Методология PPVVC: как применять для продажи сложных IT-продуктов в B2B
Методология PPVVC – это часть Solution Selling и удобная система навигации в продажах. Она позволяет отследить, насколько действия компании и отдельного продавца соответствуют продажам через ценность и вовремя вмешаться, если что-то идет не так.
Методология PPVVC: что это такое
В 1980-х годах в США был популярен консультативный подход к ведению бизнеса. Основная идея консультативного подхода заключается в том, что продавец выступает не просто как посредник между продуктом и покупателем. Скорее как советник, помогающий клиенту решить его проблемы через демонстрацию ценности, своего продукта.На этой волне и была разработана методология PPVVC. Она помогает структурировать продажу ценности клиентам, ориентируясь на 5 ключевых показателей, которые и составляют основу аббревиатуры:
Вместе они составляют основу любого ценностного предложения. Методика PPVVC помогает выявить отдельные проблемные аспекты на каждом этапе сделки и определиться с дальнейшими действиями.
Особенности применения PPVVC
В продажах нет универсальных подходов и методологий. Как и методология Solution Selling, PPVVC не может использоваться везде и всегда. Если продукт простой, в сделке участвует всего 2-3 человека и она занимает максимум пару недель, то лучше поискать другую методологию.
PPVVC особенно эффективна в B2B-продажах сложных продуктов: IT-решения, SaaS-продукты, инфраструктурные услуги, консалтинг. Их особенности:
- Длинный цикл сделки, когда требуется участие нескольких стейкхолдеров и принятие решений занимает месяцы.
- Решения с высокой ценой или стратегической важностью: корпоративное ПО, инвестиционные продукты, проекты цифровой трансформации. В этих условиях решение о покупке требует многочисленных обсуждений и утверждений.
- Высокая конкуренция. Модель помогает выделиться за счёт акцента на конкретных болях клиента и персонализированном подходе.
Во время продажи каждый контакт с клиентом через звонок, встречу и презентацию, предоставление демо или пилота должен дополнять модель PPVVC. То есть, главным критерием оценки успеха становится не факт контакта, а новый кусочек информации, который помогает продвигать сделку.
Pain
Какие есть боли или потребности у клиента?
Зачастую это не то, о чем он говорит напрямую, а какой-то из факторов, связанных с озвученными проблемами. И вполне нормально, если потенциальный клиент даже не осознает эти проблемы.
Одна из основных задач продавца, работающего по Solution Selling как раз заключается в том, чтобы выявить боли. Причем по мере продвижения сделки их понимание может меняться. Так что задача остается актуальной на протяжении всей сделки.
- Таргет/холодный лид: составляется pain map – карта предполагаемых болей, которую сейлзы составляют на основании опыта и знания конкретной индустрии и/или ролей сотрудников.
- Квалифицированный лид: дискомфорт подтвержден в общении с сотрудниками клиента и описан их словами.
- Потенциальная сделка: дискомфорт оцифрован. Если у дискомфорта появляется цифровое значение, это можно перевести в деньги, и подготовить лучшее коммерческое предложение.
Наличие болей еще не значит, что сделка будет успешной. Потенциальный клиент может предпочесть вообще ничего не делать, даже осознавая проблему. Или выбрать иное решение.
Power
Есть ли у продавца доступ к человеку, действительно принимающему решение о покупке?
Обычно общение начинается с тем сотрудником, у которого действительно есть потребность в вашем продукте. Но это не всегда ЛПР. А значит, активно продвигая через него сделку, далеко не всегда получится добиться реальных результатов.
То есть, для закрытия сделки надо найти того человека, который действительно обладает властью, и продвигать своё решение через него. Но и это не все. Так как сделка сложная, обычно она затрагивает интересы сразу нескольких ЛПР внутри компании.
Среди них могут быть как те, кто поддерживают сделку, так и противники. Обладая полной информацией о политической структуре внутри компании продавца можно контролировать этот процесс.
Более подробно о ролях в команде клиента мы рассказывали в посте ТГ. Его можно найти по ссылке.
Vision
Насколько клиент убежден, что ваш продукт решит его задачи?
Это задача, которую надо решать уже на этапе квалификации сделки. Если ожидания клиента не соответствуют предлагаемому решению, их надо «подружить», ориентируясь на:
- список решаемых задач;
- предоставляемый функционал;
- сроки внедрения;
- стоимости.
И да, на этом этапе ту же стоимость нельзя назвать точно в сложной сделке. Зато можно определиться с ценовой вилкой. Прорабатывая эти детали заранее можно избежать неприятных неожиданностей через несколько месяцев, когда придет время готовить коммерческое предложение.
Value
Видит ли ЛПР выгоду от предлагаемого решения?
Важно учитывать, что на разных уровнях принятия решений и ценность будет разной:
- Для высшего руководства важнее стратегические цели компании в диапазоне ближайших 5-10 лет, экономия бюджета, конкурентные преимущества.
- Менеджеры больше интересуются своими KPI. Но не только. Кто-то после внедрения вашего продукта получит дополнительное финансирование, кто-то высвободит сотрудников от рутинных задач и займется более важными проектами.
- Рядовые сотрудники оценят удобство интерфейса, многофункциональность и прочее – то, что поможет им решать свои рутинные задачи. Хотя их мнение реже всего учитывается при принятии решений.
Поэтому транслируемая ценность должна соответствовать целям не только компании, но и конкретного ЛПР. А от продавца требуются развитые навыки аргументации, знание о стратегиях ведения переговоров и умение презентации.
Control
Как сейлз может влиять на процесс продажи?
Проще говоря, это все инструменты в руках продавца, которые помогают ему стимулировать ЛПР клиента для активных действий. Иногда для этого достаточно своевременного звонка или электронного письма. В других ситуациях требуются более сложные цепочки действий.
Задача продавца – контролировать ситуацию и отслеживать, чтобы на любом этапе сделки у него оставались рычаги воздействия. Тогда даже зависшие переговоры можно будет довести до заключения договора и внедрения.
Преимущества использования PPVVC
Каждая часть методологии PPVVC взаимосвязана. Так, если у клиента есть боль, но у сейлза нет выхода на ЛПР, сделки не будет. Если боль подтвердилась, выход на руководство есть, но оно не видит ценности в предложенном решении, покупки не будет. Или клиент даже купит у конкурентов, если их решение смотрится привлекательнее.
В результате использование PPVVC помогает добиться сразу нескольких преимуществ:
- Улучшить понимание клиента. Проконтролировав соответствие презентации ценностного предложения и его восприятия клиентом, можно персонализировать подход и действовать успешнее.
- Повысить контроль над процессом продаж. Отслеживая основные показатели в процессе сделки, продавец не окажется в ситуации, когда он не будет знать, что делать дальше. Причины возникших трудностей легко отследить, чтобы предпринять действия по их преодолению.
- Укрепить доверие. Вся собранная информация о клиенте полезна не только во время продажи. Она упрощает процесс внедрения и последующего обслуживания.
Если вам интересна методология PPVVC и продажи через ценность в целом, более подробно эти темы раскрываются на курсе Solution Selling. На нем вы изучите весь цикл продаж сложных продуктов и сможете добиваться лучших результатов в каждой сделке.
Переходите по ссылке и регистрируйтесь!