Метрики, влияющие на результат
Результат в продажах во многом зависит от этих двух основных показателей — количества новых клиентов и качества их обработки. Разделение этих показателей на более мелкие метрики позволяет глубже анализировать процесс и выявлять узкие места, которые можно улучшить.
Давайте подробнее рассмотрим, как можно повлиять на каждую из второстепенных метрик, чтобы оптимизировать процесс продаж.
1. Время на линии
Как влиять: Обучайте менеджеров эффективно управлять своим временем. Разработайте шаблоны для часто задаваемых вопросов, чтобы сократить время на ответы.
2. Активные разговоры/переписки
Как влиять: Установите минимальные целевые показатели по количеству активных взаимодействий. Поддерживайте соревновательный дух в команде с помощью игровых элементов.
3. Звонки новым клиентам
Как влиять: Проводите регулярные тренинги и ролевые игры по холодным звонкам. Предоставьте дополнительные ресурсы для улучшения навыков.
4. Количество сделок в работе
Как влиять: Регулярно проводите встречи для анализа воронки. Помогайте менеджерам распознавать, какие сделки требуют больше внимания.
5. Количество отправленных КП
Как влиять: Автоматизируйте процесс отправки коммерческих предложений, используя шаблоны и CRM-системы, чтобы ускорить процесс.
6. Переходы с этапа на этап
Как влиять: Внедрите четкие критерии перехода на каждый этап. Обучайте менеджеров, как эффективно дожимать клиентов для продвижения по воронке.
7. Конверсия
Как влиять: Анализируйте конверсию на каждом этапе воронки и проводите обучение по выявлению потребностей и работе с возражениями.
8. Среднее время разговора
Как влиять: Определите оптимальное время для разговоров и обучайте менеджеров, как быть более целеустремленными в общении.
9. Скорость обработки заявки
Как влиять: Установите четкие временные рамки для обработки каждой заявки и анализируйте факторы, которые могут задерживать процесс.
10. Средний цикл сделки
Как влиять: Оптимизируйте процессы, чтобы сократить время, затрачиваемое на сделку. Обучайте менеджеров, как быстро продвигать сделки.
11. Допустимое время нахождения на этапе
Как влиять: Установите регламенты для максимального времени, в течение которого сделка может оставаться на одном этапе, и регулярно отслеживайте их.
Подходя к каждому из этих параметров, вы сможете значительно повысить пропускную способность и конверсию менеджеров. Это, в свою очередь, приведет к увеличению общего количества продаж.
Регулярный анализ и корректировка этих метрик позволят вашей команде адаптироваться к меняющимся условиям рынка и поддерживать высокую продуктивность.