Как мы сделали сервис по продаже новостроек, где клиенты дороже квартир

Статья о том, как мы начали искать людям квартиры, которые им действительно нужны.

Привет, друзья. Меня зовут Евгений Дружинин, я основатель сервиса OPENCITY, который работает по принципу букинга. Это означает, что у нас большой пул предложений для клиента и он может выбирать именно то, что ему подходит, прямо как в сервисах Booking и Aviasales.

Обычно при выражении «своя квартира» человек представляет помещение с крутым ремонтом, где можно отдыхать, встречаться с друзьями и залипать на кино по выходным. А ещё важны парковочное место и инфраструктура в шаговой доступности.

В такой картине всё выглядит хорошо, но не учитывается важный фактор — индивидуальные особенности каждого человека. Хорошее жильё для каждого будет свое. Например, одному комфортно жить в городской инфраструктуре и при этом быть подальше ото всех. Другому же, наоборот, хочется быть в центре городской среды наблюдать постоянную суету вокруг себя.

Мы помогаем клиенту сделать выбор, который наиболее соответствует его бюджету, желаниям, потребностям и подходит под образ жизни.

OPENCITY при запуске сервиса поставил перед брокерами задачу ориентироваться исключительно на потребности человека и его жизни в целом. Потому что в этом ключ к довольному клиенту, а значит, и сарафанному радио, которое в сфере недвижимости работает лучше любой рекламы.

Реализовать задумку помогло большое количество московских ЖК, выставленных на продажу. Город огромный, квартир на продаже море. Варианты при этом настолько разнообразны, что жилье можно подобрать под самый неожиданный запрос.

Допустим, человек хочет себе идеальное жилье и чтобы было по бюджету. Он узнал о нас, зашел на сайт и оставил заявку. В скором времени ему перезванивает брокер, который задает ряд вопросов.

Среди них есть такие:

• Есть ли у вас дети и если да, то сколько?
• В каком районе работаете?
• Каким транспортом пользуетесь чаще? Личным или общественным? И тому подобное.

Теперь объясню, к чему такие вопросы:

• Чем больше в семье детей, тем больше комнат и пространства им понадобится. Также родителям нужно ездить по врачам, детским магазинам, секциям, школам и так далее. Близость необходимых учреждений сильно облегчит их жизнь.А есть люди, которые детей не планируют. Соседство с большим количеством колясок и шумных площадок не будет комфортным.
• Если человек предпочитает общественный транспорт или такси, вопрос парковки беспокоит его не так сильно, как заядлых автовладельцев. Кроме того, такому клиенту нужен ЖК недалеко от метро и остановок.

С каждым вопросом уже становится понятно, какие варианты для человека станут оптимальными. Тем более есть из чего выбирать: в партнерах у нас более 400 жилых комплексов от более 100 застройщиков.

После того как клиент определился с проектом, он вместе с брокером едет смотреть квартиры. Если не получается лично, то можно все этапы работы провести удаленно, даже если клиент живет в другом конце страны (причем любой). Брокер по видеосвязи покажет квартиры и оформит документы, лично нужно будет лишь подписать финальный пакет документов.

Мы смотрим сколько угодно жилых комплексов, пока не найдем идеальный вариант. Брокеры в процессе отвечают на все вопросы клиента: например, о транспортной доступности, строящихся объектах рядом, наличии спортивных зон, мест отдыха и прогулок. Удобство парковки и въездов во двор, инфраструктура вокруг и внутри ЖК, а также планы её развития — это важные аспекты, из которых в совокупности и получается оптимальное жилье, и мы обо всем рассказываем.

Как думаете, сколько денег человек отдал OPENCITY за всю эту работу?

До фактической покупки квартиры клиент может отказаться от наших услуг в любой момент и не будет должен нам денег. Когда вы приходите в продуктовый магазин, вы не обязаны покупать хлеб с молоком — можно выйти и с пустыми руками. Здесь то же самое.

С позиции бизнеса терять клиента на полпути затратно, и мы это понимаем. Но в ином случае не выйдет концепции OPENCITY, где человек платит ровно за то, что хочет купить — идеальную для себя квартиру.

Наш сервис получает доход исключительно от застройщика — процент от продаж. Классические агентства делают выручку разными способами: непосредственно от клиента, через процент от банка, предоставляющего ипотеку, от страховой компании и так далее.

Поэтому риелтор будет убеждать клиента взять ипотеку в том банке, в котором ему перепадет больший процент по сделке, или оформить страховку подороже. И покажет в первую очередь те квартиры, которые принесут больше прибыли.

Не берусь говорить за всех, но практика распространенная, и многие, кто уже имел дело с риелтором, знают, как это работает.

Мы всегда стоим на своем. А если точнее — на запросе и потребностях клиента. Тут как у Драйзера: вместо «Мои желания прежде всего» будет «Желания клиента прежде всего». Если квартира не подпадает под выведенные нами на начальных этапах критерии, мы не станем склонять клиента к покупке. И даже больше: если человеку подходит определенный ЖК, но в настоящее время идет сезонный подъем цен, мы советуем подождать.

Если клиент покупает квартиру в ипотеку, брокер подберет лучший вариант. Москва огромная — много банков, предложений и вариантов вроде ставки 0,1% на первые пару лет или траншевой ипотеки.

Разница в 0,1% по процентной ставке — это несколько сотен тысяч рублей. Когда люди берут ипотеку, поначалу они не понимают, насколько сильно ощущается даже небольшая разница в финансовой нагрузке. И насколько велики итоговые переплаты при небольшом движении процентной ставки.

Один из наших ключевых показателей работы — количество сэкономленных клиентом денег. Мы подсчитали: суммарно за всё время нашей работы мы сэкономили людям, купившим с нами квартиру, уже более одного миллиарда рублей.

Нас рекомендуют. Думаю, что каждая наша успешная сделка создает ситуацию, при которой на вопрос «где подобрать жилье?» клиент посоветует нас. Успешных сделок уже набралось порядка двух тысяч.

Сейчас мы расширяемся и открываем второй офис — люди обращаются чаще и чаще. Но клиенты идут не потому что мы выстроили какую-то «крутую» бизнес-модель. Мы просто работаем для людей, и наша единственная задача закрыть всего его потребности.

Именно так работает репутация: сперва ты работаешь на нее, а затем она дает свои плоды. Кстати, реальные истории о том, как мы поставили потребности клиента на первое место, я рассказал в этой статье.

В своём телеграм-канале я рассказываю о ключевых событиях в OPENCITY и самых важных новостях в сфере недвижимости. А еще там я анонсирую новостные выпуски от нейросети с уже нашумевшей Мартой Москвич.