Как нужно создавать интернет-магазин, чтобы приносить прибыль без рекламы и SEO? Цифры, факты, деньги

Предупреждаем сразу: статья длинная, много статистики, графиков, фактов. Пример отлично подходит для любой e-commerce деятельности. Изложенный материал раскроет следующие вопросы:

  • Как стратегическое решение предпринимателя о создании интернет-магазина спасло его от разорения?
  • Как малому бизнесу без затрат на рекламу и SEO зарабатывать 177 млн. руб с интернет-магазина находясь в маленьком регионе?
  • Нюансы при создании интернет-магазина для оптовиков.

P.S: реальные названия заменены, так как у нас договор о неразглашении.

Исходные данные

Иван Петрович – наш клиент.

Рога и копыта – компания, которую будем описывать в статье.

Magneex – наша веб-студия, создание и сопровождение интернет-магазина.

Деятельность клиента – магазин оптово-розничной продажи электроники и аксессуаров в низко ценовом сегменте

Коротко о компании

Магазин Рога и копыта был открыт еще в далеком в 2009 году. Тогда это был ларек с доходом 50 тыс. руб в месяц в маленьком сибирском городе. Сегодня это сеть магазинов, которая зарабатывает несколько сотен млн. руб в месяц, продавая свой товар в Сибирском регионе.

Доход интернет-магазина сегодня

​На графике указан годовой доход компании в интернет-магазине (01.10.2018 - 01.10.2019). Олчана Кан-оол
​На графике указан годовой доход компании в интернет-магазине (01.10.2018 - 01.10.2019). Олчана Кан-оол

С чего всё началось?

Статью пишет маркетолог веб-студии Магникс. Мы находимся в Сибири, в городе Абакан. В 2014 году к нам обратился Иван Петрович, владелец компании Рога и Копыта.

Боли клиента – прибыль с офлайн магазина падает, низкий средний чек, невозможность масштабировать бизнес в связи с маленьким регионом (физически он находился в городе с численностью не больше 300 тыс. жителей), много бесполезных сотрудников в штате, желание автоматизировать процессы в компании.

Сильные стороны - у Ивана Петровича был один жирный плюс – это хорошая наценка. Поскольку он торговал китайской электроникой, аксессуарами, чехлами и т.д. Наценка в рознице 250 %, оптом 100%.

Средняя цена одного товара в рознице 350 руб, себестоимость 100 руб. Наценка: (350-100)/100*100=250%.

Так же, в те года в регионе начался бум на аксессуары для айфонов. Люди пачками хватали разные чехольчики для телефонов. Кто-то себе, кто-то в подарок, кто-то на перепродажу.

Из-за большой наценки клиент мог позволить себе продавать товар по низкой цене. Исходя из этого стало понятно позиционирование компании – магазин низких цен.

Решение проблемы клиента

Не будем подробно описывать исследование рынка, анализ деятельности компании, конкурентов, покупателей и т.д. Потому что иначе статья растянется и потеряет главную идею, которую хотим донести. Сейчас лишь скажем, что в своей деятельности мы используем модель А. Остервальдера, методологию SCRUM, сервис Lean Canvas и строим пошаговые ментальные карты. Как это выглядит визуально смотрите на картинке – это лишь фрагмент ментальной карты.

Маленький фрагмент ментальной карты, которые мы строим для наших клиентов​ Олчана Кан-оол
Маленький фрагмент ментальной карты, которые мы строим для наших клиентов​ Олчана Кан-оол

После месячного исследования пришли к следующему решению:

1. Однозначно создавать интернет-магазин. Это решает ряд проблем:

  • возможность масштабирования бизнеса – выход в другие регионы;
  • сократит количество продавцов-консультантов, поскольку человек может купить товар самостоятельно в онлайне;
  • удобство поиска для покупателей;
  • автоматизация бизнес-процессов;
  • увеличение прибыли.

2. Выходить в оптовый рынок, то есть b2b. Это решит следующие проблемы:

  • увеличение среднего чека - неограниченные возможности увеличения объема продаж;
  • работа только с профессионалами;
  • экономия затрат на доставку, хранение, обеспечение внешнего вида торговой точки и др.

Создание интернет-магазина

Главное требование к интернет-магазину – это то, что он должен удовлетворять нужды розничной и оптовой торговли. Исходя из этого, техническое задание выглядело следующим образом:

  • возможность сортировки более чем 1 млн. товаров;
  • грамотная карточка товаров: при этом в карточке товаров для обоих типов лиц должны показываться разные цены: оптовые и розничные;
  • личный кабинет для физических лиц;
  • личный кабинет для оптовых покупателей;
  • интеграция с 1С: Предприятие;
  • построение логистики в сервисе PickPoint;
  • разработка комплекса по оцифровке склада;
  • разработка системы управления интернет-магазином;
  • и др.

Здесь в статье затронуты лишь важные части. В живую техническое задание - это документ из 150 страниц формата А4, где подробно расписан проект от А до Я. На создание техзадания мы потратили 1,5 месяца.

UX/UI-дизайн

На дизайн мы потратили 2 месяца. Прежде чем приступить к финальной отрисовке, мы спроектировали огромное количество прототипов страниц. Это позволило выявить ошибки в интерфейсе и логике поведения пользователей еще на ранней стадии дизайна. В итоге, мы решили много задач для повышения удобства при работе с магазином как для розничных, так и для оптовых покупателей.

Часть каталога интернет-магазина​ Олчана Кан-оол
Часть каталога интернет-магазина​ Олчана Кан-оол

Вёрстка дизайна – перевод картинок в HTML – код. Заняло у нас 1.5 месяца.

Программирование – самый сложный процесс в создании сайтов. Нужно, чтобы каждая кнопка, анимация работала. Процесс занял у нас 4 месяца.

Тестирование и релиз – на тест продукта уходит 1 неделя, на релиз 2 часа. Тут прогоняются, проверяются, исправляются все сценарии на сайте.

После запуска продукта, начинается гарантийная поддержка в течении 6 месяцев. За это время исправляются возникшие ошибки и возможно даже, переделывание каких-то элементов.

Итоги

1. Без рекламы можно зарабатывать, если продукт хороший, нужный населению. По сути вся прибыль клиента, благодаря грамотному интернет-магазину и постоянному его улучшению.

  • Клиент даже SEO толком не занимался. Базовую настройку мы сделали уже на этапе создания сайта.
  • Клиент пробовал запускать контекстную рекламу, месяц покрутил и остановил, поскольку цена клика была сильно дорогой.
  • Клиент не размещался ни в одном маркетплейсе.

2. У компании должно быть четкое позиционирование. В нашем случае «магазин низких цен».

3. Решение о создании оптово-розничного интернет-магазина помогло нашему клиенту не потерять бизнес, а наоборот выйти на новый рынок – b2b.

4. Магазин в низко-ценовом сегменте не может хорошо зарабатывать без оптовых покупателей.

<p>Доход в рублях с 2016 года по 2019, разбит по месяцам. Из статистики видно, что рекламой особо не пользовались: тестировали контекстную рекламу только 1 месяц. График растущий, что сильно радует и нас, и клиента</p>​ Олчана Кан-оол

Доход в рублях с 2016 года по 2019, разбит по месяцам. Из статистики видно, что рекламой особо не пользовались: тестировали контекстную рекламу только 1 месяц. График растущий, что сильно радует и нас, и клиента

​ Олчана Кан-оол

Ниже представлен доход с интернет-магазина. Только те покупки, которые были оплачены через сайт. Есть так же большая доля покупок, которые совершаются непосредственно в офлайновой точке. В этом случае интернет-магазин играет роль витрины. Эти цифры сюда не входят.

2015 - 3 710 113 руб

2016 - 231 986 661 руб – привлечение крупного оптового покупателя

2017 - 124 650 446 руб – этот оптовый покупатель закрыл свои магазины

2018 - 149 898 820 руб

2019 – 159 371 985 руб (с 1 янв по 23 окт)

С клиентом мы работаем до сих пор. Каждый месяц на поддержку этого интернет-магазина уходит 500-700 тыс. руб. На сайте 1 млн. товаров. Поддержку осуществляют 2 наших сеньор-программистов. На стороне клиента работают 2 программиста по 1С, 1 веб-программист, 1 контент-менеджер.

Планы на будущее:

1. Выйти на всю Россию и СНГ

2. Заняться интернет-маркетингом

3. Расширить ассортимент

4. Установка автоматов в торговых центрах для автоматической выдачи товара. Для этого нами разрабатывается программное обеспечение.

5. И бесконечно улучшать сервис.

А вот еще чуть-чуть подробностей того, что было сделано

В формате проблема – решение:

Работа с товарооборотом

1. Для отгрузки заказов печатались накладные (большой расход бумаги и тонера). Не было понятно, что нужно собирать быстрее, а что может подождать.

  • Сделали приложение для обработки сборок, убрали бумажные накладные.
  • Сделали систему приоритетов (срочности) для того, чтобы было понятно, с чем работать в первую очередь.

2. Товар хранится по группам, но непонятно где. Не всегда понятно, как выглядит тот или иной товар.

  • Ввели систему адресного хранения с отображением в приложении.
  • Добавили фотографии товара, чтобы было понятно, что собирать.

3. Товар по артикулам часто собирали неправильно (человеческий фактор). Это замедляло процесс сборки заказов на складе

  • Построили систему штрихкодирования товара.
  • Товар собирается в приложении посредством чтения. штрихкодов, что снизило процент ошибок и ускорило сборки.

4. Приемка товаров происходила в 1С. При больших поступлениях товара этот товар мог поступить в продажу через несколько дней.

  • Товар собирается через приложение кладовщиков. Товар вводится в продажу сразу после приема 1й позиции, это свело ожидание продажи товара к минимуму.

5. Если товар не был найден, приходилось звонить клиенту и уведомлять.

  • При сборке через приложение в заказ всегда поступает актуальная информация (нет в наличии, замена и тп.).

6. В компании много кладовщиков, кто-то работает хорошо, а ЗП (заработная плата) одинаковая.

  • Приложение ведет учет, когда, кто и сколько собирал. ЗП платится по производительности труда, это экономит бюджет и не обижает сотрудников, которые работают лучше всех.

7. Для отправки по межгороду собранный заказ нужно упаковать. Упаковщик, не знает, сколько и чего должно быть. Возникают недосборы и недовольство покупателей

  • В приложении ведется контроль упаковки, четко указано, сколько и чего должно быть.
  • Указываются габариты и вес посылки, автоматически создается доставка для Почты России.
  • В заказ добавляется трек номер посылки, автоматически меняются статусы доставки и приходит СМС, когда заказ достиг пункта назначения.

Работа с доставкой по городу

1. Водитель не знает, куда и что везти, печатаются кучи накладных.

  • Телеграм-бот для водителя, пишет, куда и что везти.

2. Клиент не знает, везут ему посылку или нет.

  • Бот меняет статусы заказа, отсылает смс о доставке.

3. Водитель не знает баланс счета клиента, был ли оплачен заказ и доставка.

  • Бот пишет, сколько нужно взять денег с клиента.

Вот такая вот работа вышла. Как вам цифры в деньгах?

Начать дискуссию