Как найти точки роста для бизнеса в 2024 году? 10 идей

Как обойти конкурентов в 2024 году? Что будет происходить на рынке? Как находить и удерживать лучших сотрудников? Каким должен быть план роста в следующем году? Эти вопросы занимают умы всех собственников и ТОП-менеджеров в компании. Мы проводим стратегические сессии, чтобы найти ответы на эти вопросы. В этой статье мы поделимся самыми интересными идеями из наших 15+ последних проектов.

1. Сделать нано-сегментацию Клиентской базы
2. Создать сквозной процесс обслуживания Клиентов
3. Создать линейку продуктов для нивелирования сезонности
4. Стать сервисом «одного окна» для Клиентов
5. Сформировать концепции «магнит» и «клей» для привлечения и удержания персонала
6. Создать эталонные объекты для масштабирования
7. Привлекать удаленных сотрудников со всего рынка
8. Найти продукт-менеджера для развития продуктов
9. Внедрить проектное управление для быстрого роста
10.Трансформировать схемы мотивации ключевых руководителей и сотрудников

Если у вас уже есть базовая сегментация клиентов в системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), то вы уже идете в правильном направлении. Например, вы можете сегментировать клиентов по профилю компании, размеру бизнеса, частоте покупок и т. д.

Следующий шаг - выделение микро-сегментов для более узкого таргетинга рекламы для клиентской базы. Если мы автоматизируем весь процесс выбора перспективного сегмента и предлагаем ему специальные условия или трейд-маркетинговую активность, то мы получаем идеальную историю для маркетолога.

Пример

В продуктовом магазине есть сегмент клиентов, которые покупают чипсы и пиво определенной марки. Размер такого сегмента составляет 5 тысяч человек. Мы можем предложить им кросс-промо: например, купите 3 бутылки пива и получите пачку чипсов в подарок, чтобы они увеличили объем своих покупок. Эту акцию можно также продать производителю пива, который найдет это интересным и будет спонсировать ее.

Мы подготовили для вас описания и примеры 68 бизнес-моделей. Этот материал позволит вам лучше понять, какие бизнес-модели существуют и какие из них вы сможете применить в своем бизнесе уже сейчас, чтобы повысить доходность своего бизнеса.

Взаимодействие внутри компании часто оказывается неэффективным из-за плохо налаженного обмена информацией между отделами и различных схем мотивации у руководителей и сотрудников. Например, у отдела производства акцент делается на качестве, в то время как в отделе продаж приоритетом является скорость поставки и получение оплаты от клиента.

В результате возникают задержки, снижается эффективность, а клиенты остаются недовольными сервисом, так как их перенаправляют из одного отдела в другой. Ваша задача состоит в том, чтобы сделать этот процесс максимально быстрым, эффективным и удобным для клиентов.

Пример

Строительная компания предоставляет услуги "под ключ". Сначала происходит согласование дизайн-проекта с клиентом, затем включаются проектировщики, строители, декораторы, поставщики материалов и т. д. На каждом этапе необходимо обеспечивать идеальный обмен информацией и не затруднять клиента.

В противном случае, клиент может столкнуться с проблемами, например, на этапе закупки материалов узнать, что бюджет значительно превышает его ожидания из-за плохо проработанных проектов и дизайна. Или на стадии отделки клиент может обнаружить, что результат сильно отличается от того, что ему было представлено.

Главной целью любого бизнеса является генерация стабильной прибыли, независимо от сезона и погоды. Решением данной проблемы является создание продуктов или услуг, которые можно предлагать той же клиентской базе и использовать все наработанные активы, такие как компетенции команды, каналы продаж и контракты с поставщиками.

Пример

1. Летний парк развлечений с аттракционами и веревочным городком. Зимой парк неактивен, что значит, что команда также остается без задач. Однако, альтернативным вариантом может стать проведение корпоративных квестов. Весь летний сезон можно активно рекламировать данную услугу, собирать контакты клиентов, а в остальное время использовать опыт команды для предоставления других услуг.

2. Ресторан. Утреннее время является наименее посещаемым, поэтому его можно использовать для предложения образовательным школам и бизнес-клиентам организацию бизнес-завтраков, встреч с экспертами и т. д. Дополнительно можно установить экран с проектором.

Большие компании зачастую сталкиваются с ситуациями, когда клиент общается с различными отделами внутри организации. Для подачи заявок он обращается в отдел продаж, для совместных кросс-промо - в отдел маркетинга, а для рекламаций - в гарантийный отдел и так далее. В сложных проектах, вовлекающих множество подразделений, клиент может ощущать путаницу и различные отделы могут игнорировать клиента.

В таких случаях мы внедряем систему "одного окна", которая централизованно принимает все запросы от клиента и распределяет их между соответствующими отделами. Сотрудник, ответственный за заботу о счастье клиента, следит за тем, чтобы запрос был корректно принят и выполнен быстро и качественно.

Пример

1. Хорошо зарекомендовавшая себя практика в реализации таких проектов - это использование тикет-системы, где каждому запросу присваивается уникальный номер, и запрос невозможно удалить. Каждому запросу назначается внутренний срок выполнения. В любой момент можно узнать статус обращения и на каком этапе оно находится.

2. Для небольших компаний, таких как B2B-продажи товаров, функцию "одного окна" могут выполнять менеджеры по продажам. Например, когда продавец не только занимается продажей товаров, но также следит за отгрузками клиента и решает все возникающие рекламации.

Найм профессиональных кадров и удержание ценных специалистов в последнее время становится как никогда актуальным вопросом. Для решения этих задач вам нужно разработать всего 2 концепции:

1. "Магнит" - это способ найти убедительный ответ на вопрос кандидата: "Почему мне, такому таланту, стоит прийти работать к вам?" Здесь нам нужно найти наиболее убедительный аргумент, который сделает нашу компанию более привлекательной для талантов, чем любая другая в вашей отрасли.

2. "Клей" - это способ убедительно ответить на вопрос, почему сотрудники захотят остаться через 1,5-2 года, когда они зреют для повышения и другие компании могут предложить им более высокую заработную плату. При этом нужно создать условия, чтобы они остались в нашей компании.

Пример:

Для начала необходимо понять, какими качествами и мотивами обладает образцовый сотрудник, что его мотивирует и удерживает в нашей компании. Можно расспросить текущих сотрудников-звезд и найти общие черты и мотивы, которые им особенно нравятся у нашей компании.Затем на собеседованиях мы продаем эти ценности.

Например, это может быть обучение, гибкий график работы, возможность карьерного роста, уверенность в завтрашнем дне, работа с разными интересными проектами, командировки, яркие корпоративные мероприятия, система годовых бонусов и т.д.

Мы часто погружаемся в гонку за количеством, пренебрегая при этом вопросами качества и эффективности. Мы стремимся открыть новые магазины и только после этого исправляем все ошибки. Запускаем рекламу и загружаем отдел продаж, но обнаруживаем, что половина потенциальных клиентов просто не контролируются.

Пример:

Допустим, вы открываете сеть магазинов, специализирующуюся на продаже бытовой химии. Обычно мы стремимся быстро занять все хорошие площади и окупиться за счет экономии от масштаба, а потом уже исправлять недостатки. Однако мы рекомендуем сначала совершенствовать один магазин:

После этого у вас будет готова финансовая модель магазина, а также ключевые показатели эффективности в виде товарооборота и прибыльности, которые можно будет применить в других точках.

Если у вас уже есть сеть работающих объектов, рекомендуется тщательно изучить ТОП-3 (5) самых прибыльных магазинов и выявить их основные факторы успеха. Затем можно провести тренинг по обмену опытом для всех сотрудников. Не всегда успех связан с выгодным расположением и потоками людей.

Время эпидемии COVID-19 сильно изменило ситуацию на рынке труда, но, тем не менее, немногие компании готовы рассматривать удаленных работников. Даже если вы находитесь в крупном городе, найм таких сотрудников имеет свои преимущества:

Если ваш бизнес находится в регионе, вы автоматически получаете доступ к лучшим специалистам не только в России, но и во всем мире. Вы можете привлечь сотрудников с уникальными отраслевыми знаниями и опытом работы.

Пример:

У нас был случай, когда наш клиент не мог закрыть вакансию продавца в течение трех месяцев. В результате мы нашли кандидата в регионе, который согласился на зарплату на 30% ниже запланированной. Но не стоит забывать, что найм удаленных сотрудников требует создания отдельной системы контроля и регулярности коммуникаций.

Если вы не занимаетесь продажей леса или другого базового продукта, где сложно придумать новинки, то вам определенно нужен продукт-менеджер для обеспечения роста. Мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда в компании нет ответственного за продукты. Руководитель дает задание производству или маркетологу для создания новых продуктов: они изучают рынок, разрабатывают новинку, передают ее продавцам, а затем проект просто теряется.

Создание нового продукта всегда требует дополнительных усилий, включая его продвижение на рынок. Продавцы не будут заинтересованы в продаже новинки, о которой никто не знает, если старые продукты все равно хорошо продаются.

Пример:

Продукт-менеджер отвечает за весь процесс "под ключ", начиная с исследования рынка и поиска новых идей продуктов, проверки гипотез, создания и тестирования образцов с помощью технологов, разработки упаковки с участием маркетологов и вывода новых продуктов на рынок, а также стимулирования продаж. Успех запуска нового продукта является его основным показателем продуктивности (KPI).

"Мы проведем стратегическую сессию, разработаем стратегию, но все равно ничего не изменится..." - так часто говорят наши клиенты, которые обращаются к нам за проведением стратегической сессии. Хорошая стратегия - это всего лишь 20% успеха, остальные 80% зависят от ее реализации. Самые многообещающие проекты сливаются именно в процессе реализации.

Пример:

Чтобы не разочароваться в том, что стратегические проекты не были выполнены, мы рекомендуем изменить подход к управлению такими проектами в компании и внедрить проектный подход с определенными принципами:

Мы подготовили для вас 3 файла по декомпозиции формулы чистой прибыли для 3 разных отраслей: производство, торговля и сфера услуг. В каждом вы найдете минимум десяток идей по точкам роста прибыли для своей компании.

Проверьте, чтобы схемы мотивации сотрудников были нацелены на достижение стратегических целей и соответствовали им. Схема мотивации обычно связывается с отделом продаж, но это не так. KPI могут быть применены в каждом отделе и для каждого сотрудника, например:

Представьте себе, что вы нанимаете хорошего фрилансера - это очень мотивированный сотрудник, потому что он должен показывать результат каждый месяц, чтобы продолжить сотрудничество. А каково состояние ваших сотрудников? В большинстве случаев - довольно расслабленное и комфортное

Пример:

Предлагаем вам набор принципов и идей для пересмотра схем мотивации:

За 15+ лет мы помогли 230+ клиентам в развитии их бизнеса. Подтверждение этому можно найти в кейсах компаний и отзывах наших клиентов. Если вы хотите найти точки роста своего бизнеса в 2024 году - свяжитесь с нами, и мы предложим вам индивидуальное решение.