10 главных тактик для достижения успеха во входящем маркетинге

В условиях экономического кризиса многие компании считают входящий маркетинг лучшим способом для привлечения клиентов: 70% маркетологов активно инвестируют во входящий маркетинг, а 60% заявили, что он важен для бизнеса. Сегодня компании тратят около 2,5% своего годового дохода на входящий маркетинг, и на это есть веские причины.

Входящий маркетинг - это маркетинговый подход, ориентированный на покупателя через контент и коммуникацию. Поскольку он в значительной степени опирается на органическую поисковую оптимизацию (SEO), то показывает более высокую рентабельность, чем традиционные стратегии исходящего маркетинга. Входящие лиды стоят на 61% меньше, чем исходящие и имеют в 30 раз более высокую конверсию.

Большинство организаций по-прежнему тратят 90% своих маркетинговых бюджетов на исходящий маркетинг несмотря на то, что его эффективность падает по причинам:

Концептуально же разница заключается в том, что вместо агрессивной исходящей стратегии, входящий маркетинг позиционируют бизнес таким образом, чтобы его легко могли найти потенциальные клиенты, которые уже ищут решения и, следовательно, с большей вероятностью совершат покупку.

Используя такие инструменты входящего маркетинга, как контент и цифровой маркетинг, можно укрепить авторитет бренда, предоставляя ценную информацию потенциальным потребителям и устраняя их болевые точки. Таким образом, через повышение доверия лиды органично конвертируются.

Входящий маркетинг предлагает много возможностей для привлечения потенциальных клиентов, если соблюдать следующие 10 тактических приемов:

1. Определение цели и планирование маркетинговой стратегии по трем основным направлениям:

2. Детальное описание аватара потребителя

Первым шагом в рабочем процессе входящего маркетинга является создание привлекательного контента. Однако чтобы создавать релевантный контент для определенной аудитории, необходимо понимать эту аудиторию, что требует ее глубокого исследования и анализа. Следующие вопросы помогут дать детальное представление об аватаре покупателя:

· Кто он? (пол, возраст, семейное положение, должность и пр.)

· Где проживает? (в маленьких городах, мегаполисах или в основном путешествует)

· Какие из его проблем бренд может решить?

· Что его заинтересует в контенте бренда?

· Какую платформу он предпочитает?

Вот некоторые из эффективных способов найти ответы на эти вопросы:

· Использовать статистику социальных сетей

Аналитические данные на таких платформах как Instagram и Facebook предоставляют информацию об аудитории, которая взаимодействует с контентом бренда.

· Провести опрос

Если у бренда уже есть клиентская база или список адресов электронной почты, то опрос существующих клиентов об их потребностях, проблемах и ожиданиях не только даст более подробную картину, но и поможет обнаружить новые болевые точки.

· Взаимодействовать с клиентами напрямую

Коммуникация с клиентами лично или удаленно может дать более подробное представление о клиентской базе, проблемах, связанных с бизнесом, а также болевых точках потребителей.

· Использовать ненавязчивые чат-боты

Если у бренда уже есть действующий веб-сайт, использование чат-ботов для получения отзывов в режиме реального времени может помочь улучшить продукты или услуги и создать более целевой контент.

3. Использование стратегии контент-маркетинга

Создавая исчерпывающий и полезный контент для читателей, бренд демонстрирует, что именно он может предоставить актуальные решения их проблем. Для этого потребуется разработать рабочую стратегию, планируя типы контента, которые предпочитает аудитория и каналы его продвижения, а также учитывая этапы на пути к покупке. При этом можно достичь уровня вовлеченности 63%, а уровня конверсии 2-5% в зависимости от индустрии.

4. Распространение и продвижение контента

Основная цель входящего маркетинга - распространять контент таким образом, чтобы ЦА могла легко его найти. В этом помогают:

1. SEO - Поисковая оптимизация играет решающую роль в улучшении видимости сайта, помогая поисковым системам и целевой аудитории его найти. Рейтинг - критический фактор SEO. Сосредоточившись на оптимизации контента можно получить более высокое место в рейтинге органической выдачи. К важным факторам, способствующим созданию оптимизированного контента также относятся: использование соответствующих метаданных, включая варианты ключевых слов и добавление внутренних и внешних обратных ссылок.

2. Плата за клик (PPC) - Платная контекстная реклама широко используется в исходящем маркетинге. При этом средний коэффициент конверсии в Google Рекламе для мобильных устройств составляет 4,1% в поисковой сети и 0,6% в контекстно-медийной сети. Однако современные маркетологи считают эффективной стратегией входящего маркетинга предоставление именно той информации, которую ищет целевая аудитория. Благодаря удобному для пользователей контенту, реклама PPC может повысить узнаваемость бренда и помочь привлечь больше лидов.

3. Социальные сети - важная платформа для распространения контента со средним уровнем конверсии 1,9%. Профессиональные услуги (4,0%), здравоохранение (3,1%) и автомобилестроение (2,9%) имеют самые высокие коэффициенты. При этом социальные сети являются ключевым каналом узнаваемости бренда и используются для формирования репутации, продвижения продуктов и услуг через отзывы (95% покупателей изучают мнение о товаре перед покупкой), создание сообществ бренда и коммуникации с потребители. Таким образом, то, что коэффициент конверсии невысок, не означает, что это не влияет на циклы продаж.

5. Создание интуитивно понятного веб-сайта. Интуитивно понятный и удобный веб-сайт - это основа входящего маркетинга. Он выступает в качестве первой точки контакта между брендом и посетителями, привлекая лидов и конвертируя их. Сайт бренда должен быть удобным в отношении навигации и дизайна и адаптированным под разные виды устройств.

6. Использование автоматизации. Использование инструментов автоматизации маркетинга поможет сэкономить время и оптимизировать маркетинговую воронку, сделав ее более эффективной. Некоторые из важнейших маркетинговых задач, которые можно автоматизировать: отправка электронной почты, планирование публикаций, установка ответов по умолчанию, создание шаблонов и маркетинговых кампаний.

7. Оптимизация для поисковых систем. Поисковые системы играют важную роль в привлечении органического трафика. Если контент в блоге компании отображается значительно выше на странице результатов поисковой системы (SERP), это увеличивает шансы привлечь новые лиды. Помимо использования ключевых слов, на SEO влияют многие другие факторы. Например: скорость сайта, альтернативный текст изображения, пользовательский интерфейс, навигация по сайту и его архитектура.

Самые высокие уровни конверсии в органическом поиске у сфер профессиональных услуг (12,3%), промышленных услуг (8,5%) и B2B (7,0%). При этом 49% маркетологов считают его наиболее прибыльным каналом.

8. Привлечение потенциальных клиентов с помощью электронного маркетинга. В отличие от социальных сетей, сообщений в блогах или видео, электронные письма - более персонализированный способ связи с аудиторией. С помощью электронного маркетинга можно поддерживать постоянную связь со потенциальными клиентами, что способствует повышению осведомленности о бренде.

9. Интеграция продаж и маркетинга. Чтобы входящий маркетинг работал, эти два департамента должны работать синхронно. Конечно, большинство стратегий входящего маркетинга не включают в себя прямую рекламу продуктов или услуг, но они укрепляют доверие аудитории, предоставляя ценную информацию и решения, которые соответствуют целям продаж.

10. Использование инструментов для обратной связи. Например, инструмент голосовой связи Voice of the Customer (VoC) используются для сбора и записи отзывов клиентов о продуктах, услугах или бизнесе. Он помогает оценить, довольны ли клиенты услугами и что можно улучшить с точки зрения качества обслуживания, сроков доставки, рекламных предложений и пр., чтобы повысить уровень удержания клиентов.

В отличие от исходящих методов, которые рассматривают клиента как средство для достижения цели, входящий маркетинг ставит его в центр своей стратегии, в основе которой лежит релевантный и ценный для аудитории контент, способный привлекать органический трафик благодаря высокому ранжированию в результатах поисковых систем. Входящий маркетинг может привлечь больше потенциальных клиентов, эффективно взаимодействовать с ними и выстраивать доверительные отношения, способствующие повторной конверсии и их евангелизации.