Как с помощью контент-маркетинга продавать сложные продукты в b2b?

Экспертный контент-играет важную роль в продвижении сложных продуктов в b2b. В статье показан пример успешной лидогенерации с помощью контент-маркетинга.

В статье вы узнаете:

• В чем сложность продвижения продуктов и услуг в нише b2b
• Где взять новый трафик для масштабирования
  
• Зачем нам контент-маркетинг
  
• Как найти целевую аудиторию и делегировать задачи по презентации и продвижению продуктов самим пользователям

Если вы предлагаете услуги для бизнеса, то есть работаете в сфере b2b, то знаете, что продажи “в лоб” не работают.

Это происходит по ряду причин, среди которых:

1. Высокая конкуренция
2. У потенциальных потребителей уже есть поставщик
   
3. Отсутствие контактов напрямую с руководителями, все входящие письма и звонки просто игнорируются на уровне секретаря и так далее
   

Можно, конечно, продавать обновления и новые продукты имеющимся клиентам. Но масштабировать бизнес на старых дрожжах не получится. Нужна свежая кровь. Где ее взять?

Мы решаем подобные проблемы с помощью контент маркетинга.

Напомним, что контент-маркетинг — долгосрочная маркетинговая стратегия, которая привлекает целевую аудиторию и помогает строить доверительные взаимоотношения через создание и распространение релевантного контента.

В переводе на человеческий язык это значит, что мы находим потенциальных клиентов в интернете, рассказываем о нашем предложении, предлагаем попробовать продукт и параллельно обучаем этим продуктом пользоваться.

В основе контент-маркетинга для любой ниши в B2B лежит изучение потребителя.

Исследование строится на:

• анализе и сегментации рынка,
• поиске и изучении конкурентов,
  
• создании карты инфопотребностей,
  
• составлении портрета целевой аудитории,
  
• прописывании пути клиента и точек касания.
  

Благодаря такой работе, мы помогли нашему заказчику, компании по продаже программного обеспечения, увеличить продажи через отраслевые вебинары. На слайде видно, что всего через 4 дня после запуска кампании мы получили рост в регистрациях - 400 в день. И заметьте, это новый, “холодный” трафик.

Суть стратегии для данного проекта заключалась в том, что мы приводили потенциальных пользователей на вебинары по презентациям программного обеспечения, люди оставляли контакты и дальше с ними общался отдел продаж.

Для начала мы составили портрет и карту пути клиента, где определили боли и мотивации потенциального пользователя.

Целевую аудиторию разбили на две части:

1. Пользователи софта, рядовые сотрудники
2. Руководители компании или те, кто принимает решение о покупке
   

Карта пути клиента наглядно показала, что проще и выгоднее всего работать с первой категорией. Если убедить их, что с нашим софтом жизнь улучшится, то они уже сами пробьют покупку программного обеспечения у начальства. Получается, мы делегируем задачу по презентации продукта сотрудникам компаний, которые пользуются нашим софтом.

Осознанный подход к разработке контент-маркетинга через определение персон, их болей и мотиваций существенно экономит силы и средства и приносит ощутимые результаты в продвижение товаров и услуг в сложных нишах. Если вы не знаете с чего начать, то смело обращайтесь к нам, мы поможем с продвижением.

Подписывайтесь на наш Telegram- канал для получения практичных советов по продвижению бизнеса. Обсудить ваш проект и получить консультацию можно оставив заявку на нашем сайте.