Зачем мне маркетинг, если мне нужны продажи.

Давайте будем разбираться, где заканчивается ответственность маркетинга и начинается ответственность отдела продаж.

Маркетинг — это только про крупные корпорации или он необходим и малому, и среднему бизнесу?

Ко мне обращаются предприниматели, которые хотят получить конкретный план по привлечению клиентов. Это называется ещё - план продвижения, или, по сути, маркетинговая стратегия.

Я часто вижу ошибки, которые мешают предпринимателям построить нормальные работающие воронки; создать хороший приток клиентов, выйти к стабильным показателям, которые не зависят от сезонности и рыночных колебаний.

К показателям бизнеса надо подходить комплексно, здесь важны все составляющие: продуктовая линейка, ценообразование, целевая аудитория, сильные офферы. Важно понимать, что мы продаем, кому и как.

1. «Фигаро здесь, Фигаро там» в каналах привлечения клиентов.

То кинулись делать статьи на Яндекс дзен, то ведём сторис, то не ведём сторис. Если появилась новая социальная сеть - давайте все туда. А потом сделали личный бренд собственника, а потом решили не делать личный бренд. Такие метания дают клиенту полную дезориентацию. Он не понимает про что ваш товар или услуга. Отсутствие чёткого позиционирования вызывает путаницу у потребителей.

2. Использование «старомодного» маркетинга.

Есть каналы, которые уже не работают, но компания продолжает их использовать. Предположим, если клиенты привыкли покупать в онлайне, на маркетплейсах, а бизнес продолжает оставаться в старом, не вкладывает в развитие онлайна - то он отстаёт.

Да, когда-то классно работают классические способы, и они в действительности привлекают клиентов, но где-то нужно уже искать новые. Иначе, использование устаревших маркетинговых стратегий ослабит ваши позиции в конкурентной борьбе.

3. «Да, я пробовал ваш маркетинг - он не работает».

Это про людей, которые в маркетинге разочаровались. Они либо не то пробовали, либо недостаточно долго пробовали. Например, запустили на Авито объявление, оно повисело там какое-то время без продвижения и не сработало. Или попробовали рекламу у блогеров, которая показала низкую эффективность: две-три заявки пришло и больше не захотели с ними работать. Это тоже одна из ошибок, которую предприниматели совершают.

Так и что здесь важное и главное?

Маркетинг сейчас оказывает большее влияние на продажи, чем сами продажи. Маркетинг для меня, это создание взаимоотношений между бизнесом и пользователем. Такие отношения формируются через контент-стратегию. Например, через корпоративный сайт, личные продажи, социальные сети. Много кирпичиков, из которых строится тот самый бренд и самое главное - доверие к нему.

Влияние маркетинга на процесс покупки.

С развитием интернет-технологий клиенты до того, как покупают – самостоятельно досконально изучают всё о вашем продукте или услуге. С помощью чего? Они читают статьи, смотрят отзывы, знакомятся с обзорами. То есть они не покупают бытовую технику наобум просто потому, что они пришли в магазин, увидели и приобрели стихийно. Потребитель 80% времени тратит на онлайн-поиск перед покупкой. Выбирает ту самую стиральную машину, которая удовлетворяет его параметрам.

Хочу привести пример из своей жизни.

У нас в городе есть студия флоатинга. Это такой большущий бассейн, где много магниевой соли растворено в воде. В течение часа ты находишься в тёмной капсуле, со звёздным небом. И этот бассейн оказывает очень сильное и классное релаксирующее воздействие на весь организм. Мне подарили подарочный сертификат в такую студию. Прежде, чем я пришла туда, я читала их социальные сети. Там настолько грамотно, чётко и доходчиво было объяснено всё: от и до, в каком виде надо прийти, кому можно, кому нельзя, как этой всей штукой пользоваться.

Это нестандартный бассейн, где ты просто плаваешь. И, конечно, у меня возникало много вопросов, но абсолютно все я закрыла до того, как туда пошла, прочитав их посты в социальных сетях, которые были грамотно составлены. Там как раз были ответы на все мои вопросы, проблемы, которые у меня с этим делом возникали. И благодаря этому изучению, мне захотелось прийти в эту студию и воспользоваться этим сертификатом.

Ранее клиенту хватало порядка 10 касаний с продуктом или услугой, сейчас их нужно в 2 раза больше.

Взаимосвязь маркетинга и продаж.

Маркетинг играет ключевую роль в обучении клиента и подготовке к покупке, а отдел продаж уже до конца этот момент докручивают, продают, оформляют сделку. Маркетинг и продажи работают вместе над увеличением лояльности покупателя. И эта граница между ними уже растаяла, как снег в жаркий день. Сейчас нет такого, что вот здесь маркетинг, а здесь продажа. Это совместная работа над ростом бренда и увеличением выручки.

Важно, чтобы была готовность строить доверительные отношения с аудиторией через постоянное общение о проблемах и их решениях, о людях. Не о бренде, а о людях, которые читают, изучают, смотрят видео и фото. Отношения строятся любыми способами - через наши зрительные, слуховые контакты, визуальное восприятие. Когда бренд последователен, когда компания шаг за шагом, чётко, долгосрочно выстраивает грамотный диалог со своим пользователем, тогда бизнес побеждает в конкурентной борьбе.

Маркетинг - отвечает за выстраивание доверительных отношений со своим покупателем. Продажи - генерируют прибыль, увеличивая её, чтобы продавать на больший чек. Генерация прибыли напрямую зависит от построения доверительных отношений с клиентами. Поэтому, маркетинг и продажи всегда работают в связке.

Следовательно, если доверие не выстраивать, то оно теряется. Над отношениями в семье, в коллективе, с покупателями нужно работать. Интерес со стороны клиентов к «хаотичному» бренду теряется, потому что он становится непонятен для потребителя. Управлять такими отношениями невозможно, и компания может терпеть фиаско, используя старые методы, не выстраивая отношения, не вкладываясь в маркетинг, не делая ничего для того, чтобы клиент их понял, нашел и купил у них.

И вот компания «сидит», в какой-то маленькой комнате, умные классные, но почему-то бедные. А всё потому, что покупатель не находит нас, не приходит к нам, и даже, если он нашёл нас, то не может нас понять. А, когда он не может нас понять и не доверяет нам, то, следовательно, он и не может купить.

Выстраивание долгосрочных отношений с брендом.

Никому из нас не нравится, когда кто-то продает нам «в лоб». Никто не может выстроить отношений из случайного знакомого в очень хорошего и близкого друга всего за один день. Для этого требуется не только время, ну и конкретные, осознанные решения – это общение, взаимодействие, встречи, поступки-действия. И после этого рождаются хорошие и крепкие отношения. Для того, чтобы покупатель купил товар или услугу, нужно время и усилия.

Сейчас онлайн-пространство позволяет эффективно выстраивать связь с торговой маркой - полноценную, точную, предсказуемую. Доверительные отношения, основанные на решении проблем потребителя, через показ историй и демонстрацию успешных кейсов, приводят к прибыли и высокой лояльности. И основа маркетинга, по-моему мнению, – это четкое и последовательное выстраивание таких отношений.