Понизить цены и разбогатеть! (спойлер - нет)
После нескольких лет успешного и не всегда успешного управления своим рестораном захотелось какого-то роста и перемен. Мы решили сделать небольшой ремонт, добавить больше посадочных мест и изменить ценовую политику. И тут нас ждала очень сложная задача.
Консультант от бренда предлагал нам снизить цены и зарабатывать на обороте. Мол, придет толпа довольных клиентов, сметут все ваши бутерброды и будет вам счастье. Для чистоты эксперимента, стоит признать, что его собственный ресторан работал именно по предлагаемой им модели и такими ценами, работал хорошо, всем на зависть.
И только несколько, как потом оказалось крайне существенных отличий были в наших заведениях. Перед тем как принять решение, снижать цены или нет я рассчитала на какое количество клиентов мы должны повысить проходимость, чтобы сохранить хотя бы свой предыдущий доход, увеличение было не существенное на первый взгляд, и мы решили рискнуть.
Самая большая ошибка такой логики была в том, что у ресторана, работающего по франшизе в Италии маржинальность составляла около 10%, а планируемое снижение цен было примерно на 7%. Конечно,оставлять себе 3% маржинальности - это очень рискованное занятие, но мы решили пойти на этот риск, надеясь заметно увеличить поток.
Главных отличия нашего ресторана от того, который успешно работал на такой финансовой модели было 3. 1 - Тот ресторан был большой, и одновременно мог обслужить достаточно много гостей, стабильно забивался в обеды за счет студентов и туристов. 2 - они начали работать уже по таким ценам и поэтому аудитория знала, какие в заведении цены и шла на них. У нас же цены изначально были выше и нам пришлось приводить людей заново. Ну и 3 - стоимость доставки продуктов в их ресторан была гораздо ниже, что давало им выгоду в несколько % себестоимости продуктов. Мы платили за доставку больше, к нам она ехала дольше, а при повышенной проходимости эти проблемы стали определяющими.
В результате, после нескольких месяцев работы по новым ценам, количество чеков хоть и выросло, но обеспечить нам желаемую прибыль не получилось.
Через год мы вернули обратно цены и сразу заметили колоссальную разницу. Поняли, что год мы работали в основном на оплату счетов, прибыли практически не оставалось. С возвращением цен гонка за оплатой счетов стала не такой жесткой и ситуация начала понемногу выравниваться.
Какие выводы можно сделать после такого эксперимента.
- Цена - это безумно важно, играть с понижением цены можно тогда, когда у вас есть запас по маржинальности и вы будете зарабатывать даже, если поток клиентов останется на том же уровне, а цены вы понизите.
- Не всегда в текучке можно оперативно понять, что на самом деле бизнес не генерить прибыль, а только расходы. Часть расходов, особенно в Италии становилась известна только через несколько месяцев, и чтобы полностью оценить картину и понять свой доход необходимо было ждать, а пока ждешь - работаешь, как потом оказалось, в минус.
- Хотите экспериментировать с ценами - повышайте их! Я теперь уж точно не испугаюсь повысить цены, а вот на понижение меня практически невозможно уговорить.