Экспресс аудит отдела продаж: как выявить проблемы и улучшить результаты

Эффективность отдела продаж напрямую зависит от того, как менеджеры работают с лидами и сделками. Часто в CRM-системах можно обнаружить большое количество сделок без задач и с просроченными задачами. Если таких сделок больше нуля, это означает, что ваши потенциальные клиенты, скорее всего, обращаются к конкурентам, потому что менеджеры не перезванивают им. Как же решить эту проблему?

1. Анализ сделок в CRM

Первым шагом в аудитe является вход в CRM-систему и изучение следующих параметров:

- Количество сделок без задач: Это сделки, которые не имеют четких действий, которые должны быть предприняты для их закрытия.

- Количество сделок с просроченными задачами: Эти сделки требуют внимания, но по какой-то причине остались без действия.

Если вы видите, что таких сделок больше нуля, это тревожный сигнал о том, что ваши менеджеры не выполняют свои обязанности.

2. Почему регламенты и штрафы не работают?

Часто компании вводят регламенты, штрафы и KPI за ведение CRM, однако это не всегда приносит желаемый результат.

- Непонимание важности. Менеджеры могут не осознавать, почему ведение CRM так важно. Без четкого понимания последствия, они могут игнорировать задачи.

- Игнорирование правил. Простой регламент может не сработать, если у сотрудников не сформировано понимание его значимости. Это может привести к фразам типа: «А я не слышал…», что еще больше усложняет ситуацию.

3. Обсуждение с менеджерами

Чтобы исправить ситуацию, важно проговорить с менеджерами, почему выполнение задач критически важно для успеха отдела:

- Обсуждение на планерках. На утренней планерке выделите время, чтобы обсудить сделки с каждым менеджером. Покажите их сделки с просроченными задачами и задайте вопрос: «Сколько времени тебе требуется, чтобы принять решение по этим клиентам?».

Этот вопрос заставит менеджеров задуматься о своих действиях и может помочь выявить причины задержек.

4. Меры для повышения эффективности

- Отключение входящих звонков. В некоторых случаях стоит временно отключить входящие звонки для менеджеров, пока не будет решен вопрос с просроченными задачами. Это позволит им сосредоточиться на текущих сделках и завершить их.

- Помощь в закрытии старых сделок. Иногда стоит помочь менеджерам в закрытии старых, зависших сделок. Это не только улучшит статистику, но и повысит уверенность сотрудников в своих силах.

5. Регулярные проверки и повторения

Ключевым моментом в решении проблемы является регулярное внимание к сделкам. Каждый день на планерках выводите каждого менеджера на разговор и требуйте разобрать просрочку.

- Повторяйте это в течение 1-2 недель. Регулярные обсуждения проблемных сделок помогут формировать привычку у менеджеров вовремя выполнять свои задачи. Чем чаще вы будете напоминать об этом, тем быстрее они начнут осознавать важность ведения CRM.

Экспресс аудит отдела продаж позволяет быстро выявить проблемы в работе менеджеров. Если в вашей CRM много сделок без задач и с просроченными задачами, необходимо действовать незамедлительно.

Обсуждение ситуации с менеджерами, регулярные планерки и помощь в закрытии сделок — ключевые шаги к улучшению ситуации. Помните, что внедрение дисциплины в работу отдела продаж требует времени и усилий, но результаты того стоят.

Бесплатный аудит отдела продаж по ссылке.