{"id":14108,"url":"\/distributions\/14108\/click?bit=1&hash=5ddd85013a2a601be91b1c72eee7044c0ee3310de09e89379d21465915fa9c43","title":"\u0417\u0430\u0447\u0435\u043c \u0410\u043b\u044c\u0444\u0430-\u0411\u0430\u043d\u043a\u0443 \u043c\u0438\u0448\u043a\u0430-\u0431\u0443\u043d\u0442\u0430\u0440\u044c, \u043a\u043e\u0442\u0438\u043a \u0414\u0437\u044b\u043d\u044c \u0438 \u0447\u0451\u0440\u043d\u0430\u044f \u0443\u0442\u043e\u0447\u043a\u0430?","buttonText":"","imageUuid":""}

Внедрение CRM для юридической компании

В декабре 2021 года в REON обратилась Ольга Соболева - руководитель юридической компании "Юстори". Юстори - это более 20 лет юридического опыта, 90% выигранных дел в судах и более 100 миллионов рублей, которые компания сохранила своим клиентам!

Для таких компаний-лидеров важно постоянно улучшать качество коммуникации с клиентами, оптимизировать внутренние процессы работы и системно расти и развиваться. Поэтому Ольга обратилась в нашу компанию с целью донастройки их текущей CRM.

Ранее в компании уже была внедрена amoCRM. Юстори обращались к фрилансеру-интегратору за настройкой системы, однако не получили желаемый результат. Система была настроена только с технической стороны и не отвечала внутренним запросам компании на автоматизацию.

Для руководства компании было важно получить максимум эффективности от CRM системы:

  • корректно оцифровать текущий бизнес-процесс и добавить необходимые воронки продаж
  • настроить прозрачную аналитику в системе для отслеживания работы отдела продаж
  • интегрировать с amoCRM необходимые для работы сервисы и виджетs

Чтобы наша работа дала результат для компании, - мы всегда стартуем проект с комплексного предпроектного аудита.

Предпроектный аудит

Наша работа с Юстори началась с комплексного предпроектного аудита (ППА), во время которого мы полностью погрузились в работу компании.

1. Во время ППА мы познакомились:

  • Со структурой компании и её IT-инфраструктурой;
  • Подразделениями, отделами и нюансами взаимодействия между ними;
  • Цепочкой коммуникации менеджеров с клиентами;
  • Продуктом компании;
  • ЦА и ее потребностями;
  • Точками касаний.

2. Только познакомившись со всеми аспектами работы компании, - мы подготовили предпроектное задание, то есть дорожную карту того, каким образом должна быть настроена CRM:

  • Какие в ней должны быть выделены бизнес-процессы и по каким направлениям;
  • Как эти бизнес-процессы будут связаны между собой;
  • Какие сущности будут принимать участие в работе;
  • Каким образом будут попадать заявки в систему;
  • Какие сервисы и виджеты должны быть дополнительно интегрированы и сколько они стоят.

Именно так компания действительно понимает, что и как будет устроено в рамках её CRM системы: какие задачи она поможет закрыть, как она поможет оптимизировать и автоматизировать работу в компании. Это очень важно для того, чтобы по окончанию проекта ожидания клиента совпали с реальностью.

3. Далее проект-менеджер REON провел защиту аудита перед компанией "Юстори", обосновал все этапы работы и их стоимость. После чего руководство уже приняло окончательное решение о продолжении работы с нашей командой, и мы стартовали работу по настройке CRM системы для юридической компании.

Реализация проекта: оцифровка бизнес-процесса продажи

Свою работу по настройке CRM мы начали с оцифровки текущих бизнес-процессов и переноса их в amoCRM. В итоге для компании было выделено 7 конверсионных воронок продаж:

1. Первая воронка "Основная" была оцифрована для коммуникации и ведения новых клиентов, которые обратились в компанию впервые.

Задача менеджера проверить поступившую заявку, связаться с клиентом для проведения первичной консультации и запроса необходимых для работы документов, назначить встречу и проконтролировать получение документов от клиента, затем после проведения встречи проконтролировать подписание договора, выставить счет и получить оплату.

При частичной предоплате сделка создается в воронке "Дебиторская задолженность".

Затем после получения оплаты / предоплаты сделка автоматически переходит на этап "Успешно реализовано" и параллельно создается в новой воронке в зависимости от типа услуг ("Подготовка документов" или "Представительство в суде").

2. Вторая воронка "Подготовка документов" была создана для ведения и реализации услуг по подготовке документов для клиентов.

3. Третья воронка "Представительство в суде" была также выделена для подготовки необходимых документов и комплексного ведения клиентов на всех судебных заседаниях.

4. Отдельно мы вынесли воронку "Апелляция", чтобы работать с клиентами, по которым необходимо подавать апелляцию после решения суда.

5. Пятая воронка "Дебиторская задолженность" была оцифрована для напоминания клиентам об оплатах и выставления счетов.

6. Шестая воронка "Повторные клиенты" была создана для работы с клиентами, которые ранее уже обращались в компанию за юридическими услугами.

Процесс работы в данной воронке схож с работой в "Основной" воронке продаж, но занимает меньше времени, так как компания ранее уже предоставляла необходимые документы.

7. В седьмую воронку "Возврат лидов" попадают клиенты с отложенным спросом.

CRM автоматически напоминает менеджерам о задаче связаться с клиентом и уточнить актуальность юридических услуг.

Каждый этап воронки продаж мы детально проработали:

  • назвали этапы согласно технологиям продаж
  • прописали действия и цели менеджеров, которые необходимо выполнить на текущем этапе (перевести сделку на следующий этап сотрудник сможет только после выполнения описанных задач)
  • назначили ответственных за сделки
  • прописали автоматическую постановку задач на каждом этапе с нужным дедлайном
  • прописали типы задач
  • прописали специфическую нишевую информацию, необходимая для квалификации клиента и перенесли её в CRM в виде полей.

Внедрение CRM для юридической компании

1. На основе прописанной карты проекта, мы приступили к базовой настройке CRM:

  • перенесли все бизнес-процессы в amoCRM в виде воронок продаж
  • добавили в систему 6 сотрудников
  • разграничили права
  • добавили обязательные и необязательные поля
  • настроили карточки сделок / контактов / компаний
  • настроили необходимые автоматизации на этапах воронок продаж

2. Провели интеграцию amoCRM с WhatsApp через сервис "Wazzup".Теперь все заявки из данного мессенджера автоматически попадают в CRM, создается карточка клиента, а менеджеру ставится задача связаться. Таким образом, ни одна заявка не будет потеряна, и сотрудник не забудет её обработать.

Также менеджерам не нужно использовать сторонние приложения и гаджеты, чтобы общаться с клиентами через WhatsApp. Вся коммуникация происходит внутри диалогового окна CRM системы.

3. Подключили СМС-центр для точечной рассылки сообщений клиентам на определенных этапах воронки продаж. Данное касание позволяет автоматически информировать клиентов об этапах реализации их запроса, оповещать об акциях и новых услугах компании.

4. Подключили виджет "Умные задачи", который позволяет:

  • Ставить дедлайн задачи по дате, которая берется из доп. поля сделки / контакта
  • К дате дедлайна есть возможность добавить или отнять дни
  • Ставить дедлайн задачи по времени, которое берется из доп. поля сделки / контакта
  • Ко времени дедлайна есть возможность добавить часы, минуты
  • Устанавливать рабочего времени
  • Указывать точное время дедлайна
  • Учитывать дубли задачи

5. Провели 4 обучения по корректной работе в amoCRM: отдельно для руководства компании, и отдельно для сотрудников. Во время обучения руководства мы затрагиваем такие темы как аналитика, отчетность, контроль работы менеджеров. Для менеджеров мы освещаем другие аспекты работы в системе: сделки, задачи, воронка продаж, списки и тд.

Все обучение записывается и в дальнейшем передается руководству компании для быстрого ввода в должность новых сотрудников.

Результаты внедрения CRM

Запрос на донастройку amoCRM был полностью реализован командой "REON". Компания "Юстори" получила эффективно настроенную систему для автоматизированной корректной работы их отдела продаж.

После сдачи проекта с Юстори мы не прощаемся! Ещё в течение 1 месяца мы бесплатно сопровождали их компанию, консультировали сотрудников и руководителя по всем возникающим вопросам и вносили необходимые правки в работу системы. Нам важно не просто настроить CRM, а научить сотрудников и руководство эффективно работать в ней!

Поэтому REON даёт пожизненную гарантию на внедрение CRM! Если после сдачи проекта что-то не работает по нашей вине - моментально исправим. Всегда.

0
Комментарии
-3 комментариев
Раскрывать всегда
null