«Я заплатил уборщице и достал контакты из мусорки». Как подготовиться к переговорам с инвестором

Подкаст «Бизнес, роботы мечты» — это клуб предпринимателей, где помогут, если что-то идёт не так; покажут новую цель, если застопорился.

Илья развивает новое направление и собирается питчить проект инвесторам. Саша — питчит проекты не инвесторам, а заказчикам. В прошлом посте рассказали, как готовить само предложение, а в этом — о том, как готовиться к переговорам.

Тимур: Я поехал в конкурирующую компанию, заплатил уборщице, купил мусорные ведра и оттуда достал факсы, порванные договора. Я просто взял оттуда все реквизиты, телефоны, контакты — и так составил свою первую контрактную базу для филиала в Ростове. И потом, когда нам нужна была какая-то информация, часто я брал её из сторис жен людей, которые нам интересны. «Вот сейчас мы будем готовить, вот я пришла к мужу в офис» — ну там разные моменты бывают. И ты такой — ррраз! — заскринил и ага, изучаешь.

Ко встречам, особенно в формате В2В, очень важно готовиться. Ты читаешь про человека, изучаешь, что как. Меня мои коллеги спрашивали, как мы получили контракт — почти шестимиллиардные инвестиции в Ростовскую область, строительство завода Гардиан. Я говорю: «Ребят, просто подготовка ко встрече. Ты должен понять, к кому ты идешь, какие у него увлечения». Из 50 проектных организаций выбрали 10, и в Ростов приехала делегация, чтобы выяснить, как всё устроено в этих организациях. Я заранее посмотрел список людей из комиссии, вбил каждого в интернет и попытался что-то найти. И когда эти ребята вошли в зал, мы знакомимся: «О, hello!» И я такой: «Нello, you are Fillip», вы Филлип! Он такой: «Yes, my dear friend», как ты меня узнал? Я говорю: «Чувак, я про тебя читал, ты же там то-то-то». Он такой: «Да!» И такая искра проскакивает и всё.

И в дальнейшем, когда я работал в рамках честных открытых тендеров, я готовился. Понимал, что мы идём не просто с презентацией про свой продукт, а делаем её для людей. Вот у этого на Авито несколько объявлений о продаже спортивных машин — то мустанг, то он там какую-то тюнингованную бэху продал. О, прикольно, чувак про спортивные тачки. И я в презентацию несколько раз интегрировал сравнения типа: «это как феррари», «это как ламбарджини». Список делегатов был без фотографий, но я вижу: ага, вот этот чувак реагирует, значит, это он. И в конце завершаю: «Ну что-ж, Александр, думаю, понял мою метафору про ламбарджини» — и он такой: «Да-да, я понял!»

Алексей: У меня тоже была маленькая история об этом. У нас были переговоры с арендодателем по расширению помещения, и он никак не хотел расширяться, потому что это было неудобно, нужно было двигать соседнего арендатора, ломать стенку и всё прочее — короче, геморрой. Но арендодатель — армянин, а один из наших партнеров — вообще не способный в переговорах, но знает основы армянского. Ну и мы его отправляем на переговоры, он заходит в кабинет и говорит: «Балюс, ахпер», что значит по-армянски «Привет, брат». И всё, как вы понимаете, закончилось совместным распитием. Ничего не было о бизнесе, ничего о делах, но договор мы подписали, и цель была выполнена. Достаточно было просто вот этого русско-армянского языка. Поэтому, конечно, людей нужно изучать.

А вот ещё история: когда я ещё работал в медицине и фармацевтике, мой коллега занимался госпитальными закупками, то есть задача — убедить главврача купить хороший препарат компании Pfizer. И вот было у него один такой, к кому он несколько лет ходил — объяснял, как настоящий специалист, преимущества препаратов, что они помогают людям, имеют мало побочных действий, нежелательных явлений и так далее. И все тщетно, ну вот прямо как стена.

Потом он, видимо, послушал наш подкаст, слетал назад в будущее и понял, что нужно смотреть на пространство, которое окружает твоего клиента. И увидел, что человек увлекается рыбалкой и всем, что с этим связано. И на следующую встречу он принес ему очень дешевый подарок, который, конечно, не является коррупционным: он стоит до 3000 рублей. Это были перчатки с подогревом. Они стали очень хорошими друзьями и препарат был продан. Вот такая разведка, которая дает результат.

Илья: У меня была история, когда мы готовились ко встрече с одним из потенциальных инвесторов. И я, помню, сказал себе: «Это так важно — подготовиться!». Конечно, мы почитали, куда он инвестирует, что он из себя представляет. Я накачал себе информации и был похож на энциклопедию на ножках. А ещё я подумал, что нужно выглядеть с иголочки, поэтому напомадился — ну просто мама не горюй: сделал мелирование, стрижку, укладку, в общем, всё как надо. Даже сходил на отбеливание зубов. Пришел в костюме весь такой надутый индюк, жду. А приезжает парень в футболке, в шортах, в макасинах и я такой думаю: «Ну, ё-моё!» Я себя, конечно, очень некомфортно чувствовал — прямо не в своей тарелке, не собой. И это стало настоящим уроком.

Людям важно общаться с людьми, им хочется чувствовать себя комфортно и чтобы другой человек тоже чувствовал себя комфортно. Поэтому я сейчас выступаю за максимальную естественность. Здесь вопрос не в том, чтобы показать, какой ты весь из себя супер бизнесмен-задрот, а оставаться собой, донести какую-то ценность для другой стороны и сделать это полезным способом. Поэтому не всегда нужно расфуфыриваться, делать мелирование — иногда можно обойтись какими-то более простыми вещами.

Саша: Да, мне тоже кажется, что если ты слишком стараешься, это видно. И это выдает какую-то нужду: будто ты готов вылезти из кожи, а другой чувак просто между делом к тебе пришел — и сразу понятно, какие веса в этих переговорах.

Правда, это не очень работает для девочек: для нас как будто особо сложные правила дресс-кода. Меня однажды позвали вести мероприятие «Бизнес в розовом цвете», это был диалог предпринимательниц, который организовали МТС-банк и Сравни.ру. И там выступала Ирина Троска — директор сети фитнес-клубов «X-Fit». Она рассказала о том, как подбирала гардероб для переговоров.

Саша: Ирина рассказала, что придумала такой challenge: ставит рекорд, через сколько минут она увидит в глазах собеседника, что он начал на ней фокусироваться и воспринимать её всерьез. Её рекорд сейчас — 10 минут. 10 минут она говорит, и человек из позиции «что это за девочка пришла» переходит в деловую позицию — «о, говорю с профессионалом».

Это показывает, что девушкам сложнее презентовать свои идеи для инвесторов. Ребята из inDriver рассказали про исследование: мужчины и женщины питчили свои идеи инвесторам. И в 68% случаев инвесторы отдавали предпочтение идеям мужчин. А в книге «Невидимые женщины» я читала, что стартапы женщин в целом по миру более успешны. Возможно, это связано с тем, что их воспитывают менее склонными к риску, поэтому они выбирают более аккуратные стратегии. Но так или иначе, женские стартапы реже банкротятся и чаще оправдывают себя. Но когда ты женщина и питчишь стартап, то у тебя меньше возможностей произвести впечатление.

Исследователи предполагают, что, кроме прочего, это связано с тем, что из-за общественных стереотипов мужской голос связывают с компетентностью, силой, уверенностью, а женский — скорее ассоциируется с чем-то обслуживающим, удобным, но точно не лидерским. И я подумала: проведу эксперимент!

Я в своем телеграм-канале «Заварили бизнес» сегодня утром сделала голосовалку. Вопрос был следующим: представьте, что мы хотим запитчить идею инвесторам и хотим рассказать о рынке подкастинга в аудио-формате. Помогите выбрать голос, которым мы озвучим цифры по рынку. Ну, угадайте, чей голос выбрали? В три раза больше проголосовали за мужской голос, а в чате развернулась дискуссия о том, что мужские голоса звучат более компетентно. И в IT-компаниях, где я работала, часто даже на уровне брендбука прописывали, что финтех продукты можно представлять только мужскими голосами. И каково же в таком мире, где женские голоса в принципе не воспринимаются всерьёз, питчить стартап. Я уже готова капитулировать, и, в случае, если нам надо будет что-то питчить, отдать эту привилегию Артуру.

Алексей: А смотря, какой стартап.

Саша: Да хоть какой, в том то и дело.

Алексей: ну, вот смотри, я сейчас думаю примитивно: если надо было бы питчить автомобильный стартап — тогда лучше мужик, вот честно. Я сейчас просто как примат говорю. А если это будет какая-нибудь цветочная сеть или сервис, то почему нет? Уже нормально, понимаешь? Ну, мужик, который будет слушать, он же тоже примат, мы все приматы в целом. Я имею ввиду его бессознательное всё равно будет прорываться.

Саша: Меня сейчас тоже начнет прорывать. Слушай, а если строительство, расскажи, там мальчики или девочки должны представлять?

Алексей: Конечно, мальчики!

Саша: Самое время передать привет девчонкам из Воронежа. Галина из компании Room to me.

Илья: Да, тут речь не о том, что питчить стартапы про машины или стройки должны мужчины, а о том, что им это делать проще.

Саша: Раньше я думала примерно так же, как Леша: что стартапы про тачки легче питчить мальчикам, а про цветочки — девочкам. Но в книге «Невидимые женщины» прочитала про такой вот нюанс. Там рассказывали о том, как женщины пытаются питчить стартапы, например, про сцеживание молока и доставку его из офиса домой. Илья, ты рассказывал, что когда питчишь стартапы, главное — убедить, что рынок есть, он динамичный, а у тебя есть классная команда. Но у тех стартаперш с цифрами и командой всё хорошо, но этого оказывается недостаточно. Потому что ты стоишь перед комиссией 40-50 летних мужиков и объясняешь им что-то про сцеживание молока, а они ничего об этом не знают, не понимают, считают, что это полная глупость, и не видят в этом никаких перспектив — просто потому что это не соответствует их бытовому опыту. Хотя стартап прекрасный, решает очевидную проблему. И девушка, которая запускает этот стартап, компетентна, и можно доверить ей деньги, но предрассудки и тут подрубают.