Lean StartUp или как сделать нужный продукт, который будет себя продавать сам

У любого уважающего себя повара 🧑‍🍳 есть книга рецептов, которую он собирает! Она содержит, и фирменные блюда с секретными ингредиентами, и проверенные рецепты всех времен. Зачем повару книга рецептов, он же и так уже повар? Чтобы не париться и сразу найти рецепт под задачу, чтобы не ошибиться и собрать нужные ингредиенты в нужном объеме и конечно, чтобы масштабировать свои таланты передавая рецепты другим.

В бизнесе тоже самое, у каждого профессионального предпринимателя/компании есть или должна быть книга рецептов - сookbook. Нужна она собственно за тем же, что и повару. Например, если вы попросите представить книгу рецептов моего агенства в одном рисунке, я нарисую вот так (см внизу).

Подходя к задаче, которая стоит перед моим клиентом или мной, я использую три методологии: Design Thinking, Lean StartUp и Agile. И если про дизайн мышление я пишу активно и в целом являюсь ярым амбассадором этого подхода. То остальные две выглядят обделёнными. Исправляюсь и начинаю говорить о LEAN STARTUP.

Любая книжка или статья про lean startup всегда начинается с фразы: БОЛЕЕ 50% СТАРТАПОВ ТЕРПЯТ НЕУДАЧУ В ТЕЧЕНИИ ПЕРВЫХ ЛЕТ, тоже самое касается инициатив и проектов внутри крупных компаний. А что бы этого не произошло умные люди придумали БЕРЕЖЛИВЫЙ СТАРТАП (lean startup). Это метод, который позволяет найти кратчайший путь разработки продукта за счет сокращения времени и средств, вложенных в цикл разработки.

Время, когда компании тратили кучу ресурсов, писали толстые документы, а потом долго разрабатывали новый продукт прошло (к сожалению не у всех😩). Сейчас большинство компаний поняли, что за время разработки мир может перевернуться «с ног на голову» и продукт, который казалось был востребован, уже не является таковым. Эксперименты, MVP и быстрые тесты - основа lean, которая позволяет быстро запускать продукты.

Lean StartUp или бережливый стартап это методология, которая помогает быстро выпустить продукт на рынок, понять, как клиент на него реагирует и что нужно или не нужно менять для того, чтобы продукт продавался.

У некоторых предпринимателей и руководителей есть мифы о lean startup, например, что lean:

⁃ означает, что мы не мыслим масштабно

⁃ фокусируется на неудачах

⁃ не подходит для крупных компаний (это только для стартапов)

⁃ можно заменить его отзывами клиентов

Это не так! Любая компания, не важно какого размера может извлечь выгоду из методологии lean startup.

Lean Startup основан на методологии CustDev и говорит нам об исследовании своих клиентов, их проблем, как можно раньше, во время старта процесса разработки продукта.

Lean startup в свою очередь базируется ещё на трех вещах:

1. Экспериментирование, основанное на гипотезах. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на планирование и исследованиях, предприниматель думает о новых идеях. Которые он может проверять путем экспериментов. Это гарантирует, что команда выполнит задачу, отбросив малоэффективные идеи.

2. Итерационные выпуски продуктов. Если компания делает релизы продукта итерациями (короткими и быстрыми обновлениями), они не только удовлетворяют потребность клиента, но и снижают рыночные риски. Это часто позволяет избежать удорожания разработки и неудач, связанных с запуском продукта.

3. Подтверждение и обучение. Тестирование каждого обновления продукта и изучение данных, полученных на основе тестирования.

Если изобразить lean startup в качестве схемы, то получится, как на картинке, этот процесс будет состоять из трех шагов: создать - измерить - учиться (на основе обратной связи).

Важно только помнить: Lean - это не одноразовый процесс, это цикл, которому необходимо следовать на каждом этапе бизнеса.

Первое - создать.

Lean говорит о том, что в процессе разработки надо быстро запустить MPV (минимально жизнеспособный продукт). Бизнес-идея может включать множество продуктов и услуг, обычно все любят придумывать и придумывать💡. Но в какой-то момент, кто-то должен сказать СТОП ✋🏻. Запуск решения после завершения всего продукта или услуги сопряжен с большим финансовым и стратегическим риском. Чтобы не рисковать, разрабатывая полный продукт и надеяться, что его примет рынок, нужно разделить его на этапы и выпускать релизами. Выпуск MVP позволяет быстро протестировать и измерить результативность решения, а также уже на момент теста завоевать сердца пользователей.

Второе - непрерывно измерять.

Как только MVP вышел на рынок, его необходимо постоянно измерять, например с помощью:

⁃ сплит-тестов

⁃ непрерывного развёртывания

⁃ мониторинга и оповещений в режиме реального времени

⁃ анализа воронки продаж

⁃ рекомендации пользователей (NPS)

Таким образом, если эффективность MVP соответствует ожидаемой, то разработку можно перенести на следующую фазу, а если есть определенные неудачи, их необходимо исправить и сделать так, чтобы они не повторялись в следующих релизах.

Третье - учиться.

Одним из наиболее важных аспектов бережливого стартапа является обучение: как только предприниматель запускает продукт на рынок, он начинает собирать и генерить данные. И очень важно, чтобы все эти данные были проанализированы, а на основе этого были сделаны выводы. Которые будут использованы для улучшения и повышения прибыльности продукта.

Итого: создать - измерять - учиться, звучит идеально, да? Я забыл, что на этом этапе часто продукт «не заходит», что-то не нравится пользователям, бизнес получает не те результаты, которые ожидает, да даже инвестор может помахать рукой и свалить из страны. И что делать тогда? РАЗВОРОТ🌀!

Иногда случается так, что наш продукт или услугу не выбирают, концепция не откликается, а бизнес не получает тех результатов на которые рассчитывал. И конечно, в этом случае, нужно сделать РАЗВОРОТ, а на английском используют слово Pivot.

Pivot - это изменение стратегии бизнеса или вашего продукта, после получения и анализа данных. Принятие решения о развороте - одно из самых сложных решений, поскольку уже вложено много времени, денег и есть высокие ожидания от продукта. Поэтому на этапе измерения результатов важно выключить эмоции и руководствоваться данными.

Итак, мы получили не приятные данные, какие у нас есть варианты «разворота»:

1. Zoom-in - увеличение: если одна функция в продукте набирает большую популярность, чем другие, можно например сделать новый продукт только с одной популярной функцией.

2. Zoom-out - уменьшение: обратная сторона пункта один. Если функционала продукта недостаточно для пользователей, нужно расширить свой продукт, чтобы он поддерживал больше функций. В этом случае текущей продукт становится отдельной деталью гораздо более крупного решения.

3. Сегмент клиентов: продукт может получить хорошую обратную связь на рынке, но не от пользователей, на которых вы были нацелены. Тогда необходимо пересмотреть позиционирование продукта, ценностное предложение, цены и каналы.

4. Потребности клиентов: из фидбека можно понять, что проблема, решаемая продуктом на самом деле не очень важна для клиентов. В этом случае необходимо глубже понять боли клиентов. И, возможно, изменить позиционирование или создать новый продукт, чтобы решить их проблему.

5. Платформа: изменение платформы приложения. Вы удивитесь, но такие бренды, как Uber, Airbnb, eBay и тд. на этапе запуска меняли платформу для своих apps.

6. Бизнес-архитектура: есть два типа бизнеса, высокомаржинальный бизнес с небольшими объемами и низкомаржинальный бизнес с большими объемами. Бизнес не может быть и тем, и другим одновременно, но иногда он может переключаться между подходами.

7. Оценка стоимости: это относится к изменению модели дохода или монетизации. Изменение стратегии зарабатывания денег, что повлияет на продукт, бизнес, продажи, маркетинг и бизнес-модель.

8. Двигатель роста: как правило, стартапы используют три основные модели двигателя роста направленных на: привлечение новых клиентов, удержания текущих клиентов, а также модель сокращения затрат на привлечение клиентов и увеличения LTV.

9. Канал: изменение канала продаж (в магазине, онлайн, в приложении и тд.).

10. Технологические решения: использование новых технологий для достижения того же результата. Полезно, когда технология обеспечивает экономически более эффективное решение.

Я использую канвас (пример ниже), который можно использовать, чтобы понять какой из PIVOT даст наилучший результат. Для этого по каждому из разворотов надо задать два вопроса: Какие данные по этой теме у нас есть? Как Pivot повлияет на продукт или услугу? Основываясь на этих данных можно принять решение о том, какие изменения должны быть сделаны в продукте и бизнесе в целом.

Не надо бояться отказаться или изменить идею. Не всегда мы попадаем в цель с первого раза, но побеждает тот, кто меняет стратегию и не отступает.

Принципы lean startup:

1. Любой, кто запускает стартап или даже проект внутри компании - предприниматель. Важно мыслить масштабно, но начинать с малого (MVP).

2. Учёт инноваций и идей. Всегда продумывайте нелинейный маршрут развития событий, собирайте творческие способы решения вашей задачи. Если сегодня вам кажется этот способ не реальным, то возможно завтра это будет идеальная решением.

3. Предпринимательство - это управление. Увлёкшись продуктом, можно легко забыть, что бизнес состоит из множества частей, которые должны работать.

4. Подтверждение гипотез. Не увлекайтесь мечтами, всегда подтверждайте свои мысли реальными фактами с помощью тестов.

Строим - изменяем - учимся. lean startup - это превращение идеи в MVP, его тестирование и постоянное улучшение продукта.

Использование lean позволяет:

- снизить экономические риски (потеря денег)

- ускорить разработку и вывод продукта на рынок

- понимать, что не работает, вносить изменения и менять концепт

У Lean startup, безусловно, есть ограничения:

- его сложно использовать, когда дизайн и продукт запутанные, нет понимания пользователей

- для большинства продуктов сложно создать MVP (например в случае с курсом я должен сразу выпустить качественный и заявленный курс)

Отличие традиционного подхода и lean starup.

Чем завершить текст про lean startup? Конечно же тем, как эта методология «дружит» с design thinking, а она дружит и еще как.

Неважно вы продакт в гигантской корпорации или специалист в маленьком стартапе, если вы ищите секретный рецепт разработки продуктов, вы не одиноки. Более 50% терпят неудачу, создавая продукты, которые не кому не нужны.

У меня для вас две новости. Плохая - не существует секретного рецепта, а хорошая - формула design thinking + lean startup + agile, даёт ощутимое преимущество и качественные результаты. Я не буду описывать сейчас все методологии (можете почитать на моем канале в телеге или в гугле), а скорее напишу про процесс который изображён на картинке.

Картинка отражает непрерывный циклический поток между абстрактным (идей) и конкретным (продуктом), а также проблемой и решением. Приведённые на картинке шаги не являются хронологическими — они одновременны, цикличны и постоянно передают друг другу данные. И они позволяет создать устойчивый продукт, услугу, или набор решений для роста бизнеса.

1. Определить проблему клиента с помощью дизайн мышления — проявляйте эмпатию, определяйте и генерируйте идеи: первый шаг — признать, что каждый продукт — это решение одной или нескольких проблем и потребностей. Если нет проблемы/потребности, нет продукта — все просто.

2. Сформируйте бережливый (lean) стартап — экспериментируйте, учитесь, создавайте, измеряйте и меняйте: теперь, когда вы четко определили проблему, что вы будете делать? Разрабатывая продукт, который может заполнить недостающие пробелы и решить проблему пользователя.

3. Применяйте Agile— используйте продуктовый бэклог, планирование спринта, ревью и ретроспективу спринта, инкремент (прирост) продукта.

У меня есть курс про дизайн мышление dthink.online

И канал в телеграмме https://t.me/wtfwithservice

Спасибо!