Стоит ли индивидуальному предпринимателю выходить на рынок госзакупок?

В российском сегменте интернета такой запрос регулярно появляется в среднем около 400-740 раз в месяц (wordstat.yandex). Чаще всего в Московском регионе и Поволжье, при этом запросов из последнего и столицы примерно поровну. Среди индивидуальных предпринимателей до сих пор живуч стереотип о бессмысленности этой затеи – рынки заняты крупными игроками, все везде «схвачено», отношения с госзаказчиками заведомо неравноправны, так как на их стороне как минимум опыт и мощная юридическая поддержка. Не пустят в конкурс, не дадут заключить контракт или дадут, но чтобы воспользоваться услугами и найти, как не заплатить, и так далее.

Однако «доверяй, но проверяй» - анализ больших данных говорит об обратном. За период с января 2021 г. по январь 2024 г. включительно в госзакупках участвовали более 193 тысяч индивидуальных предпринимателей. Общая сумма заключенных с ними контрактов составила 1 435 481 924 241,32 руб.

Те индивидуальные предприниматели, которые решились и давно работают на рынке госзакупок (ТОП-100), «делают» примерно средний республиканский бюджет. За последние 3 года (с 01.2021 по 01.2024 гг. включительно) они заключили контрактов на сумму более 87 млрд. руб. с более чем пятью тысячами госзаказчиков по всей России – это больше, чем потратили все заказчики республики Марий Эл на все госзакупки за этот период (86,38 млрд. руб.).

Почти половина из них – государственные бюджетные и казенные учреждения. Большинство их контрактов заключается в предновогодний период – в декабре, а также весной – в марте-апреле-мае. Конкурсные процедуры, соответственно, проводятся осенью-зимой. Контракты, как правило, заключаются долгосрочные – согласно графику платежей, на 2024-2031 гг. приходится около 25% выплат по уже заключённым договорам. Из обозначенной суммы лишь 11% (около 10 млрд.руб.) забирают контракты ИП, зарегистрированные в Москве.

При этом объем выигранных индивидуальными предпринимателями конкурсов в денежном выражении постоянно растет: с 2021-го по 2022-й год сумма заключенных ими контрактов увеличилась на 22-23%, с 2022-го по 2023-й год – уже более чем на 30%. В начале обозначенного периода с Топ-100 ИП работали 2 818 госзаказчиков 75 субъектов РФ, в середине – уже 3 185 из 77 регионов, в прошлом году – 3 194 госзаказчика из 78 регионов. 23% от суммы заключенных за последние 3 года ТОП-100 ИП контрактов забрала первая десятка предпринимателей (ТОП-10)

Эта сотня ИПшников и сама представляет почти все регионы страны – 82 субъекта. Агрегированные данные позволяют увидеть, что большая их часть «заточена» на работу с заказчиками из своего региона. Из первой сотни таковых 52 индивидуальных предпринимателя (среди первых 150 их 76), из них 20 работают с 1-2 госструктурами, 4 – более чем со 100. Например, ИП Богатов Михаил Александрович из Калмыкии (3 место в ТОП-10) за последние 3 рассматриваемых года заключил 36 контрактов в области гражданского строительства суммарно почти на 2 млрд. руб. с 5 республиканскими госорганами, связанными со строительством, транспортом и дорожным хозяйством, а также местными муниципальными образованиями. Все контракты этого ИП частично оплачиваются вперед: сумма авансов составляет в среднем около 20% от суммы заключенных контрактов. В структуре закупок с его участием доминирует открытый конкурс в электронной форме – процедура отбора по заданным качественным характеристикам, все из которых он выиграл из-за неявки других участников. Аналогичным образом он победил почти во всех электронных аукционах.

В некоторых случаях такое «эксклюзивное» положение поставщика оформляется сразу через заключение с ним контракта как с единственным поставщиком – лидер тут №6 ТОП-10 ИП Рымарев Андрей Михайлович (35% его контрактов –263 из 742 – заключены как с единственным поставщиком).

Оставшаяся (меньшая) часть ТОП-100 ИП представлена более чем в 10 регионах России. Среднее число их заказчиков составляет более 40. Например, особенно обширная география работы у Тужиной Светланы Васильевны: ее ИП, зарегистрированное в Екатеринбурге 5 лет назад (29 место в ТОП-100), поставляет резиновые и пластмассовые изделия, лекарственные средства и материалы и прочие готовые изделия в половину регионов России 382 госзаказчикам. За последние 3 года ИП заключило 748 контрактов на более чем 900 млн. руб. с оплатой по факту поставки (без авансов), 16 из них (2%) заключено с ИП как с единственным поставщиком. Обязательств по привлечению субподрядчиков почти во всех них не было (доля суммы на субподрядчиков составила 0,01%).

Подавляющее большинство (около 60%) контрактов с ИП заключается посредством проведения самой автоматизированной конкурсной процедуры – электронного аукциона, в ходе которого заявки на снижение цены подаются в режиме реального времени, анонимно и, соответственно, возможность недобросовестных манипуляций сведена к минимуму. В структуре извещений их доля составляет более 71%. Как показывают агрегированные данные, в 40% случаев победа в аукционе (а также в половине случаев с открытым конкурсом) присуждается ввиду неявки на торги других участников. Возможно, это связано с отсутствием должного информирования потенциальных участников о проведении торгов, возможно – с отсутствием реальной конкуренции, созданной завышенными условиями поставки товаров/оказания услуг, которые в принципе в состоянии выполнить только ИП с обширной материальной базой и развитыми коммуникациями. Но остающаяся половина аукционных торгов проходит во вполне конкурентной среде.

Два крупнейших заказчика у первой сотни ИПшников – Областное казенное учреждение «Центр транспортных услуг» из Курской области (заключило в 2023-м году 14 контрактов по ОКПД2 49 на 4,19 млрд. руб.) и Министерство здравоохранения Краснодарского края (заключило в основном за период 2021-2022 гг. 118 контрактов на 3,91 млрд. руб. преимущественно по ОКПД2 26 на поставку компьютерного, электронного и оптического оборудования и прочих готовых изделий (ОКПД2 32). Другие госзаказчики отстают от них по объемам закупок у ИП более чем в 2 раза.

Самой «доходной» областью для сотни крупнейших ИПшников за последние 3 года стало строительство (ОКПД2 42, 41 и 43) – на него приходится четверть суммарной стоимости всех заключенных ими контрактов (20 млрд.руб.) и при этом лишь чуть более 2% от числа этих контрактов (908). Иными словами, это «дорогие» контракты для индивидуальных предпринимателей со стабильной сетью профильных субподрядчиков и большим опытом работы в этой сфере (известной деловой репутацией). Такие работы и услуги у индивидуальных предпринимателей чаще всего закупают госорганизации Западно- и Восточно-Сибирского районов (Ямало-Ненецкий автономный округ и Кемеровская область), Поволжья (Калмыкия), Северного Кавказа (Краснодарский край), Центрального района (Москва и Московская область), а также самых восточных регионов Зауралья (Камчатский край и Сахалинская область) – всего 30 регионов РФ. При этом в 59 остальных такие товары и услуги у ИП не закупают совсем.

Интересно, что следующая по объему заключенных с ИП контрактов категория – из разряда «1000 мелочей»: товары и услуги ОКПД2 32 «Изделия готовые прочие» – ювелирные изделия, бижутерия, музыкальные инструменты, спортивные товары, игрушки, инструменты и оборудование медицинское, хозяйственно-бытовые принадлежности, канцелярия и многое другое. Их закупают почти только через электронный аукцион около 1000 заказчиков по всей России у большого количества предпринимателей – доля первой сотни «гигантов» (ТОП-10) по этому ОКПД2 составляет 28%.

И, напротив, гораздо более закрытой является сфера закупок общественного питания (ОКПД2 56), на 54% «занятая» крупнейшими игроками этого рынка. Часты случаи, когда один ИП представлен только в одном субъекте Федерации. В этой сфере, как показывает структура извещений о проведении госзакупок, размещённых за последние три года, устанавливается больше всего условий на участие в конкурсе – около 30% составляют процедуры конкурса с ограниченным участием и около 60% - открытые конкурсы (в которых также качественные требования часто играют ведущую роль). Для сравнения, по ОКПД2 10 «Пищевые продукты» конкурсов в ограниченным участием всего 11%.

И на третьем месте среди ТОП-100 снова высокотехнологичные «Услуги сухопутного и трубопроводного транспорта» (ОКПД2 49).

На другом полюсе сотни – например, предприниматели, поставляющие древесину и изделия из дерева и соломки педагогическим колледжам и детским садам Южного Урала (Челябинской, Оренбургской, Самарской областей и Башкортостана). Речь идет о мелких строительных материалах (досках, фурнитуре), инструментах для уборки помещений, рамках для картин и прочем подобном. С 2021-го года по этому ОКПД2 (16) был заключено контрактов на 871 тыс. руб. Это 49-я строчка рейтинга из 54 по объемам продукции по коду ОКПД2 в ТОП-100 ИП, но она составлена из 22 контрактов 21 заказчика, что может говорить о большей открытости этого рынка и наличии конкуренции на нем, хотя и о небольших суммах денег. Подобные ниши на региональном и муниципальном уровне не единичны, нужно лишь провести анализ своего региона на этот предмет.

Это, например, может быть оказание услуг в области образования. Среди 100 индивидуальных предпринимателей с наименьшими суммами заключенных за последние три года договоров (где при этом количество договоров превышает 10 шт.) этот вид деятельности превалирует над всеми остальными на протяжении всего обозначенного временного периода. Из 1457 заключённых с Антитоп-100 ИП контрактов услуги 1223 (84%) относятся к этому коду – ОКПД2 85. Все они заключены способом закупки у единственного поставщика.

В денежном выражении их доля еще больше (3,49 млн. из 3,78 млн. – 92%). Абсолютным лидером среди заказчиков образовательных услуг у ИП является Государственное бюджетное учреждение дополнительного профессионального образования «Ставропольский краевой институт развития образования, повышения квалификации и переподготовки работников образования» – 351 контракт с 23 индивидуальными предпринимателями из 1223. На втором месте ГОУ ДО ЯО ЯРИОЦ «Новая школа» из Ярославской области (116 контрактов), на третьем БОУ ДПО «ИРООО» (108 контрактов). Общая сумма заключенных ими контрактов составила 1,42 млн. руб. Всего у Антитоп-100 ИП образовательные услуги заказывали 29 заказчиков, а исполнители представляли 19 регионов России.

Почти все такие контракты заключаются в течение учебного года, в июле-августе их количество значительно снижается. На текущий момент (июль 2024 г.) все они исполнены на 100% без применения штрафов и пеней.

На втором и третьем местах по закупкам среди Антитоп-100 индивидуальных предпринимателей – с большим отрывом товары и услуги по ОКПД2 20 «Вещества химические и продукты химические» (11 из 19 контрактов заключено в Иркутской области) и ОКПД2 36 «Вода природная; услуги по очистке воды и водоснабжению» (все 11 контрактов заключены в Саратовской области).

Некоторые из таких «местных» индивидуальных предпринимателей со временем расширяют пул своих заказчиков и выходят на новый уровень продаж. Примером здесь может быть №1 в ТОП-10 ИП Батракова Ольга Валентиновна из Волгоградской области: в 2018-2019 гг. она поставляла общественное питание (ОКПД2 56) 20 заказчикам своего региона, в 2019-2020 гг. – 28, в 2020-2021 гг. – 45, в 2021-2022 гг. – 53.

Около четверти суммарного объема заключенных с ТОП-100 ИП контрактов (23,5%) оплачивается из местного бюджета.

Подрядчиками, как правило, становятся местные индивидуальные предприниматели (доля ТОП-10 среди таких контрактов составляет только 15%). Это преимущественно (почти на 11 млрд. руб.) закупка услуг согласно Разделу F. Сооружения и строительные работы ОКПД2. Их закупают в основном госучреждения упомянутых выше «северных» субъектов Федерации.

Следующая по популярности у ИП услуга на уровне местного бюджета – по операциям с недвижимым имуществом (ОКПД2 68 на 4,6 млрд. руб.). Для ее получения заключают контракты с индивидуальными предпринимателями в основном в Краснодарском крае, Новосибирской, Московской и Владимирской областях. Также с местными исполнителями госзаказчики работают по закупке готовых продуктов и услуг общественного питания.

Итого получается, что даже по результатам столь поверхностного анализа реальное положение индивидуальных предпринимателей выглядит несколько иным образом, нежели его представляет общественное мнение. Безусловно, есть мастодонты, обладающие прочными позициями и оттого устойчивым и, возможно, даже почти монопольным положением. Например, №10 первой сотни ИП Вахрушева Наталья Владимировна работала за последние 3 года с 669 госзаказчиками, крупнейшие из которых - ММКЦ «Коммунарка» и ФГБУ «НМИЦ ССХ им. А. Н. Бакулева» Минздрава России. Но есть и ниши, где для небольших и начинающих ИП возможна конкуренция и заработок.

На рынке существует достаточное количество предложений по обучению участию в госзакупках. Общеизвестны преимущества такой формы ведения бизнеса (иначе крупные игроки не сохраняли бы ее при участии в «больших» конкурсах). Дело за «малым» – выходя на них, учитывать фактическое положение дел, подкрепленное беспристрастным BIG DATA-анализом в этой области.

Анализ был проведен на основе данных интерактивного дашборда рынка госзакупок AgathaTender.

Сайт AgathaTender

Telegram канал AgathaTender