Если вы спросите любого человека, за что он отвечает в своей работе, то в большинстве случаев услышите ответ, похожий на этот: «Я отвечаю за то, чтобы отвечать на звонки клиентов, готовить для них документы, предлагать наши дополнительные услуги…». Это – ответ человека с процессным мышлением.
«Я так устал оправдываться и объяснять своим заказчикам, почему мой продукт столько стоит! Каждый раз, когда я иду обсуждать цену, я знаю, что сейчас на меня выльют ведро … негатива, будут придираться к мелочам и требовать, требовать скидки…». Это нам сказал наш клиент – генеральный директор архитектурного бюро. Он встречается с клиентами, если…
Управлять продажами – это как печатать файлы на принтере, который принимает сигнал «запустить на печать» не сразу, а через месяц-два-три после того, как вы нажали кнопку. Этот «тормозной» принтер распечатает то, что было отправлено раньше. Что отправили на печать – то и получили в результате.
В первой части статьи о пирамиде управленческих навыков мы говорили, что последнее время видим у руководителей серьёзную проблему. С одной стороны, они многое знают и многому учатся, с другой – не имеют опоры из базовых управленческих навыков.
Однажды мне пришло письмо из бухгалтерии компании, которая была нашим клиентом. Вот такое: «Где закрывающие документы за обучение Романова?!!!. Вы, что не знаете, что услуга считается оказанной не тогда, когда вы ее оказали, а когда подписаны акты?!!».