Список «слёз»: Дыры в продажах (46 точек роста)

Этот список был накоплен в процессе работы над проектами с 2013 года.

Если хотя бы один пункт из нижеперечисленных присутствует в вашей компании — это значит, что вы теряете деньги с космической скоростью.

1. Телефоны на визитках, проспектах, плакатах, сайтах устарели и уже не работают. Вы давно используете новые номера, но не заменили их на всех рекламных площадках, поэтому теряете лидов (поднимите все каталоги и проверьте).

2. Телефония глючно настроена или «поломалась» — звонки до отдела продаж не доходят, или доходят долго по техническим причинам (нужно позвонить по телефону компании и проверить).

3. Заявки с форм на сайте обрабатываются медленно или вообще не доходят до отдела продаж. Иногда формы на сайтах «отваливаются» по техническим причинам и клиенты просто остаются без ответа (оставьте тестовые заявки на всех формах и проверьте, что все работает).

4. Гиперссылки на сайтах (когда кликаем, чтобы перейти на следующую страницу) не работают. Страницы сайта не грузятся или грузятся несколько минут. Это убивает клиентскую лояльность и вы теряете «горячих» клиентов, которым надо «срочно» (прокликайте все сайты и убедитесь, что все страницы работают исправно).

5. Никто не отвечает или отвечает медленно на сайте в чате-консультанте (зайдите на сайт и проверьте, что время ответа менее 30 секунд).

6. Клиенты «отказники» по факту не отказники и были просто слиты продавцами. По статистике моих проектов, около 25% всех отказников компании не является отказниками (прозвоните выборочно 10 «отказников» из своей базы и уточните реальную причину отказа, была ли она вообще; возможно их еще можно «реанимировать» и дожать до сделки).

7. «Новую» заявку отдел продаж обрабатывает больше 10 минут или вообще звонит на следующий день (оставьте заявку у себя на сайте и засеките на секундомере время реакции).

8. Запросы на корпоративной почте остаются без ответа по несколько дней или их вовсе игнорируют (напишите на корпоративную почту как «тайная покупка» и проверьте, когда придет вам ответ).

9. Рекламные компании в Яндекс (возможно и другие площадки) ведут на «неработающие» сайты. Деньги на рекламу тратятся, а клиенты не могут оставить заявку (нужно прокликать рекламные ссылки в аккаунте).

10. Акции и специальные предложения давно закончились, а даты никто не поменял. Это убивает лояльность клиентов

11. Вы не проверяете сообщения от клиентов в корпоративных социальных сетях.

12. Мобильная версия сайта не работает или заявку с мобильной версии нельзя оставить. Нельзя набрать телефон компании в один клик по нему (не хватает +7…).

13. Регулярно заканчиваются деньги на рекламном бюджете и их своевременно никто не пополняет, что влияет на количество лидов и их стоимость (уточните в бухгалтерии, когда и как они оплачивают рекламу).

14. Своевременно не пополняются деньги на балансе телефонии или интернете или аккаунтах CRM-системы, что блокирует связь с клиентами.

15. Никто не слушает записи разговоров менеджеров с клиентами по телефону и не разбирает их с ними на планерках. Качество общения с каждым днем становится всё хуже и хуже.

16. Нет графика дежурных продавцов на обед и, при необходимости, на выходные. Может происходить ситуация, что клиенты звонят, а трубку никто не снимает.

17. Клиентам вовремя не перезванивают в процессе переговоров (оставьте тестовую заявку, попросите менеджера перезвонить ровно через 1 час и 15 минут и проверьте, позвонит ли он).

18. Менеджеры по продажам не «закрывают» клиента на следующий шаг, а работают «справочной службой» — все рассказали, показали и закончили словами: «Ну звоните/На связи/Спасибо обращайтесь» (позвоните с тайной покупкой в отдел продаж и проверьте).

19. Нет нормативов по звонкам и разговорному трафику в минутах на каждый день. Нет плана активностей на день. Каждый сотрудник работает, как сам считает нужным.

20. За низкий уровень продаж, но сотрудники все равно получают нормальные деньги. Система мотивации построена так, что плохо продавать ≠ больно (не равно). Никто не ощущает удара по кошельку за плохую работу.

21. Уровень пропущенных и потерянных звонков в отделе продаж превышает 1% от общего числа (можно посмотреть в личном кабинете телефонии или АТС). Огромное число людей просто не получают профессионального своевременного ответа от отдела продаж.

22. Если назначается встреча с клиентом — никто накануне не подтверждает ее звонком, письмом и смской. У вас высокий уровень переноса встреч от изначально назначенного времени.

23. Продавцы своевременно не присылают коммерческое предложение, или не присылают его вовсе после общения с клиентом (во время тайной покупки попросите прислать индивидуально еКП и засеките время реакции).

24. В подписях к письмам в почтовом ящике ваших продавцов указаны устаревшие контактные данные вашей компании.

25. Менеджеры не приходят на работу заранее, чтобы подготовиться, разогреться, а за минуту или вовсе опаздывают, в итоге в начале рабочего дня первые 15-30 минут отдел продаж либо не работает, либо «спит».

26. Менеджеры по продажам не готовят себе вечером накануне план по обзвону клиентов на завтра. В итоге теряют кучу времени на подготовку в «горячие» часы, вместо того, чтобы звонить.

27. Клиентов на входе в бизнес-центр или офисное здание встречает «быдло»- охранник, который убивает все настроение и эмпатию перед продажей.

28. Продавцы опаздывают на встречу с клиентами. Просто fatality…

29. Менеджеры по продажам плохо знают продукт и как происходит исполнение обязательств.

30. Компания предоставляет продукт посредственного качества (не как было заявлено продавцами) и «разъяренные» клиенты звонят в отдел продаж, тем самым подрывают веру в компанию и желание продавать.

31. В коммерческих предложениях и проспектах есть орфографические и грамматические ошибки.

32. В отделе продаж не создана конкуренция между сотрудниками — не висит телевизор с показателями или, хотя бы, никто не ведет ежедневную статистику по каждому продавцу по сделкам и звонкам.

33. Менеджеры по продажам откровенно «плохо» выглядят (грязная одежда; мятая; запах; прическа и волосы; ногти; обувь грязная). Всё это «бьет» по личной уверенности и отражается на продажах.

34. Цены на сайте, в прайсах у продавцов и коммерческих предложениях расходятся.

35. Менеджеры сами «хаотично» дают скидки от своей слабости и неспособности удерживать позиции. Клиенты перестают верить в ваше ценообразование.

36. Продавцы сами собирают просроченную дебиторскую задолженность, портят ввиду давления отношения с клиентами и после этого не могут совершить повторные продажи.

37. Вакансия по найму менеджера по продажам написана сухо и не продающая (много требований, условий, обязанностей; не расписаны победы компании; нет минимум 10 условий выгод для кандидата).

38. Никто не подтверждает назначенных на собеседование кандидатов накануне и в день собеседования. Много кандидатов не доходит до компании.

39. Не построена система автоматического обучения. Ключевые руководителя тратя кучу времени на адаптацию стажеров, которые в итоге увольняются через несколько дней, «сжигая» зарплатные деньги руководителей.

40. Нет системы эмоциональной поддержки кандидатов. Они растут по принципу «сорняков». Из-за этого большая текучка из отдела стажеров.

41. Продавцы не понимают детально свою систему мотивации и не могут рассчитать, сколько и как они зарабатывают денег от каждой продажи.

42. Продавцы ни разу в жизни не видели продукт, который они продают вживую.

43. Нет ежедневной отчетности в отделе продаж. Руководство только в конце месяца, уже по-факту понимает, что компания не выполняет план продаж.

44. В компании нет удобных условий оплаты (рассрочка; фиксация цены по предоплате; кредиты; отсрочка).

45. Продавцы не берут с клиентов предоплату, которым пока «не срочно» покупать предоплату для фиксации цены. В итоге, когда «время приходит», звонят им и узнают, что они уже купили у конкурентов.

46. Вашу компанию невозможно найти на картах (Yandex; Google; 2GIS).

Еще более 100 косяков управления отделом продаж могу привести, часто самые яркие и повторяющиеся я выкладкою у себя в телеграм канале, канал я больше веду для своих клиентов, чтобы 10 раз не повторять одно и тоже))