Демо ИТ-продукта как важный этап воронки продаж

Мало какая сделка ИТ-продуктов обходится без проведения демо продукта клиенту, на котором как правило и происходит одна из самых содержательных бесед с клиентом.

Но увы, демо уделяется не так много внимания, как оно того заслуживает:

- sales или pre-sales проводят стандартные презентации и рассказывают о функционале и продукте, а не задачах клиента.

- не готовятся к демо.

- забывают о том, что это идеальный момент для расширения своего присутствия внутри заказчика и сбора дополнительной информации.

Демонстрация или демо - это презентация ценности вашего продукта для потенциального клиента и того, как ваш продукт может решить его проблему.

Его роль в демо определяется тем, когда вы его проводите:

Первый вариант:

Вы сразу после первого контакта приглашаете клиента на демо. Фактически, вы сразу во время демо начинаете и квалификацию, и сбор информации и стараетесь привлечь клиента к следующим этапам, например тестированию. Это допустимый вариант только в случае, если у вас готовый SaaS-продукт не требующий сильных настроек системы для клиента. Таким образом вы используете демо как довольно дорогой, но лид-магнит)

Второй вариант

В этом случае вы сначала полностью снимаете с клиента информацию по его задачам, квалифицируете его, приглашаете на демо принимающие решение лица со стороны клиента, расширяете свое присутствие внутри клиента, поскольку вы кастомизируете его сценарий исключительно под их задачи. Такой формат демо большой подходит для решений, где необходима сильно кастомизация решения, многомодульных платформ с несколькими сценариями использования решения.

Показать продукт — важная, но не единственная часть демонстрации. Есть ещё три важные цели:

Перед демонстрацией лид прошёл предварительную квалификацию — иначе вы бы не стали тратить на него время. Скорее всего, в вашей компании есть модель оценки потенциальных клиентов MQL/ SQL. Например, вы просматриваете сайт или проверяете компанию в СБИС, оцениваете её средний чек и возможные варианты использования вашего продукта в их сфере. Но только обсуждая задачи компании, бизнес-процессы и потребности, вы сможете точно понять, ваш это клиент или нет.

Ваш клиент выделил время, позвал коллег, согласился на демо! Это идеальный шанс дособрать информацию по ключевым вопросам квалификации PPVVC:

1. В чем боль клиента? Какие задачи он перед собой ставит? На каком этапе принятия решения он находится?

2. Кто еще будет участвовать в процессе выбора решения? Кто будет влиять на этот выбор?

3. Что ищет клиент? Какие у него функциональные требования? Что он ожидает от решения, если вообще ожидает?

4. Какую ключевую ценность хочет получить компания от внедрения данного продукта?

Раз клиент согласился на демонстрацию, значит, он рассматривает ваш сервис как одно из возможных решений проблемы. Демо-сессия даст возможность показать, что вы действительно понимаете его задачи и болевые точки. Но главное — вы знаете, как ваш продукт решит его проблему, и прямо сейчас показываете, как улучшить процессы и быстрее достичь цели.

Расскажите ему о себе, вашей компании, вашем опыте, успешных кейсах. Люди покупают у людей - станьте в глазах вашего клиента экспертом в этом вопросе.

Люди больше не выбирают продукт только потому, что он отвечает их потребностям. Они выбирают партнёра, который понимает их проблемы и активно помогает их решить с помощью своего продукта. Разговор о задачах, проблемах, желаниях и потребностях — отличный шанс превратиться из безликой компании в классную команду, заинтересованную в успехе клиента.

Демо — возможность обсудить следующие шаги и закрыть сделку. Конечно, речь не идёт о мгновенном подписании договора и оплате счёта в случае с B2B-сделками. Но вы можете составить план действий: когда и в каком составе провести следующую встречу, какие дополнительные материалы отправить и т. д.

Ваш клиент посвятил вам целый час, а может и больше. Это удачный шанс для того, чтобы вы продемонстрировали то, как хорошо вы разбираетесь в болях/задачах клиента, в том, как решение может быть использовано внутри его инфраструктуры.

Рассказывайте не только о продукте. Сделайте отсылки к опыту конкурентов клиента, с кем вы уже работаете, расскажите о трендах в отрасли и т.д.

Просто добавьте в приглашение на демо и проговорите со своим контактным лицом:

"Пожалуйста, позовите на встречу тех, кто может быть заинтересован в работе с фин.данными. Это может быть финансовый аналитик, финансовый директор, а также иногда представители отдела ИТ. Просто перешлите им это приглашение. Мы можем сразу ответить на все вопросы потенциальных пользователей"

Вашим клиентам тоже нравится учиться и узнавать новое. На демо приходят чаще, чем на продающие встречи, поэтому ловите шанс.

И даже если вы упустили этот момент, задавайте вопросы тому, кто пришел:

"Смотрите, в нашем решении ваш финансовый аналитик может в 2 клика собрать отчет по данным за прошедший год, а также еще десять видов отчетов. Подскажите, какие из них ему могут понадобится в первую очередь?"

Ваша задача - показать, что вы много знаете о работе будущего пользователя и даже больше, чем он сам, потому что у вас большая насмотренность. В конце концов, если ваш контакт не сможет ответить на вопрос, вы можете повторить демо в расширенном составе)

О том, как проводить эффективные демо я расскажу на интенсиве "Искусство демонстрации продукта". Регистрируйтесь на интенсив и создайте сценарий демо, который будет максимально раскрывать ценность вашего продукта в глазах клиента.