Как получать больше лидов из партнерского Клуба

Рассказываем, почему партнерские программы приносят пользу всем: лидерам рынка, заказчикам и небольшим компаниям.

Всем привет!

Меня зовут Петр Федюшкин, я руководитель AGIMA Partners’ Club. Несколько лет назад мы в AGIMA поняли, что количество входящих лидов существенно превышает то количество проектов, которые мы готовы брать в оценку. Из общего объема поступающих заявок мы могли обработать у себя только 10–15%. Остальным приходилось отказывать.

Но отказывать не хотелось. Люди пришли с задачей, а мы не помогли и не предложили ничего взамен. Оставался какой-то осадок, и косвенно это влияло на репутацию. Поэтому мы решили попробовать новую для себя схему. Пару заявок передали нашим подрядчикам. Это были ребята, с которыми мы работали давно и которым доверяли. И они отлично справились.

Тогда и родилась идея открыть партнерский клуб. Сейчас в AGIMA Partners’ Club более 250 компаний, которые получают и передают заявки друг другу. За год через Клуб проходит около 5 тысяч лидов, а общий годовой оборот проектов, полученных партнерами из Клуба, превышает 500 млн рублей. В этой статье я на нашем примере расскажу, как использовать возможности партнерских программ по полной и почему это выгодно всем.

Клуб партнеров — это сообщество компаний, которые ищут заказчиков. Клуб выступает в роли своего рода агрегатора: собирает заявки от разных компаний, а потом передает их партнерам.

Партнерам это выгодно: они с большей вероятностью смогут получить релевантную заявку. Без Клуба она бы до них могла не дойти. При этом Клуб не накладывает на партнеров каких-либо обязательств по работе с рынком. Искать заказчиков можно и самостоятельно. А Клуб — еще одна возможность получить лиды.

Многие компании передают в партнерские программы свои нерелевантные заявки. Мы тоже начинали с этого, но пошли дальше. AGIMA Partners’ Club — отдельная компания. Наша задача — собирать лиды для Клуба. Лидогенератором для нас является не только AGIMA. Также нашей инфраструктурой пользуется около 10 крупных игроков рынка.

Партнеры из Клуба — это не наши подрядчики. Каждое агентство само заключает договор с заказчиком и полностью отвечает за итоговый продукт. Подбором дополнительных исполнителей на проекты AGIMA занимается отдельное подразделение — департамент ресурсного обеспечения. Многие путают их функции, так как в других партнерских программах зачастую они смешаны.

Чтобы стать партнером в AGIMA Partners’ Club, нужно заполнить форму на сайте. После этого мы рассмотрим анкету. Это происходит в два этапа:

1. Первичное изучение текстовой заявки.

2. Видеоинтервью с руководителями.

Нам важно понимать, какие экспертизы есть в компании. Наша задача — собирать агентства, готовые предоставлять разные услуги: от SMM до самого редкого технологического стека. Это важно, потому что мы не знаем, с какими проектами придут заказчики. Нужно предусмотреть разные вариант.

Все процессы в Клубе регламентированы. Два самых важных из них — ротация и градация.

Ротация — это прием новых участников и анализ работы текущих. Каждый год мы принимаем не более 10% новых участников от общего числа партнеров. Это не принципиальная позиция — мы готовы принимать и больше. Но обычно количество подходящих кандидатов не превышает этой отметки.

Во время ротации мы обсуждаем с текущими партнерами, что у них изменилось. У них за год появляются новые услуги, растут цены. Всё это мы принимаем во внимание, чтобы скорректировать работу с ними. С кем-то приходится расстаться, потому что для них нет заявок или они систематически нарушают договоренности и регламенты.

Градация — это процесс ранжирования компаний внутри Клуба, что-то вроде рейтинга. С теми партнерами, которые выше в рейтинге, мы работаем плотнее. При составлении рейтинга мы учитываем усредненные показатели за год. О критериях я расскажу дальше.

Клуб — это не робот по лидогенерации. На поступающие заявки влияет слишком много обстоятельств. Есть партнеры, которые получают по 3–4 лида в неделю. Есть те, кто получает один лид в месяц. Но тут важно понимать, что мы не заменяем собой рынок. Мы предлагаем еще одну возможность получить новые заявки. Дальше многое зависит от партнера.

В Клубе нет вступительных или ежемесячных взносов. Членство не накладывает на партнера дополнительных обязательств. Мы же со своей стороны оказываем всестороннюю поддержку: предлагаем помощь в составлении документов, делимся информацией, проводим ежегодные образовательные сессии.

В Клубе более 50 компаний, у которых лиды стабильно превращаются в контракты. Объемы поступающих от нас заявок они даже учитывают в своей годовой стратегии.

Когда с партнером подписан договор, мы формируем две точки коммуникации:

1. CRM Битрикс24.

У нас есть отдельный регламент по работе с воронкой для менеджеров Клуба и руководителей проектов партнера. Прописываем правила ведения лидов: где размещать коммерческое предложение, договор, ТЗ, дополнительную информацию.

2. Телеграм.

Создаем отдельный чат со всеми участниками с обеих сторон. Как правило, это 7–8 человек. Здесь мы решаем оперативные вопросы: перенос созвона, организация встречи, уточнения по услугам и ценам. Нам важно, чтобы во время пресейлов и активной работы по заявке партнер был на связи и мог быстро ответить на срочные вопросы. Я присутствую в каждом чате. У партнера в любой момент есть возможность спросить у меня что-то или эскалировать проблему в наших взаимоотношениях.

Ранее менеджеры Клуба предлагали на проект 3–4 партнеров. Казалось, что это покажет возможности Клуба по наличию исполнителей. Но в реальности мы только путали и усложняли выбор заказчика. С 2019 года мы рекомендуем только одного партнера из Клуба. В редких случаях — 2–3, но только по запросу заказчика, который хочет изучить несколько вариантов. Подбор партнера — высококонкурентный процесс. Если предлагать одному заказчику несколько вариантов, шансы на победу каждого из них снижаются.

При выборе исполнителя на сложный и ответственный проект, конечно, мы выберем компанию, которая выше в градации.

Наша задача — предлагать партнеру проекты «на вырост». То есть, если он реализует проекты «за миллион», мы будем искать для него проект и дороже, и сложнее. Изучив в ротации портфолио, процессы, штат специалистов партнера, мы можем доверить ему более сложный проект.

В итоге у многих партнеров начинают расти экспертиза, появляются новые кейсы. Как следствие, растет стоимость работы. Как правило, они покидают ту ценовую нишу, с которой они к нам пришли. Это тоже повод для градации.

Юридическая ответственность — на партнере. Но мы оказываем ему консультативную поддержку.

С некоторыми обсуждаем форму их договора, кому-то предлагаем использовать наши шаблоны. Часть партнеров учились на нашем курсе AGIMA Executive. Они используют наши наработки в управлении проектами, организации процесса.

Если речь идет о важном проекте для крупного заказчика, то мы следим за взаимодействием партнера с ним. Клуб не сделает работу вместо партнера. Регулярно мы собираем обратную связь о партнерах от заказчиков. Для этого существует отдельная регламентированная процедура. Как правило, мы получаем через нее объективную информацию, которой заказчик не готов делиться с партнером.

Иногда нам приходится решать конфликтные ситуации. Получив сигнал от заказчика, мы фиксируем проблему, обсуждаем ее с партнером, а далее ведем с партнером бэклог изменений, чтобы ее устранить.

Мы не знаем заранее, какие лиды придут в Клуб. Поэтому сказать, какая экспертиза будет востребованной «завтра», не можем. Если абстрагироваться от экспертизы компании, то есть ряд дополнительных факторов, на которые мы обращаем внимание при выборе партнера в ротации.

Вот что нам важно:

1. Компания должна иметь опыт прямых продаж.
2. Портфель реализованных проектов.
   
3. Описанные кейсы.
   
4. Внутреннюю команду исполнителей.
   

Компании, которые на рынке один-два года и не набрались опыта, редко попадают в Клуб.

Также мы перед началом сотрудничества проявляем должную осмотрительность. Для нас, как и для заказчиков, важно, чтобы у компании были определенные финансовые показатели, обороты, количество людей в штате. Также важен год создания компании.

Мы обращаем внимание на то, чтобы у компании не было непогашенных штрафов, не были судебных тяжб. При это неважно, в пользу кого суд принял решение. Само то, что конфликт дошел до судебного разбирательства, может вызвать у заказчика сомнения в договороспособности партнера.

Важным критерием успеха партнера в Клубе является выделенный менеджер. Сотрудник, который в курсе актуальной информации как по пресейлам, так и по текущим проектам. Как правило, наличие или отсутствие такого сотрудника напрямую влияет на позиции партнера в рейтинге Клуба.

Также мы поощряем участие в совместных PR-активностях: успешные партнеры регулярно выпускают кейсы с проектами Клуба, участвуют и помогают организовывать мероприятия в рамках AGIMA Partners’ Club.

Лично для меня главным критерием является заинтересованность партнера в сотрудничестве. Еще на стадии знакомства мы спрашиваем его о целях участия в партнерской программе. Это не дежурный вопрос — нам важно понимать, что для партнера важны рост и развитие вместе с Клубом. Если партнер задает вопросы о вариантах улучшений своих производственных, финансовых процессов, пытается разобраться в тонкостях работы Клуба, то, скорее всего, он будет успешным.

AGIMA Partners’ Club — открытая компания, мы охотно делимся всеми знаниями, которые у нас есть. Главное — спрашивать.

Чтобы получать больше лидов из Клуба, важно учитывать критерии, которые мы учитываем при градации:

• позитивная обратная связь от заказчика о работе с партнером;
• соблюдение сроков выполнения проектов;
  
• стабильно высокий уровень качества работы;
  
• инициативность менеджера, который со стороны партнера отвечает за работу с Клубом;
  
• участие в PR-активностях Клуба;
  
• наличие широкой экспертизы по актуальному стеку.
  

Больше об AGIMA Partners’ Club мы расскажем 18–19 августа на AGIMA Partners’ Weekend. Это конференция для руководителей Digital-агентств и студий. Участвовать могут не только партнеры из Клуба, но и компании с рынка. В программе обучение, нетворкинг и много практических советов. Участие в конференции — лучший способ понять, как работает система Клуба.