Воронка продаж: мифы и реальность

Как известно, основная задача менеджера по продажам - собственно, продавать. Полученные деньги от клиента, а точнее, их количество - показатель эффективности этого самого менеджера. Это сугубо моя точка зрения. Снимать трубку, звонить, выходить на ЛПР, ехать на встречу, дожимать, подписывать доки и получать своё вознаграждение. Вот, вроде бы и всё. А! Ну и желательно уметь хорошо считать (лучше в старом-добром экселе). Считать в том плане, понимать, сколько денег есть у клиента, сколько ему будет стоить то, что ты продаешь и сколько ты за эту продажу получишь.

Это идеальное представление о труде продажника - уверяю Вас, это, реально, труд. Многие извне считают, что для продавца даже высшее образование необязательно иметь. Ну, правда, и такие тоже к нам приходят и, кстати, тоже неплохо продают. Это тема для отдельной статьи - потом расскажу.

Я несколько лет работала в крупной федеральной компании с матричной структурой управления. Это когда у тебя до фига руководителей и каждый ставит тебе задачи разного плана. По этим задачам нужно регулярно отчитываться. Форма отчётов, как вы понимаете, у каждого своя и в разное время. Единственное место, где мы все встречаемся - на защите воронки продаж.

Непосвящённым: что такое воронка продаж... если честно, я в интернете даже определения не нашла ёмкого. Во многих источниках воронку продаж описывают как путь, который проходит клиент от первого касания (исходящий или входящий звонок, письмо, прочее первичное взаимодействие) до совершения сделки, то есть, собственно говоря, обмена товара/услуги на деньги.

Защита же воронки продаж - это отдельный вид события. В разных компаниях практикуют как индивидуальные, так и коллективные воронки. На защите ты докладываешь о своих проектах и как и какими темпами ты движешься к светлому будущему закрытия многомиллионных сделок.

Помню, на одном из мест моей работы наш регион Урал присоединили к Волге. И раз в неделю менеджеры по продажам двух этих доблестных регионов встречались по Скайпу. Все включали камеры, чтобы создать видимость всеобщего присутствия, и каждый докладывал о своих победах, расписывал свои проекты, что и кому продаёт и какие задачи реализованный проект поможет решить его клиенту.

Волга отчитывалась весьма пафосно в том плане, что проекты у ребят почти все были большие, нетривиальные и интересные. Сама же эта "вороночная церемония " очень утомляла, так как ты в ущерб собственному времени вынуждена с включённой камерой сидеть, слушать и ждать своей очереди. Да, конечно, многие в это время решали свои вопросы: доделывали что-то у себя в компьютерах, отвечали на звонки, на крайняк просто тупили в телефон. Я же, будучи всегда очень прилежным студентом в Универе, а потом и ответственным в своей работе сотрудником, внимательно слушала очередного спикера, желая перенять бесценный опыт коллег.

Конечно, я не могла не восхищаться их высоким профессионализмом. На их фоне мои доклады были примитивны и банальны. Каково же было моё удивление, когда из неделю в неделю я, словно под эффектом дежавю слышала одни и те же потрясающие проекты и постоянные сдвиги в сроках их реализации. И ладно бы один-два, а то ведь почти все и почти у всех. И причины были всегда разные: то у клиента юрист зашивается, не может подготовить протокол разногласий к нашей форме договора, то бюджет вдруг закончился и надо ждать следующего квартала, когда под нас в этот-то раз уж обязательно выделят новые средства и так далее и тому подобное.

Нет, я не спорю, с большими проектами, действительно, всегда много участвующих с обеих сторон и порой движется всё не так скоро, как хочется. Но тут на Волге была просто чума какая-то из неприятностей и хитросплетений.

Это потом уже ребята из тех краёв в частной беседе со мной поделились истиной: нашим руководителям нужны красивые истории о масштабных проектах - им наверх тоже очень складно об общих перспективах и инициативах наших продаж отчитываться. У руководителей свои воронки.

Так что как можете видеть, менеджер по продажам - крайне предприимчивая и творческая и очень разноплановая профессия.