{"id":13655,"url":"\/distributions\/13655\/click?bit=1&hash=17a0e55a63bd0960d466baff29be5a6a830a9ecab9cb1a490f31f5267724efbf","title":"\u041a\u0430\u043a \u043e\u0442\u043b\u0438\u0447\u0438\u0442\u044c \u0444\u0435\u0440\u043c\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442\u044b \u043e\u0442 \u00ab\u043f\u0441\u0435\u0432\u0434\u043e\u0444\u0435\u0440\u043c\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0445\u00bb?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"43a94a7a-c975-5627-8453-c0ce96e38181","isPaidAndBannersEnabled":false}
Ivan Lunegov

Что делать российскому стартапу в текущих условиях / Совет инвестора

Меня зовут Иван Лунегов, я — Startup Advisor, управляющий партнёр в компании Olimp Invest LLC, основатель венчурной студии VC Fellow и венчурный партнер Starta VC. Занимаюсь профессиональной подготовкой стартапов к выходу на международный рынок, помогаю с привлечением инвестиций и сам инвестирую как бизнес-ангел. Расскажу, как IT-стартапам в сегодняшнее непростое время не просто выжить, но и продолжить развиваться и масштабироваться.

Дилемма для бизнеса

После февральских событий и последовавших за ними санкций и ограничений российские IT-компании разделились. Одни выбрали релокацию: те, кто работал в России, но понял, что глобально развиваться там больше не получится. Большая часть из них уже уехали в Армению, Грузию, Арабские Эмираты, Азербайджан, Турцию — страны, которые доступны без виз.

Другие — выбрали остаться, но думали, как в текущей ситуации можно решить возникшие проблемы. Они либо ожидают, когда ситуация изменится. Либо в силу предпринимательского мышления ищут новые варианты и возможности. Таких, к сожалению, становится всё меньше.

Например, в одном из консультируемых мной проектов поняли, что у них осталось лишь два варианта развития событий. Либо они могут продолжать обслуживать рынок России, либо вынуждены создавать отдельные направления по работе с западными рынками, чтобы зарабатывать. Проблема в том, что не всегда для этого есть штат и деньги. Получается замкнутый круг — для релокации нужны деньги, а их нет, потому что компания ещё маленькая. Они начинают пытаться расшириться на внутренний рынок, но для этого приходится полностью менять бизнес-модель и ориентировать её на Россию.

При этом остаётся довольно много программ поддержки стартапов. Но ребята, которые проходят эти программы, рассказывают, что они касаются работы внутри страны либо в дружественных странах. Но дружественных стран не так много, и в основном они весьма специфические: Турция, Эмираты, Бразилия. Там плохо говорят по-английски и есть свои ментальные особенности. Например, Ближний Восток, где для европейского человека всё непривычно.

Продавать русскому и американцу можно примерно одинаково, поскольку мы живём в единой логике консюмеризма — культа потребления. Мы очень похожи культурно. Выходя же на азиатские и восточные рынки, обязательно нужно учить язык и вникать в особенности менталитета — так советуют бизнес-консультанты, ориентированные на эти рынки.

В результате все компании сейчас преимущественно находятся в наблюдательной позиции. Те, кто работал на Россию, продолжают работать и ищут точки роста. Своё глобальное движение они приостановили или пытаются искать возможности расширения. При этом де-юре это уже не российские компании, потому что важно убрать весь русский след и переоформить документы в другой стране.

Те, кто уже успели начать продажи, например, в США до всех событий, столкнулись с организационными сложностями. Например, аудиторы, агенты по регистрации компаний, адвокаты сейчас отказываются работать с русскими. Причина — федеральный закон, ограничивающий американские компании работать с фаундерами, которые зарегистрированы и проживают в России.

Многие инвесторы приняли решение уйти из России, потому что инвестор измеряет свои вклады рисками. Он всегда взвешивает, насколько рискованно вкладывать деньги в проект. Сейчас риски, связанные с неопределённостью, у России очень высоки. Даже если проект — классный, но фаундеры — росские, это значит, что фаундер может быть невыездной, не сможет прилететь, ему заблокируют счета, он не сможет зарегистрировать компанию на себя для получения траншей.

Куда податься российскому стартапу, чтобы вновь начать зарабатывать

Приведу в пример проект, с которым я работал последние несколько месяцев.

Это детский EdTech проект — приложение для детей со сказками, в том числе и в аудиоформате, написанными профессиональными психологами и драматургами. Все эти сказки — социальной направленности: учат ребёнка бороться с переживаниями и страхами, соблюдать правила поведения в обществе, знакомят с этическими нормами. Можно ввести имя ребенка, родителей, другие нюансы, характеризующие ребёнка, и ребенок становится персонажем истории. Проект был реализован в виде сайта и бесплатного мобильного приложения. А в начале февраля запустили месячные и годовые подписки — появились первые подписки и лояльная аудитория. Всего в сервисе зарегистрировано более 7 тысяч пользователей. И вот с 10 марта российским клиентам заблокировали возможность оплаты с помощью банковских карт в мобильных маркетах.

У сервиса есть ещё и англоязычная версия. С ней компания собиралась выходить на американский рынок. Но они перестали расти с точки зрения бизнеса, у них иссяк поток денег, продажи внутри России минимальны. Компания участвует в питчах, но не может показать результат с точки зрения привлечения инвестиций, потому что в России продаж мало, а за рубежом их практически нет. Сейчас в России они растут вширь за счёт интеграций с разными сервисами и коллабораций с компаниями, заинтересованными в продакт плейсменте. Например, интегрируют свои сказки в Алису от Яндекса. Но пока остаётся проблема с выручкой из-за возникших проблем с подписками.

Я предложил им обратить внимание на рынок СНГ — Беларусь, Казахстан, Украина. Клиенты из этих стран могут потреблять их контент на русском. Но ситуация с платежами всё ещё не решена. Поэтому считаю, если стартап хочет расти дальше и расширять свое иностранное присутствие, им нужно переносить бизнес в другую юрисдикцию.

Я могу помочь им открыть компанию за границей, в частности, в США, и привлечь инвестиции, сделать интро с профильным бизнес-ангелом или фондом. Но у меня есть чёткое требование: они должны сделать CustDev и протестировать гипотезы на американском рынке, сгенерировать релевантный трафик к себе на сайт. Все это можно сделать удаленно. Я даже готов дать на это деньги. Как только они проведут исследования, протестируют гипотезы и поймут, что у их приложения есть потенциал спроса в Америке, я буду готов с ними работать.

Я смогу помочь только в случае, если они юридически релоцируются. Не так важно: в Армению, Грузию или в Америку. Прежде чем показать проект американскому акселератору или инвестору, нужно доказать, что эта компания — не российская. Фаундер стоит перед выбором: либо он всё бросает в России и осваивает рынок за рубежом, либо остается и растет вширь. Российским инвесторам проект очень нравится, но инвестировать они пока не спешат, потому что хотят видеть продажи. А коллаборации пока не приносят результата, хотя каждый день поступают уникальные предложения.

Я бы предложил компаниям, столкнувшимся с подобной ситуацией продолжить тестировать гипотезы за рубежом из России, чтобы понять, есть ли спрос на сервисы и услуги. Например, можно сделать лендинг и собрать там 100 предзаказов. Так можно убедиться, что есть 100 заинтересованных в вашем продукте человек. Как только такие данные появятся, есть возможность сменить юрисдикцию, даже не выезжая, и стать перспективной армянской компанией. Позиционировать себя как новую компанию без учета российского трека.

В России я бы искал возможность зарабатывать, а не развивать продукт вширь. Вы можете придумать кучу фичей, коллабораций, но если у вас не будет денег — как жить? Тогда просто не хватит средств платить зарплату сотрудникам и нести другие обязательства. Но до получения положительных результатов исследований, я бы не принимал решения о релокации.

Чего боятся иностранные инвесторы

Иностранных инвесторов смущают финансовые проблемы, которые могут возникнуть из-за санкций, а также репутационные риски из-за токсичности российских компаний для западного рынка. Здесь нет прямой фобии, это чистый бизнес. Сегодня для инвесторов рискованно вкладываться не только в российские, но и в китайские, иранские компании или в активы, которые находятся в России. Безопаснее вложиться в мексиканскую компанию с такими же показателями.

Западные инвесторы и фонды отмечают, что нынешняя история с российскими компаниями — это чисто геополитические риски. Они знают, что русские ребята делают классный бизнес, но бэкграунд сейчас имеет большое значение.

В Америке все очень хорошо друг к другу относятся. Если вы скажете, что вы Иван Иванов и у вас есть армянский стартап, то для Америки это нормально. Ваш паспорт на первых этапах никто смотреть не будет — только на документы о регистрации. В идеале хорошо иметь кофаундера с грин-картой, который живёт в США. Это в корне меняет ситуацию, поэтому многие действуют через кофаундинг. Когда компания релоцируется, ребята получают ВНЖ, например, Франции, и де-юре становятся французской компанией с русским директором. В этом случае никто уже не будет спрашивать, давно ли вы живёте во Франции. Это нормальная практика, что люди из другой страны поднимают деньги и развивают стартапы.

Главное — идея, что именно вы продаёте. Если у вас классный проект, то инвестору не важно, какой у вас паспорт. В крутой стартап вложатся и сделают всё, чтобы у вас не возникло проблем. Предложат варианты, как оформить рабочую визу или визу талантов и найти кофаундера.

С удовольствием отвечу на ваши вопросы в Телеграм: @ilunegov

0
3 комментария
Bronislav Tankov

Слышала версию, что деньги на инвестиции и так собственно закончились в мире из-за кризиса, поэтому в принципе эпоха вливания бабла в стартапы на исходе. С другой стороны читала прогнозы, что осенью инвесторы будут пытаться перенаправить деньги, которые не вкладывались с февраля из-за неопределенности.

Ответить
Развернуть ветку
Василий Шварц

Иван, оставьте, пожалуйста, свой контакт для связи.

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Lunegov
Автор

Василий, привет! https://t.me/ilunegov

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 3 комментария
null