Построили отдел продаж для казахстанского застройщика и увеличили выручку в два раза
Время прочтения: 5 минут
О кейсе
В кейсе мы рассказали, как помогли застройщику построить отдел продаж с нуля. После прохождения РеОП выручка компании выросла на 100%. Статья будет полезна собственникам бизнеса, которые задумываются о построении собственного отдела продаж.
О клиенте
Everest Development — застройщик из Казахстана. Компания строит жилые комплексы, коттеджные городки и отели в Алматы с 2021 года. Миссия застройщика — повышение стандарта качественного, продуманного, комфортного и доступного жилья в Казахстане.
Азамат основал девелоперскую компанию со своим партнером, который ранее занимался строительными проектами в Алматы в качестве субподрядчика. За более, чем 3 года, команда Everest Development выросла с 7 человек до 109.
Целевая аудитория девелопера — семейные люди 30-45 лет с детьми и доходом выше среднего. Они выбирают жилье класса комфорт+ и премиум с современным интерьером и в удобном месте.
Что было До?
До РеОП у застройщика не было собственного отдела продаж. Клиентов привлекал из своего централизованного офиса партнер — крупный игрок на рынке недвижимости. Со временем внутри компаний стала нарастать конкуренция — на деньги Everest Development второй девелопер привлекал клиентов, но потом продавал им свои объекты, а не партнерские. Из-за этой схемы бизнес буквально топил сам себя.
Какие проблемы были у Everest Development до РеОП:
- Не было собственного ОП, продажами занимался партнёр, из-за этого постоянно не выполняли план продаж;
- Не хватало контроля продаж: менеджеры общались не по скрипту, сделки совершались хаотично;
- Продажники не дожимали клиентов и не собирали ежемесячные платежи, из-за чего бизнес недозарабатывал;
- Партнер, который занимался продажами, был одновременно конкурентом и продавал в первую очередь свою недвижимость.
Решения
Азамат увидел выход из зависимого положения от конкурента в создании собственного отдела продаж. Он долгое время следил за Михаилом Гребенюком и смотрел его разборы, поэтому доверился команде Resulting. Хотя перед обучением у собственника был страх, что система не сработает, и придется делать все с нуля, предприниматель преодолел сомнения и пошел на РеОП.
Результатом обучения Азамат видел полностью выстроенную систему — от найма сотрудников до внедрения скриптов и CRM. Предприниматель планировал создать автономный отдел продаж, который умеет работать с клиентами на всех этапах.
Проходить Реальный Отдел Продаж предпринимателю помогал персональный бизнес-инженер. Он провел несколько онлайн созвонов с собственником, чтобы разобраться в особенностях бизнеса. Это дало понимание, какой отдел продаж нужен Everest Development.
01
Узнали, как работает бизнес
02
Выявили потребности компании и ключевые особенности
03
Наметили план построения отдела продаж
Мои впечатления после прохождения практикума РеОП превзошли все ожидания. Это не просто обучение — это полное погружение в трансформацию бизнеса. Практикум дал мне ясное понимание, как структурировать процессы, автоматизировать рутину и оптимизировать работу команды. Этот опыт однозначно изменил мое отношение к ведению бизнеса, и я рекомендую его всем, кто хочет выстроить работающую и устойчивую систему.
Процесс решения
Наняли бизнес-ассистента и приступили к построению отдела продаж
Первый модуль обучения был посвящен построению фундамента и формированию отдела продаж. Первым делом Азамат нанял бизнес-ассистента, который в дальнейшем занимался внедрениями и помогал нанимать РОПов.
Совместно с бизнес-инженером собственник и его команда составили эффективные воронки для привлечения новых клиентов и удержания старых, прописали офферы и скрипты, настроили CRM систему. Также был обозначен ключевой этап воронки для закрытия на сделку — консультация.
Несмотря на сложную нишу недвижимости, в отделе продаж застройщика внедрили разделение модели продаж. Выделили хантеров — для закрытия на первичную сделку, колл-центр — для обработки входящих лидов и фермеров — для повторных сделок. Для постоянных клиентов создали программу лояльности, чтобы стимулировать повторные покупки.
01
Наняли бизнес-ассистента
02
Внедрили скрипты, CRM и КЭВ
03
Разделили модель продаж
Научились нанимать и обучать сотрудников
Второй модуль РеОП был посвящен подбору сотрудников в отдел продаж. На нем команда Азамата вместе с бизнес-инженером научилась писать тексты продающих вакансий, проводить собеседования, отбирать резюме и проводить тестовые задания. Также была создана система найма и взращивания сильных РОПов, благодаря которой в отделе появилось два руководителя.
Для быстрого обучения и входа в должность новичков команда создала обучающую папку с подробными инструкциями, регламентами и скриптами. Это избавило руководителей от необходимости объяснять одно и то же несколько раз. Большей частью внедрений занимались помощники, а Азамат согласовывал уже готовые решения. По ходу обучения у Everest Development несколько раз менялся бизнес-ассистент, но это не помешало выстроить полностью работоспособную систему в обозначенные сроки.
01
Создали систему найма и отбора персонала
02
Разработали обучающую папку
03
Внедрили отдел контроля качества
Усилили отдел продаж дополнительными инструментами
На финальном модуле отдел продаж усилили дополнительными внедрениями. Менеджеров научили отрабатывать возражения, устанавливать контакт и не допускать срыва сделок. Для стимулирования продаж внедрили точки касания — они стали еще лучше прогревать клиентов на покупку. Были внедрены скрипты, чтобы конверсия росла без саботажа со стороны продавцов. Для поддержания боевого духа менеджеров Азамат ввел в отделах продаж тренировки и игры.
После внедрения систем автоматизации и улучшения бизнес-процессов у меня наконец-то появилось больше свободного времени для того, чтобы уделить внимание другим проектам. Раньше я был полностью погружен в операционную деятельность, и все задачи требовали моего постоянного присутствия и контроля. Но теперь, благодаря новой структуре и делегированию, я смог отойти от операционки. Это дало мне возможность не только сосредоточиться на стратегическом развитии компании, но и начать реализовывать другие идеи и проекты, которые давно были в планах, но всегда откладывались на потом.
Результаты внедрения РеОП
В результате обучения на РеОП Азамат вместе с помощниками и бизнес-инженером с нуля выстроил отдел продаж в собственном бизнесе. За счет эффективной системы найма в команду пришли 2 новых РОПа и 10 продавцов, которые за несколько месяцев выросли в доходе почти в два раза. С готовыми обучающими материалами новые менеджеры быстро включились в работу.
Благодаря внедрению ключевого этапа воронки (КЭВ) и скриптов менеджеры закрыли на встречи более 100 потенциальных клиентов. Часть из них в результате купила квартиры у застройщика. Выручка компании после программы увеличилась на 100%.
Собственник бизнеса перестал зависеть от конкурента в плане клиентов. Теперь у него появился собственный конвейер по привлечению и удержанию покупателей, который работает по четким технологиям и стандартам. Появление ОП повлияло и на другие отделы компании — юридический отдел стал быстрее обрабатывать сделки, так как начал получать договоры напрямую без задержек.
Самую значимую роль на обучении сыграл первый модуль, потому что главное — это команда. Как говорил Михаил Гребенюк: «Решение, принятое сотрудником, всегда сильнее решения, принятого владельцем». Каждый раз, когда люди ждали решение от меня, я спрашивал — а как думаешь ты? И они всегда подбирали решение лучше, чем я бы придумал сам.
Итоги по проекту
Дальнейшие планы
Азамат планирует заключить договор с подрядчиком по рекомендации Resulting, чтобы еще больше усилить контроль качества.
Инсайты собственника
01
Благодаря новой структуре и делегированию смог отойти от операционки.
02
Появилось больше свободного времени для того, чтобы уделить внимание другим проектам и стратегическому развитию бизнеса.
03
Внедрил разделение на хантеров и фермеров, стал использовать точки касания для прогрева клиентов.