы у сотрудника не оставалось соблазнов что-то умыкнуть. Если, конечно, он не клептоман. Но это уже совсем другая история)
Галина, а причём здесь Друзь? ;)
Это игра слов)) когда менеджер обманывает своего работодателя, он, по сути кусает руку, которая его кормит. Обманывает дружественно настроенного к нему человека = обманывает друзей)
А теперь представьте, что подумали те читатели, которые не заметили игры слов. 🤔
О скандале с Бером и Друзем?
может и так.
Кривая мотивация - очень важный фактор. Понятное дело, никому не хочется быть обманутым собственными сотрудниками. Но я знаю менеджера, который иногда играл в отгрузку/возврат, если до плана оставались "считанные рубли", а допродать не получалось или клиент в последний момент откладывал сделку. Ему было обидно пахать целый месяц за голый оклад, но система мотивации строилась по принципу "все или ничего".
Напишу про это отдельный материал. Иногда система мотивации бывает построена отнюдь не во благо компании... Очень часто такое встречаю в работе со своими клиентами
Галина, с вашим-то бизнес опытом гнать такую пургу
иногда система мотивации бывает построенакак-то не комильфо ((
Система мотивация не строится сама собой, её ВЫСТРАИВАЮТ конкретные (!), наделённые полномочиями (!!), руководители (!!!)
Если система мотивации, извините за выражение, г...но - денежный штраф или пинок под жопу таким руководителям
Конечно Вы отчасти правы, но у меня не было цели здесь и сейчас кого-то обвинить. Не вижу причин для столь эмоциональной реакции.
Я просто констатирую факт, очень часто мы работаем с клиентами, которые совершают управленческие ошибки. И в этом нет ничего страшного. В конце концов бизнес-образования в России нет - это факт. Кроме того, это и есть, по сути, хлеб консалтинговых компаний - учить бизнесменов выстраивать бизнес-процессы грамотно, помогать им принимать верные управленческие решения. Это можно делать эффективно только в том случае, когда на уровне коммуникации Вы с клиентом понимаете друг друга. И иногда происходит все это не быстро и не в формате "пинок под жопу", как Вы изволите выражаться. Иногда, для того, чтобы у собственника бизнеса сформировалось верное понимание ситуации и он осознал, что кто-то из ТОП-менеджмента его компании работает во вред этой самой компании, нужно привести много неоспоримых аргументов. Повторю, консалтинговые компании, работающие на аутсорсе не принимают управленческие решения за своих клиентов, они могут только рекомендовать принять верные решения.
Если мальчик не кричит,
Не играет в мячик,
Отойдите от него -
Это дохлый мальчик ©
😁
P. S. Хорошая новелла от прекрасного писателя,
как раз немного про будни в консалтинге, в NY в 70-80 годы
https://bookscafe.net/read/irvin_shou-vershina_holma-74286.html#p1
Буду ждать. Очень интересная тема!
А мне эта игра слов понравилась. Забавно.
Расскажите, пожалуйста, про бонусы подробнее, не очень понятно, как это работает
ну смотрите. По плану Вы должны продать 10 яблок и только в таком случае получаете не голый оклад (они обычно у продажников не самые привлекательные), а оклад + бонус. А Вы на конец месяца продаете только 9. И тогда Вы принимаете решение продать десятое яблоко своему соседу. Вы по итогам месяца получаете бонус и после этого оформляете возврат, ведь Вашему соседу яблоко было ну совершенно ни к чему. В результате все возвращается к изначальным цифрам, продано 9 яблок. только Вы получили месячный бонус, а Ваш работодатель получил возврат (это скорее всего -оплата транспортной компании за доставку товара и -оплата эквайринга за транзакцию возврата)
Теперь все ясно, спасибо 🙏
такая схема возможна если система мотивации завязана на отгрузку. Внесла в статью этот момент
Не боитесь получить иск от Друзя? :)
судя по всему, у него неплохое чувство юмора. думаю, что ему даже понравится
Емко и познавательно! Хорошо написано)
Коллеги, а как вы проверяете на аффилированность?
в первую очередь мы прослушиваем звонки и, если есть какие-то внутрячки - сигнализируем службе безопасности. А там - это уже их задача понять, кто с кем и как связан
а смысл этой "пинкертонщины"?)
Какая разница осознанно умыкнул менеджер прибыль, или пришлось прогнуться под условия рынка?
Имхо, прослушка звонков это идти даже не по очень тонкому льду, а уже бултыхаться в проруби.
Если клиент согласен покупать у безвестного ИП (свата, кума), это не клиент компании.
=> руководству надо не ОРМ изображать, а поднять ж... с кресла, и самим вербовать клиента
смысл в том, чтобы не рубить с плеча, а принимать кадровые решения обдуманно и иметь на то твердые основания. Если всякий раз, когда руководителю отдела продаж померещится подвох, увольнять МОПов, рано или поздно такому параноику придется самому сесть за телефон
Как минимум, необходимо разобраться в проблемах и найти эффективные способы их решения