Как УТП и триггеры помогают продавать на маркетплейсах? Часть 1
Создание УТП — уникального торгового предложения — то, с чего начинается любая продажа товара. Маркетплейсы не исключение: если вынести УТП на карточку, удастся привлечь больше покупателей. Рассказываем, как сформировать УТП, чтобы отстроиться от конкурентов, и что делать, если вам кажется, что вы ничем не выделяетесь.
Каким должно быть УТП
Торговое предложение базируется на трех принципах:
- Конкретика без перегрузки информацией. Должны быть лаконично и понятно изложены основные плюсы товара. Включайте в него только те детали, которые важны для потребителя.
- Понятный язык. Избегайте сложных для целевой аудитории слов, конструкций, терминов. Чем легче донести смысл, тем лучше.
- Уникальность. То, что отличает вас от конкурентов.
Как сформулировать УТП
Для понимания, в чем ваша уникальность, используют несколько технологий:
- Опросить целевую аудиторию с помощью гугл-форм, телефонных интервью, чат-ботов и пр.;
- Обработать отзывы о ваших товарах — что нравится, что разочаровывает;
- Посмотреть на конкурентов: что и как они продают, на чем акцентируют внимание в рекламе. Обязательно: на что жалуются в отрицательных отзывах покупатели.
Лайфхак: составьте таблицу из двух столбцов. В левом напишите сильные стороны конкурентов, в правом — плюсы своей продукции. Вычеркните то, что есть в обоих столбцах. То, что осталось в правом, и есть ваше УТП.
Обратите внимание: УТП зависит от позиционирования бренда. Например, вы продаете одежду экономкласса. В этом случае низкая цена отличает вас от конкурентов и может войти в торговое предложение. А иногда позиционирование бренда строится, напротив, через высокую цену. “Яблочную” технику покупают не только потому что она удобна или к ней привыкли, а в том числе потому, что это премиальная техника, символ статуса и престижа.
После того, как вы узнали мнение клиентов (своих и конкурентов) и увидели полную картину, можно написать лаконичное, конкретное и ясное УТП, закрывающее потребности аудитории.
Пример хорошего УТП: компания пассажирских перевозок запустила рекламу со слоганом “Наши водители — тоже родители”. Это “попало” в целевую аудиторию — родители, пользующиеся услугами, понимают, что водителям можно доверять.
Что может стать вашим УТП:
- гарантия;
- безопасность;
- сопутствующие бесплатные услуги;
- что-то в подарок;
- упаковка: красивая, подарочная, удобная и пр.;
- уникальная технология;
- простота использования;
- качественные материалы и пр.
Важно: не используйте бездоказательно слово “лучший” или другие прилагательные в превосходной степени. Во-первых, это противоречит закону о рекламе. Во-вторых, не следует принимать решение за покупателя. Задача инфографики — сделать все возможное, чтобы покупатель сам понял, что ваш товар лучший и самый выгодный. Поэтому и важна конкретика: она подтверждает, что продукт хорош и подталкивает к этому выводу аудиторию.
Лайфхак: вы поговорили с клиентами и обнаружили недостатки товара? Превратите их в плюсы! Продукты быстро портятся? Потому что они фермерские и полезные. Одежда мнется? Потому что лен — приятная к телу натуральная ткань.
Что делать, если вы продаете то же, что и конкуренты?
Если ваш товар разработан по инновационным технологиям и действительно уникален, с созданием УТП проблем не будет. Но, допустим, вы оценили его и поняли, что он объективно уступает конкурентам. В чем тогда УТП?
Парадокс в том, что клиентам не всегда нужны лучшие на рынке. Вы и сами, скорее всего, сталкивались с тем, что выбирали услуги и товары не лучшие, но подходящие: не нужно записываться в очередь, есть в вашем районе, проходит по бюджету и пр.
Если вам кажется, что вы продаете то же, что и конкуренты, акцентируйте внимание на том, чем вы полезны, в отличие от них:
- низкая стоимость;
- разнообразие вариантов (цвет, форма, размер);
- комплекты;
- доступность деталей;
- совместимость с другими товарами.
В этом и будет ваше УТП, которое появится на инфографике. Следующий шаг — составить триггеры. О том, как их прописать, каких слов избегать и как “попасть” в целевую аудиторию, расскажем в следующем материале. Подпишитесь на блог, чтобы не пропустить!
Нужна помощь в разработке торгового предложения и оформлении инфографики? Напишите нам! Поможем отстроиться от конкурентов и увеличить прибыль.