Антикризисный план действий для бизнеса
Антикризисный план - этот чек-лист поможет предпринимателям найти выход из тупика, а антикризисный бизнес-план поможет пересмотреть работу фирмы и найти верное направление движения вперед.
Часть 1: Что случится.
Когда набитый людьми автобус подбрасывает на ямах — легче пробраться в начало очереди. В 1969 году Элизабет Кюблер-Росс из наблюдений за реакцией больных после оглашения им смертельного диагноза выделила 5 стадий:
- Отрицание. Больной не может поверить, что это действительно с ним случилось.
- Гнев. Возмущение работой врачей, ненависть к здоровым людям.
- Торг. Попытка заключить сделку с судьбой. Больные загадывают, допустим, что они поправятся, если монетка упадеторлом.
- Депрессия. Отчаяние и ужас, потеря интереса к жизни.
- Принятие. «Я прожил интересную и насыщенную жизнь. Теперь я могу умереть».
Иногда больные могут сразу перескакивать через стадии. Это зависит от их окружения и жизненного опыта. Многим бизнесам сейчас суждено умереть. Как в конце 90-х умерли видеопрокаты. Компания Netflix приняла это как факт и создала онлайн кинотеатр. Иногда владельцу нужно как можно быстрее убить старое, чтобы на создание нового остались ресурсы.
Антикризисный план. Часть 2: Новые возможности. Быстрые победят крупных.
Ключевая мысль — доллар стал дороже, но старые триггеры никуда не делись. Люди по-прежнему хотят худеть, жить в красивых домах, нравиться противоположному полу, получать удовольствие, зарабатывать деньги.
Запомните свою компанию такой, сфотографируйте и положите в семейный альбом. Пришло время изменить свой продукт, свои продажи, свой маркетинг. Иначе ваш бизнес будут разбирать на уроках кризис-археологии в высшей школе экономики черезпару лет.
Конкуренты сжимаются, а значит в рынке высвобождается пространство. Ранее вам пришлось бы совершать инвестиции в маркетинг, ждать, толкаться локтями в очереди, чтобы оставить позади своего коллегу. Теперь достаточно включить голову и найти пару изящных решений, и вы в дамках.
Какие отношения держатся дольше всего? Если люди прошли вместе какой-то ад — это дружба навсегда. Пример — ветераны боевых действий. Клиенты, которым вы поможете сейчас, останутся с вами надолго. Их LTV будет в 3-4 раза больше обычного.
Глобальная задача на кризис — подобрать всех клиентов, которых потеряют ваши конкуренты. Сейчас нужно отъедать пространство, наращивать базу. Монетизировать ее мы будем потом. Нужно чтобы как можно большее количество людей заплатили вам первую копеечку. Ведь тогда они из разряда «неклиент» переходят в разряд клиента. Наращивайте рекламные активности, увеличивайте объем звонков, количество исходящих писем.
Как только мы поняли, что все будет рушиться, в HR-департамент полетела директива о ежедневных ассессментах. Каждый день мы проводим по 2 массовых собеседования в отдел продаж. Сейчас можно нанять профессиональных сотрудников за адекватные деньги. Кстати, если вы такой — напишите мне. У нас много вакансий, мы не сидим в унынии и знаем, что нужно делать.
В отношении финансов стоит выбрать 2 вектора. С одной стороны жестко срезать лишние расходы, с другой — на столько же увеличить инвестиции. Лучше всего инвестировать в маркетинг, обучение и людей. Цена лида и конкуренция на рекламных площадках всегда падают в кризис. Стоит давить на газ и забирать себе клиентов. Во время военного положения внедрения не упираются в кислые щи команды. Инвестируйте в обучение.
Сейчас отличная возможность для создания систем, построения отдела продаж и проведения аудита отдела продаж, введения регламентов и отчетов. Оцифровываете работу сотрудников, понижайте неработоспособных, а продуктивных двигайте вперед. Скорость должна стать вашим главным приоритетом.
Бизнес — это привлечение, продажи и предоставление. Нужно быстро трансформировать все три элемента.
Антикризисный план. Часть 3: Что делать? 3 главных вектора:
- Быть источником твердости для клиентов и сотрудников.
- Показать им, что после кризисов наступает подъем.
- Глобальная цель на кризис — увеличить клиентскую базу, чтобы после кризиса на этой базе заработать денег
Шаг 1: Сократить все лишние траты:
- АХО
- Аренда офиса (поторговаться; выбить каникулы;переехать)
- Уволить или отправить в отпуск за свой счет невыгодных сотрудников
- Закрыть неприбыльные проекты
- Заморозить инвестиции в долгосрочные проекты
- СТОП-маркетинг, который не дает выхлопа
- Заморозить выплату долгов или снизить ежемесячный платеж
- Начать копить резервы на инвестиции
Шаг 2: Трансформация продукта:
- Усилить продукт антикризисными фишками
- Отказаться от долгосрочных решений в пользу краткосрочных (клиентам нужны быстрые результаты)
- Перестать любить свой продукт, начать любить клиента
- Ответить на вопрос: «На чем мы сейчас будем зарабатывать?»
- Стать лучшими по сервису на рынке (мгновенная реакция на лидов; профессиональная поддержка клиентов до и после покупки)
- Напичкать продукт ВАУ-эффектами без себестоимости (записочки, звоночки, внимание, забота)
Шаг 3: Трансформация маркетинга:
- Усилить оферы на каждом этапе воронки
- Изменить рекламу
- Изменить упаковку бизнеса, сделать ее релевантной.
- Говорить про кризис
- Докризисную рекламу люди перестанут воспринимать
- не понижать целевой маркетинг (min 15%)
Шаг 4: Трансформация продаж:
- Увеличить количество звонков, писем, рассылок
- Запустить масштабную реанимацию «кладбища лидов»
- Каждый день бодрить продавцов хорошими новостями
- Усилить прогрев базы полезными материалами (статьи, видео, чек-листы)
Шаг 5: Трансформация команды:
- Начать масштабную прокачку команды (книги, видео, внутренние тренинги)
- Укрепить регулярный менеджмент (каждый день координации утром и вечером в отделах и с руководителями)
- При необходимости перевести команду и отдел продаж на удаленку
- Заменить непродуктивных сотрудников
- Создать золотой фонд сотрудников
- Увеличить поток новых кандидатов (ассессменты каждый день)
Шаг 6: Инвестировать
- Вкладываться в маркетинг из резервных фондов
- Начать много учиться и внедрять
- Нанимать сильных сотрудников
Шаг 7: Как только статистики пойдут в гору:
- Еще усилить целевой маркетинг
- Продолжить работать с командой (регулярный менеджмент, обучение)
- Еще усилить заботу о клиентах и вложиться уже деньгами в ВАУ-эффекты в продукте
- Увеличить отдел продаж продуктивными людьми
- Не запускать ничего нового, продолжать зарабатывать и расширяться на том, что работает
P.S. Какой бы не был кризис — люди всегда будут хотеть получать качественную услугу и сервис. Если стать для них источником заботы и твердости — можно расширить свою компанию. Просто помогите своим клиентам пережить все это.
Сколько сейчас платят за посты про "новые возможности"?
Много их стало за последнии 3 дня, видать деньги приличные выделили на продвижение идеи.
Импортозамещение пошло в массы.
Вы собрались прыгнуть выше головы - сделать всё и сразу.
Вы собираетесь прыгнуть вверх, падая вниз.
Конкуренты сжимаются, а вы значит нет - папа, мама наверху у вас кто?).
"Монетизировать ее мы будем потом" - пятилетку в четыре года?