Как открыть клинику с нуля. Часть 1: Основные ошибки врачей и инвесторов

Наше агентство медицинского маркетинга более 12 лет эффективно занимается продвижением клиник, включая разработку сайтов для клиник, SEO, контекст, а также консалтингом по вопросам открытия. Последние 4 года во время проведения персональных консультаций мы часто даем советы, чтобы предприниматели или врачи не открывали клиники, так как видим, какое количество ошибок они совершают как на стадии планирования, так и на стадиях открытия и развития. В данном обзоре мы рассмотрим основные ошибки, которые совершают большинство новоиспеченных руководителей.

Рассмотрим ситуацию, когда клинику хочет открыть врач.

Врачи, имеющие большой пациентопоток аналогично хотят стать владельцами собственной клиники, ведь открыв ее им больше не придется делиться частью денег, которые платят пациенты за прием и лечение. На первый взгляд решение разумное, ведь действительно, в большинстве своем врач с приема получает от 15% до 30% (если пациент непосредственно врача, которого он буквально привел за ручку — 50%) , в то время как в клинике, на первый взгляд, остается от 70% до 85%.

Самое ужасное открытие ждет врача после открытия клиники, когда он начинает понимать, что помимо вложений в открытие клиники теперь ему надо платить аренду, нанимать линейный персонал (администраторы, бухгалтер, юрист, управляющий, маркетолог, уборщица, младший медперсонал и т. д), а также других врачей и платить им зарплату. Самое печальное начинается тогда, когда ранее загруженный пациентами врач понимает, что он не в состоянии загрузить наемных коллег по цеху, так как сам же боится передать своих пациентов им. Этот страх конечно же обоснован, ведь пациент может стать лоялен к новому специалисту и далее уйти вместе с ним, если наемный врач решит сменить клинику.

Таким образом врач становится заложником созданной им же ситуации. Еще печальнее опыт у большинства врачей при выборе маркетинговых агентств или штатного маркетолога, который должен обеспечить поток входящих обращений. Чаще всего находится непрофильный специалист, который не понимает в медицине, в связи с чем не понимает, как правильно выстроить стратегию продвижения, а также не понимает в сочетаемости медицинских услуг, в связи с чем не может подсказать руководителю, как правильно составлять расписание врачей, какие услуги обязательно надо ввести в перечень и т. д. Также неправильные маркетологи не понимают в медицинской терминологии, что приводит к частым ошибкам в рекламных кампаниях и текстах на сайте и в социальных сетях. В других клиниках врачи начинают тихо смеяться, а пациенты начинают относиться к такой клинике с большим недоверием. На выходе — впустую потраченные время, деньги и нервы, а клиника как стояла полупустой, так и стоит.

Рассмотрим ситуацию, когда клинику хочет открыть предприниматель-инвестор.

Такое желание очень часто возникает, когда успешных предприниматель или инвестор посетил клинику, в которой оказался замечательный врач, который буквально спас его или родственника от какого-то сложного заболевания. Воодушевленный спасенный видит во враче всемогущего целителя и предлагает ему в партнерстве открыть клинику, в которой за организацию процессов будет отвечать врач, а за финансовые вливания — инвестор.

Сценарий 1: Неизвестность

Конечно многим врачам сложно отказаться от такого предложения, ведь "плох тот солдат, который не мечтает стать генералом". В итоге наполненный вдохновением дуэт начинает открытие клиники и вливание в нее … миллионов рублей. Когда клиника открыта предприниматель предлагает врачу оставить прежнюю клинику и перейти управлять и вести прием в новую. Нередко на этой стадии, когда врач взвешивая все за и против, решает остаться работать в прежней клинике, ведь здесь есть большой и стабильный поток пациентов, а будет ли он в открывающейся клинике неизвестно, так как инвестор тоже не в курсе, как обеспечить этот поток, ведь он надеялся на знания врача. Почему они это не обсудили на берегу до открытия? История умалчивает. Чаще всего обеим сторонам было неудобно обсуждать эти вопросы раньше времени, так как каждый надеялся на партнера.

В итоге новая клиника нередко остается без ведущего врача, под которого эта клиника открывалась.

На самом деле сценариев с предпринимателем больше.

Сценарий 2: Врач согласился перейти в новую клинику.

Часто в этом сценарии также ждет разочарование, так как оказывается, что у открывшейся клиники нет толком концепции, так как на старте не проводился аудит конкурентов и аналогов, не составлялась стратегия и бизнес-план, чтобы понимать: 1. какие врачи будут нужны и на какую ставку 2. правильное ценообразование 3. размер инвестиций на ближайшие 12 месяцев развития исходя из стратегии развития 4. маркетинговые активности и т. д.

В итоге врач разводит руками и пытается привлечь хотя бы своих пациентов, которые приходили к нему в другую клинику, а инвестор разочарован тем, что он вообще не понимает как ему вернуть или хотя бы окупить вложения.

В обоих сценариях нередко возникает ситуация, когда клиника не может получить лицензию, так как проект клиники не соответствует требованиям законодательства. Чаще всего такая ситуация возникает тогда, когда предприниматель и врач делаю проект по наитию или ошибаются с выбором агентства, которое должно составить правильный план согласно всем нормативам.

Ошибки в маркетинге мы рассмотрим в следующей статье, иначе данный материал превратится в суперлонгрид) Поэтому обязательно подпишись на профиль, чтобы получить уведомление о выходе новой статьи.

Сценарий 3: Врача переманивают

К сожалению для неопытного в медицинских вопросах инвестора очень сложно понять, какие условия необходимо обговорить и прописать в договоре с врачом перед началом открытия клиники.

У нас были случаи, когда таких врачей переманивали родственники доктора, говоря ему: «Зачем ты работаешь с чужими людьми, ведь есть мы». В итоге инвестор оставался с клиникой без ведущего врача. А найти грамотного управленца мед клиникой очень большая проблема, так как на старте развития компании в ней надо практически жить. С учетом постоянно меняющегося законодательства надо успевать корректировать документы и процессы, иначе клинику ждут большие штрафы.

Сценарий 4: Все идет хорошо

Этот сценарий описывает исход событий в позитивном ключе, когда врач имеет организаторские способности и понимает, что необходимо делать. Еще на стадии обсуждения начинается работа с аудитом конкурентов, чтобы понять сильные и слабые стороны и предложить пациентам лучшее решение. На этой стадии обычно руководство клиники обращается к профильным специалистам, чтобы продукт у клиники получился действительно актуальным и отвечающим ожиданиям пациентов. Пока идут работы по открытию, агентство медицинского маркетинга занимается разработкой каналов дистрибуции информации: сайт для клиники (должен соответствовать законодательству во избежании штрафов до 350 000 рублей), подготовка соцсетей, планирование работ по созданию контент и т. д. Клиника знает на год вперед о том, какие инвестиции будут нужны и заранее их откладывает.

К моменту открытия клиника точно знает, какое количество врачей необходимо нанять, какие будут услуги и их сочетаемость, какое количество пациентов должно быть для выхода в точку окупаемости и прибыль…В день открытия у такой клиники уже запущен сайт, который проиндексирован поисковой системой и пациенты уже с первого дня открытия могут найти всю необходимую информацию, а также записаться на прием.

На этом, пожалуй, я завершу вводную часть. Кто хочет знать больше про медицинский маркетинг, подписывайтесь на наш YouTube канал Kovalskii. Group