{"id":13650,"url":"\/distributions\/13650\/click?bit=1&hash=b4a44ea9299acb416ac92e110a87e80acc960de1a8f124e06d52ec1ea62c252a","title":"\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u0441\u0442\u0440\u043e\u0438\u0442\u044c \u0438\u0434\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0439 \u0434\u043e\u043c \u043a\u0430\u043a \u0432 Sims","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}
Евгений Смелый

Как мы заработали 108 млн.₽ в онлайн-школе при затратах 13 млн.₽

Привет! Меня зовут Евгений Смелый. Я помогаю онлайн-школам и другим компаниям, которые тратят на рекламу от 500 000 ₽ в месяц, оптимизировать расходы на маркетинг до 40% и увеличить выручку на 30+%.

Важно: С целью соблюдения NDA в кейсе я не буду говорить настоящее название компании.

О проекте

В 2021 году мой знакомый позвал меня поработать с ним над развитием онлайн-школы мужских профессий. Меня позвали на роль руководителя отдела маркетинга. На тот момент, в июле 2021 года, компания делала около 2,5 млн. ₽ выручки в месяц.

Задачи, которые нужно было решить:

  • Выйти на выручку 10+ млн. ₽ в месяц
  • Наладить управляемый и прогнозируемый поток заявок
  • Сформировать команду отдела маркетинга из подрядчиков, которые дают лучшие результаты

В работе я придерживался нескольких правил:

  • Только оцифрованным маркетингом можно управлять и прогнозировать результаты.
  • Важна диверсификация каналов рекламы, чтобы не зависеть от одного источника трафика. Если отключают один канал рекламы, то мы прибавляем обороты на других.
    Это правило помогло нам в марте и апреле 2022 года не только остаться на плаву, но и сделать рекордную выручку, когда многие онлайн-школы, сидящие на трафике «нельзяграма», начали схлопываться.
  • Мотивация (зарплата) должна зажигать подрядчиков, чтобы они делали лучший результат.
  • Нужно регулярно выделять бюджет на тесты, чтобы находить новые зоны роста компании.

Еще несколько правил и много чего полезного вы найдете в моей книге «Внедряй и побеждай», которую я писал преимущественно из опыта работы с этой компанией. Книга бесплатная ;)

Что я сделал:

  • Внедрил сквозную аналитику.
    С помощью нее мы в первый месяц нашли связку, которая сливала более 600 000 ₽ бюджета в месяц. Она работала около 4 месяцев до этого, так что смело можно сказать, что на этом компания потеряла более 2 млн. ₽, вовремя не внедрив сквозную аналитику.
Статистика неэффективной связки «квиз + нельзяграм»
  • Начал усиливать рекламу в Яндекс Директ.
    Как при узкой нише мы сделали объемы?

    1. Мы пошли расширять рекламу по около-целевым запросам. Если ранее мы показывались на аудиторию только с нашими запросами, то сейчас мы начали работать с аудиторией, которой было интересно найти просто любую подработку или открыть свое дело с минимальными вложениями. Это значительно нам расширило показы и увеличило количество лидов в несколько раз.

    2. В ходе работы я понял одну простую истину, которая помогла улучшить качество лидов, оптимизировать бюджет и повысить конверсию в продажи:
    - Нужно отсекать нецелевую аудиторию еще на этапе показа объявлений! (мы же платим в рекламе зачастую за переходы на сайт)

    Ранее подрядчики по Яндекс Директ писали заголовки из серии «Освой востребованную профессию». Эти заголовки приводили аудиторию на сайт, даже близко не понимающую, о чем идет речь.
    Мы заменили заголовки на формат «Стань (профессия) всего за 3000₽/мес». Эти заголовки снизили нам трафик на сайт, убрав халявщиков, снизили количество лидов, но мы выросли в выручке примерно на 20% и увеличили ROMI.
Статистика за 9 рабочих месяцев по Яндекс Директ
  • Тестировал и тестирую по сей день новые рекламные каналы, новых подрядчиков. Эта работа у нас идет регулярно. Через этот отдел маркетинга прошло уже более 50 подрядчиков и агентств.

    Особым открытием для нас стала неспособность известных маркетинговых агентств дать результат, пришлось с ними прощаться.

    На момент написания статьи эффективно у нас отрабатывают эти каналы:
    - Яндекс Директ
    - ВКонтакте
    - Телеграм
    - Майтаргет

  • Разработал мотивацию подрядчиков, которая их зажигает давать результат. К ней мы пришли не сразу, много тестировали и я отслеживал не только эмоциональное состояние подрядчиков, но и как изменялась выручка компании.

    Сейчас эффективная мотивация такая:
    1. Оклад рассчитывается исходя из личного плана по количеству лидов.
    2. KPI 1 - количество лидов.
    Оплачивается в процентном соотношении, в зависимости от того, насколько вы выполнили план.
    Например: сделали 90 из 100 лидов, получили 90% от мотивации по этому KPI, если сделали 120 лидов из 100, то получили мотивацию 120%.
    Важно: Если сделали меньше 70% от плана, то не оплачивается ни один KPI, только оклад.
    3. KPI 2 - ROMI по дате оплаты. Это соотношение суммы всех оплат за этот месяц от всех ваших лидов за любой период времени и сумма ваших затрат в данном месяце на рекламный бюджет.
    Оплачивается в процентном соотношении, в зависимости от того, насколько подрядчики выполнили план, как в первом KPI.
    Если сделали меньше 60% от плана, то не оплачивается ни один KPI, только оклад. Если сделали меньше 70% и больше 60%, то подрядчикам не оплачивается только этот KPI.

    Важное правило: Мотивация (ЗП) должна быть без потолка, но и не завышенная. Ориентируйтесь по средней ЗП на рынке и не бойтесь платить ЗП больше, если сотрудник дает вам сверх-результаты.

Как мы пережили март и апрель 2022 года?

Мы не только сохранили показатели прошлого месяца, но и сделали рекордную выручку. В апреле выручка составила 19 млн.₽.
В этот период у нас уже была диверсифицирована реклама, поэтому отключение «нельзяграма» и ТикТока на компании не сказалось. Бюджет с этих каналов пошел на Яндекс Директ и ВКонтакте + еще более активно начали запускать разные тесты (телеграм, арбитраж).
ROMI получился более 800%

В такие сложные периоды самое важное - не тормозить!

Статистика за март-апрель 2022 года

Здесь, конечно, не только я и отдел маркетинга молодцы, но и другие отделы компании, все были включены на 1000%! Это заслуга всех сотрудников компании.

Результаты

Компания вышла на 10+ млн.₽ выручки в месяц примерно на 4-й месяц работы со мной. На объеме удержали ROMI 730%

Статистика рекламы за 1 год

Выводы и советы

1. Берите в команду только чемпионов!
2. Считайте цифры бизнеса и внедряйте сквозную аналитику.
3. Далеко не всегда дешевые лиды приводят к продажам.
4. Не останавливайтесь в тестах и поисках новых зон роста вашего бизнеса.

Хотите тоже результат?

Могу провести вам диагностику маркетинга, где мы:
- найдем зоны роста выручки и прибыли;
- определим, как вам вырасти минимум на 30% в лидах и продажах;
- поймем, как оптимизировать рекламный бюджет до 40%.
Записывайтесь, я вас сориентирую по свободным датам ↓

Телеграм https://t.me/sev_e или ВКонтакте ↓

0
Комментарии

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Читать все 0 комментариев
null