Обучение, дружба и Акуна-Матата: «три кита» российского ИТ-бизнеса в Африке

Анатолий Сидоров, региональный менеджер OMNICOMM, рассказывает, как наладить успешное взаимодействие с IT- и сервисными компаниями в Африке.

Бурный рост проникновения технологий в разных странах материка стимулирует интерес заказчиков к новым, современным решениям. Но при этом в ряде стран действуют ограничения на участия зарубежных компаний в крупных тендерах и проектах, а особенности ведения бизнеса в различных регионах Африки и вовсе не оставляет альтернатив работе с партнерами.

За последние три года мне приходилось курировать несколько сотен проектов в Африке, и в ходе работы мы постоянно сталкиваемся с нашими коллегами и конкурентами – российскими ИТ-компаниями, а также западными и китайскими игроками. Конечно, не обходится и без национального колорита и принципа Akuna Matata в менталитете бизнес-сообщества.

Как выходить на африканский рынок

Прежде чем инвестировать в развитие бизнеса в Африке, нужно очень хорошо изучить рынок. Я бы советовал начать с анализа, кто из поставщиков аналогичных решений или смежных технологий уже присутствует в регионе, какие у него партнеры, что они предлагают.

Например, в нашем случае спрос на решения в сфере телематики уже был сформирован. До нас на рынок уже вышли китайские компании, которые предлагали свои решения. Таким образом, интерес заказчиков смещался не в сторону более доступных (у них они уже были), а в направлении более точных, качественных решений с сервисной поддержкой.

Мы видим активное развитие нефтегазовой отрасли, наблюдаем активное строительство дорог и зданий, эволюцию агропромышленного комплекса. В этих секторах крайне востребована телематика, стоят задачи контролировать передвижение транспорта и расход топлива. При этом телематические системы традиционно требуются в сферах судоходства, добычи полезных ископаемых. И прежде чем выходить на африканский рынок и искать партнеров необходимо понять точки соприкосновения ваших интересов и бизнеса потенциальных заказчиков.

Какие компании могут стать партнером российского ИТ-поставщика?

В своей практике мы увидели два типа компаний, которые могут стать партнером в Африке. Одни из них уже работают в интересующей индустрии. Они могут использовать уже готовые решения собственной разработки, какие-то совместные технологии. Таким компаниям нужно дополнительное оборудование, расширение уже существующих возможностей. В случае с OMNICOMM, у нас подобные партнеры заказывают датчики повышенной точности и надежности и другие технические элементы. Здесь речь идет об интеграциях, так как партнеры используют свой собственный софт.

Другая категория партнеров хочет получить полное решение, чтобы выйти на новый для них рынок или взяться за несвойственные ранее проекты. Они используют и оборудование, и программное обеспечение, и готовые аналитические платформы. Интерес со стороны второй категории партнеров также велик, но в этом случае приходится сталкиваться с невысоким уровнем технической подготовки сотрудников партнеров. И вам просто необходимо будет проводить обучение, контролировать уровень квалификации своих партнеров и процесс монтажа оборудования.

Нередко партнерам приходится идти на помощь. Например, в проекте с компанией SBI сначала установка оборудования происходила силами местной компании. Но из-за низкой скорости работы и невысокой квалификации датчики не давали показаний нужной и заявленной точности. Однако после устранения проблем заказчику удалось увеличить экономию в разы. Теперь этот опыт тиражируется в Танзании, но уже силами партнеров.

Как собрать пул партнеров в регионе?

Учитывая дефицит квалификации (по данным ЮНЕСКО к высшему образованию в среднем имеет доступ только 12% населения), найти уже готового к работе партнера практически не реально. Поэтому главной ценностью становится интерес и жажда новых технологий. Из-за низкого старта и фактически нулевой цифровизации в начале 2000-х в африканских странах наблюдается повышенный “технологический голод”.

Чтобы привлечь партнеров мы используем все виды продвижения. Для этого мы проводим мероприятия, участвуем в выставках и ивентах глобальных партнеров, даем прямую рекламу. Некоторым компаниям, которые нам рекомендовали, мы сами рассылаем письма с предложениями сотрудничать.

Благодаря проведенной работе постоянно появляются запросы от новых партнеров, и мы продолжаем работу по формированию устойчивой экосистемы, в основе которой – обучение и контроль уровня знаний/навыков сотрудников партнеров.

На данный момент мы активно работаем с 80 компаниями на континенте, и это только те, кто постоянно размещает заказы. Наши партнеры расположены по всей Африке: Кения, Танзания, ЮАР, Нигерия, Камерун, Марокко, Мозамбик и даже Малави. Мероприятия проводятся в наиболее активных странах – в Кении, Нигерии, ЮАР.

Иногда компании ищут сотрудничества, исходя из собственного интереса. Например, наш новый партнер из Нигерии уже поставлял российские решения на рынок и сам вышел на контакт с OMNICOMM. Оказалось, что у них есть наработки в сфере ИТ и телематики, и они хотят предлагать готовое решение для своих заказчиков. В ответ на такой интерес, мы пригласили специалистов на обучение в Москву и предоставили им полный комплект для демонстраций. Партнера с хорошей подготовкой и активным интересом можно сертифицировать и допускать к работе с клиентами, ограничиваясь лишь поддержкой.

Как обучать партнеров в Африке?

Обучение партнеров в Африке требует особого подхода, потому что под внешним энтузиазмом может скрываться чисто техническая неготовность к работе с высокоточными технологическими решениями. Например, мы регулярно приезжаем к африканским партнерам, а также приглашаем их в свои учебные центры. Учитывая невысокую квалификацию очень важно, чтобы партнеры прошли обучение.

Базовое обучение проходит в двухдневном режиме. В первый день даем теорию, мы рассказываем о своих датчиках и системах, показываем, как их устанавливают. “Студенты” изучают, в каких точках должны быть установлены сенсоры, в каком положении, от чего зависит их комплектация и другие технические нюансы.

На второй день обучения приходится практическая часть. Наши технические специалисты оценивают, как сотрудники партнеров ставят датчики, настраивают решения.

По итогам обучения проводим экзамены. Мы раздаем билеты, слушаем ответы, смотрим, как происходит установка без помощи со стороны. Стабильно наблюдается достаточно большой процент не прошедших испытания. В Aфрике их количество – примерно 20% от всех участников семинаров.

Из-за всеобщего интереса к технологиям руководители компаний активно интересуются, как прошло обучение. Мы откровенно рассказываем об успехах сотрудников. И уже они занимаются дальнейшей подготовкой, мотивацией или поиском новых сотрудников.

Особенности ведения бизнеса в Африке

Вам может показаться, что обучение партнеров – сложная задача. Но в случае с Aфрикой, у вас скорее всего не будет альтернатив. Проблема заключается в том, что для иностранных компаний в разных странах Aфрики есть ограничения. Как говорил в свое время президент Нигерии: «В Африке 55 стран, и это является проблемой. Эти 55 стран с 55 разными законодательствами, с 55 таможенными правилами, более 30 разных валют. Это трудно преодолеть».

В разных странах есть свои ограничения, и в последние годы формируется так называемый “Апартеид наоборот”. Зарубежные компании должны соответствовать все новым и новым требованиям местных властей. В любом случае приветствуется наличие граждан страны в штате компании, а в отдельных регионах для доступа к интересным контрактам требуется владение долей бизнеса резидентам страны. Поэтому на раннем этапе работа с партнерами – практически единственный возможный вариант, позволяющий преодолеть разнообразные ограничения в каждой из африканских стран.

Это другой мир

Но нельзя забывать и о том, что в Африке белый человек в костюме – редкое явление, особенно если речь идет об удаленных районах, где как раз сегодня и внедряются средства автоматизации. Недавно мы запускали проект в Кении, где находятся кофейные и чайные плантации. В этой местности белого человека называют «Мзумгу». В этом слове нет никакого негативного оттенка, и в дословном переводе «Мзумгу» означает «приезжий белый иностранец». И если в Найроби (столица Кении) вы можете пройти по улице, не привлекая ничьего внимания, то в сельской местности на ваше появление реагируют очень живо. Местные жители ведут себя гостеприимно и постоянно спрашивают: “А что вы здесь делаете”?

Менталитет влияет и на подход в бизнесе. Для африканских компаний и госструктур не всегда очевидны преимущества автоматизации. Поэтому мы помогаем партнерам организовывать мероприятия для заказчиков, запускать пилотные проекты, чтобы обнаружить потенциал для экономии и оптимизации. Оснащение крупных емкостей с топливом помогает контролировать эффективную работу техники, обнаруживать холостые процессы, злоупотребления, находить излишки техники по его простоям. Например, когда мы запускали проект на железной дороге в Мозамбике, после первых результатов были уволены несколько водителей тепловозов, по вине которых расходовалось лишнее топливо.

Для продвижения своих решений в Африке нужно вложить достаточное количество денег. А ждать, когда они вернутся, возможно, придется долго. У местных компаний есть особенность затягивать платежи. Виной тому – проволочки, задержки, сложности с бюрократией. У нас даже был случай, когда партнер запросил отсрочку...и по ней также сорвал сроки внесения платежа. Мы, конечно, идем на встречу, если уже проверенная компания рискует обанкротиться.

Конечно, есть такие методы, как страхование сделок, например, их предлагают африканские банки. Но для этого сделка должна быть достаточно крупной, а наши проекты не достигают объемов в миллионы долларов США, Африканский регион чреват рисками для бизнеса, и, если у вас нет гарантий, лучший вариант – работать по предоплате.

Итог: как работать с партнерами в Африке

При правильном подходе со временем партнеры в Африке становятся своего рода друзьями. Чтобы добиться позитивного отношения, необходимо:

При таком подходе африканские коллеги не уйдут к конкурентам, потому что у них с вами хорошие отношения. При этом не пренебрегайте отчетностью и проверками, иначе вам постоянно придется напоминать о таких вещах, как необходимость позвонить заказчику.

И, пожалуй, одна из самых важных вещей – умение расслабляться. В основе культуры многих африканских стран – принцип “Акуна Матата”. За годы работы в Африке я часто слышал “Анатолий, расслабься..akuna matata…Все равно сегодня денег нет.” Но это не отменяет всех плюсов работы в регионе, таких как экспоненциальный рост и нулевая стартовая база, а также уже наработанная практика выхода российских компаний на рынки ведущих стран через партнеров.