PRO питчинг: как получить результат от выступления перед инвестором

Возьмите шаблон презентации и расфасуйте всю информацию о своем проекте по слайдам — это вредный совет. Меня зовут Сергей Гаврилов, я партнёр студии BEsmart, коммуникационный тренер в сообществе Mesto и Московском акселераторе, Rambler, Skyeng, Яндекс etc. В этой статье начинаем разговор про питчинг: о том, как выбрать информацию, которую стоит рассказывать.

Задайте цель конкретного питча, настройте его контекст и контраст, структурируйте информацию — это полезный совет.

В подготовке к питчу перед инвесторами я хочу сразу убрать барьер — сцепку с шаблоном, который вам прислали организаторы сессии или куратор из акселератора. Этот шаблон даёт перечень вопросов, на которые нужно ответить в презентации: проблема, решение, рынок, конкуренты, трекшн, финансовая модель. Вопросов в шаблоне много, а времени на питч у нас мало. Чаще всего команды стараются заполнить этот шаблон информацией и последовательно рассказать о пунктах, не делая главного — не приоритезируя их.

Ориентируйтесь на смысл, а не на шаблонную сетку. Можно менять порядок этих слайдов, совмещать их и вообще игнорировать — в вашем питче не обязательно должны быть все эти пункты.

Но в вашем питче обязательно должен быть контекст и контраст.

В питче любой длительности важно учитывать эти два критерия.

Контекст — это описание общей проблематики, в которой вы работаете. Он необходим, чтобы все люди, в которых вы заинтересованы, исчерпывающе понимали вас. Вы можете по разному погрузить слушателя в контекст своего проекта, но обычно сюда относятся слайды про рынок, боль пользователя, существующие альтернативы её решения.

Контраст — это то, что отличает вас в этом контексте от всех других. Наверняка, у вас уникальная бизнес-модель, или крутейшая команда, или “секретный соус”, внеконкурентное преимущество.

Теперь нужно понять, что именно рассказать о своем проекте и его контексте в питче для конкретной аудитории.

На самом деле, нет смысла в понятии «питч перед инвестором». Это как «мне надо к врачу» — к какому врачу, зачем, а точно надо или само пройдёт? Тут так же.

Прежде чем открывать пугающий пустой слайд, нужно задать себе три группы вопросов. Это не даст вам уникальных инсайтов, зато позволит сфокусироваться, сделать правильные акценты и приблизиться с тому, чтобы вас понимали.

Эти вопросы могут показаться примитивными, но только до тех пор, пока вы не услышите комментарий от того, кому презентуете:

Это не интеллектуальный стресс-тест, это действительно частый вопрос на питч-сессиях. Будьте к нему готовы.

Питч вылетает в трубу, когда фаундер спешит решить сразу все свои задачи, а времени на выступление 3-5-10 минут. Он_а не успевает сделать нужные акценты, учесть контекст встречи и, как следствие, не решает никаких задач. Тут важно сфокусироваться. Особенно, когда мало времени на выступление. Возьмите за правило переделывать свою презентацию, адаптируя ее под каждую новую встречу.

Давайте ещё раз посмотрим на эти вопросы и попробуем связать их в единую матрицу: на осях у нас будем мы сами и инвесторы-слушатели, а в ячейках – задачи, которые можем решить на каждом конкретном питче.

Если заполнить для себя такую матрицу, то станет понятно, что каждый свой питч стоит немного видоизменять, учитывая контекст конкретной встречи.

Если понимать контекст каждой встречи и то, какую задачу решает каждый питч, будет понятно, какие акценты нужно сделать в презентации.

Кажется, что при выступлении перед корпоративным инвестором не нужно тратить много времени на объяснение или «продажу» проблемы – он ее и сам прекрасно знает. Лучше сделать акцент на скорости внедрения, преимуществах перед конкурентами и ожидаемых последствиях.

Если же выступать на демо-дне в акселераторе с идеей проекта, то нет смысла долго объяснять, как вы собираетесь выходить на международные рынки и уверенно захватывать там доли. Лучше показать, как вы решаете проблемы пользователей, и собрать у экспертов обратную связь для доработки проекта, а также контакты для дальнейших консультаций.

Ну а если вы выступаете перед венчурным фондом с работающим проектом, приносящим деньги и уже освоившим несколько раундов инвестиций – не стоит долго объяснять проблему, ваше решение, пользовательский путь. Лучше сделать акцент на трекшене, показать как вы росли и каких показателей добивались, а также как вы вырастите, если получите X инвестиций.

Сделайте большую и основательную презентацию вашего проекта. Можете взять для этого шаблон любого уважаемого акселератора (sequoia capital, 500 startups, y combinator или рекомендации rb.ru). Заполните все слайды. Можно даже по несколько слайдов на каждый вопрос. Запишите вообще всё.

Затем создайте новые файлы с заголовками «Питч на 5 минут перед …», «Питч на 3 минуты перед…» или «Питч для акселератора…», «Питч для компании…».

Затем ответьте на все вопросы из матрицы выше, используя большую презентацию по шаблону: просто выберите оттуда необходимые информационные блоки, добавьте нужных акцентов и положите в новую презентацию. И так под каждый тайминг и под каждую аудиторию. Сделайте хотя бы две для начала: на 3 и 5 минут. Потом так увлечетесь, что вас будет не остановить :)

И каждая следующая презентация будет учитывать контекст встречи и особенности ваших слушателей – вероятно, вы ничего не упустите, а значит все вас поймут. А это ли не главное в коммуникации? Понимание – первый шаг на пути к решению наших задач!

Больше о том, как изучить конкретную аудиторию и сфокусировать своё выступление, читайте в нашей статье про матрицу ключевых сообщений.

Следующий инструмент — это матрица отношения-осведомленности. Попробуйте посмотреть на конкретного инвестора из аудитории вашего питча через эту матрицу. Нужно понять, что он знает о вашем или аналогичном продукте и как относится к таким идеям. Зачем? Потому что за одну речь вы можете перевести слушателя только на одну клетку вправо и вверх.

Чтобы создать питч не для галочки, а для конкретного результата, нельзя рассматривать его в вакууме. Матрица отношение-осведомлённость позволяет создать коммуникационную стратегию с понятной целью — привлечь инвестиции в свой проект.

Цель “привлечь инвестиции” здесь разбита на отдельные задачи, и питч решает одну из них. Больше о том, как работать с информированностью и отношением аудитории, читайте в этой статье.

Используйте возможности для коммуникации, чтобы работать с отношением и информированностью. Изучайте аудиторию, чтобы шаг за шагом дать недостающую информацию, повысить лояльность, убедить в результативности, экологичности или этичности вашего проекта. За несколько точек коммуникации вы сможете гарантированно продвинуться в отношениях с инвестором, если будете фокусироваться на конкретных задачах. Если вам нужна помощь — я здесь.

В следующей статье я расскажу о том, какие универсальные структуры питчей помогут разложить всю нужную информацию по полочкам.