Как мы заработали 108 млн.₽ в онлайн-школе при затратах 13 млн.₽

Привет! Меня зовут Евгений Смелый, я совладелец агентства «BraveMarketing». Мы помогаем компаниям с выручкой от 5 млн.₽/мес. вести маркетинг за % от результата.

Важно: С целью соблюдения NDA в кейсе я не буду говорить настоящее название компании.

В 2021 году мой знакомый позвал меня поработать с ним над развитием онлайн-школы мужских профессий. Меня позвали на роль руководителя отдела маркетинга. На тот момент, в июле 2021 года, компания делала около 2,5 млн. ₽ выручки в месяц.

Задачи, которые нужно было решить:

• Выйти на выручку 10+ млн. ₽ в месяц
• Наладить управляемый и прогнозируемый поток заявок
• Сформировать команду отдела маркетинга из подрядчиков, которые дают лучшие результаты

• Только оцифрованным маркетингом можно управлять и прогнозировать результаты.
• Важна диверсификация каналов рекламы, чтобы не зависеть от одного источника трафика. Если отключают один канал рекламы, то мы прибавляем обороты на других.
  Это правило помогло нам в марте и апреле 2022 года не только остаться на плаву, но и сделать рекордную выручку, когда многие онлайн-школы, сидящие на трафике «нельзяграма», начали схлопываться.
• Мотивация (зарплата) должна зажигать подрядчиков, чтобы они делали лучший результат.
• Нужно регулярно выделять бюджет на тесты, чтобы находить новые зоны роста компании.

Еще несколько правил и много чего полезного вы найдете в моей книге «Внедряй и побеждай», которую я писал преимущественно из опыта работы с этой компанией. Книга бесплатная ;)

• Внедрил сквозную аналитику.
  С помощью нее мы в первый месяц нашли связку, которая сливала более 600 000 ₽ бюджета в месяц. Она работала около 4 месяцев до этого, так что смело можно сказать, что на этом компания потеряла более 2 млн. ₽, вовремя не внедрив сквозную аналитику.

• Начал усиливать рекламу в Яндекс Директ.
  Как при узкой нише мы сделали объемы?
  
  1. Мы пошли расширять рекламу по около-целевым запросам. Если ранее мы показывались на аудиторию только с нашими запросами, то сейчас мы начали работать с аудиторией, которой было интересно найти просто любую подработку или открыть свое дело с минимальными вложениями. Это значительно нам расширило показы и увеличило количество лидов в несколько раз.
  
  2. В ходе работы я понял одну простую истину, которая помогла улучшить качество лидов, оптимизировать бюджет и повысить конверсию в продажи:
  - Нужно отсекать нецелевую аудиторию еще на этапе показа объявлений! (мы же платим в рекламе зачастую за переходы на сайт)
  
  Ранее подрядчики по Яндекс Директ писали заголовки из серии «Освой востребованную профессию». Эти заголовки приводили аудиторию на сайт, даже близко не понимающую, о чем идет речь.
  Мы заменили заголовки на формат «Стань (профессия) всего за 3000₽/мес». Эти заголовки снизили нам трафик на сайт, убрав халявщиков, снизили количество лидов, но мы выросли в выручке примерно на 20% и увеличили ROMI.

• Тестировал и тестирую по сей день новые рекламные каналы, новых подрядчиков. Эта работа у нас идет регулярно. Через этот отдел маркетинга прошло уже более 50 подрядчиков и агентств.
  
  Особым открытием для нас стала неспособность известных маркетинговых агентств дать результат, пришлось с ними прощаться.
  
  На момент написания статьи эффективно у нас отрабатывают эти каналы:
  - Яндекс Директ
  - ВКонтакте
  - Телеграм
  
  
• Разработал мотивацию подрядчиков, которая их зажигает давать результат. К ней мы пришли не сразу, много тестировали и я отслеживал не только эмоциональное состояние подрядчиков, но и как изменялась выручка компании.
  
  Сейчас эффективная мотивация такая:
  1. Оклад рассчитывается исходя из личного плана по количеству лидов.
  2. KPI 1 - количество лидов.
  Оплачивается в процентном соотношении, в зависимости от того, насколько вы выполнили план.
  Например: сделали 90 из 100 лидов, получили 90% от мотивации по этому KPI, если сделали 120 лидов из 100, то получили мотивацию 120%.
  Важно: Если сделали меньше 70% от плана, то не оплачивается ни один KPI, только оклад.
  3. KPI 2 - ROMI по дате оплаты. Это соотношение суммы всех оплат за этот месяц от всех ваших лидов за любой период времени и сумма ваших затрат в данном месяце на рекламный бюджет.
  Оплачивается в процентном соотношении, в зависимости от того, насколько подрядчики выполнили план, как в первом KPI.
  Если сделали меньше 60% от плана, то не оплачивается ни один KPI, только оклад. Если сделали меньше 70% и больше 60%, то подрядчикам не оплачивается только этот KPI.
  
  Важное правило: Мотивация (ЗП) должна быть без потолка, но и не завышенная. Ориентируйтесь по средней ЗП на рынке и не бойтесь платить ЗП больше, если сотрудник дает вам сверх-результаты.
  

Мы не только сохранили показатели прошлого месяца, но и сделали рекордную выручку. В апреле выручка составила 19 млн.₽.
В этот период у нас уже была диверсифицирована реклама, поэтому отключение «нельзяграма» и ТикТока на компании не сказалось. Бюджет с этих каналов пошел на Яндекс Директ и ВКонтакте + еще более активно начали запускать разные тесты (телеграм, арбитраж).
ROMI получился более 800%

В такие сложные периоды самое важное - не тормозить!

Здесь, конечно, не только я и отдел маркетинга молодцы, но и другие отделы компании, все были включены на 1000%! Это заслуга всех сотрудников компании.

Компания вышла на 10+ млн.₽ выручки в месяц примерно на 4-й месяц работы со мной. На объеме удержали ROMI 730%

1. Берите в команду только чемпионов!
2. Считайте цифры бизнеса и внедряйте сквозную аналитику.
3. Далеко не всегда дешевые лиды приводят к продажам.
4. Не останавливайтесь в тестах и поисках новых зон роста вашего бизнеса.

Приглашаю вас на маркетинг-разбор, где мы составим план по выходу на 1000+ квалифицированных заявок в месяц и выручку +20 млн. ₽/мес. в вашем бизнесе.

Записывайтесь в телеграм ↓

#маркетинг #онлайншкола #лиды #трафик #отделтрафика