Согласно опросам заказчиков, качество коммерческого предложения является одним из ключевых факторов, по которым они принимают решение при выборе веб-студии для создания сайта. Как составить коммерческое предложение, которое их заинтересует? Сейчас расскажем. Очень коротко, но очень информативно.
Начнем с основ, которые одинаково применимы к коммерческим предложениям (далее — КП) на разные виды услуг.
Ключевые правила для разработки КП:
- все мысли должны быть изложены максимально кратко и понятно;
- КП должно быть оформлено в фирменном стиле подрядчика;
- даже если есть универсальное КП, подходящее для большинства заказов, получаемых подрядчиком, его все равно необходимо корректировать под специфику каждого проекта;
- нужно стремиться к тому, чтобы презентовать КП лично или в онлайне, а не просто отправлять по почте/в мессенджере;
- необходимо провести работу с возражениями еще до того, как из озвучит получатель КП.
При подготовке КП крайне важно поставить себя на место клиента и понять, какие проблемы для него могут стоять наиболее остро и как вы можете помочь с их решением. Есть несколько базовых моментов, которые обязательно нужно отразить в КП, иначе потенциальный клиент с большой степенью вероятности не заинтересуется предложением.
Общепринятое/беспроигрышное содержание:
- ценность предложения (отсылки к опыту, результаты исследований, новаторские предложения, непосредственно само предложение);
- ценность подрядчика для заказчика (его сильные стороны/специализация, опыт/кейсы/пул клиентов, репутация/регалии, если речь об агентствах — специалисты, которые будут работать над проектом);
- цена и сроки;
- call to action/призыв к действию.
Переходим к нюансам, касающимся именно веб-разработки. Самое главное здесь — не забывать, что сайт сегодня — это не просто страничка/визитка, это настоящий бизнес-инструмент. Соответственно, каждый слайд презентации должен так или иначе отражать выгоды для бизнеса от обращения к вам. Даже самая яркая и креативная концепция сегодня не способна заинтересовать заказчиков так, как это может сделать конкретная перспектива улучшить какие-либо показатели или банально заработать больше денег.
Разделы КП нуждающиеся в наиболее тщательной проработке:
- первый/титульный слайд. В нем крайне желательно отразить: УТП подрядчика и его достижения (почему он лучше других справится с этой задачей); услугу (например, редизайн сайта для повышения текущих показателей конверсии); индивидуальный подход (например, упомянув название потенциального клиента или разместив скриншот его сайта);
- содержание. Если документ будет состоять из 7-10 страниц и более — нужна навигация. Названия пунктов содержания нужно делать “цепляющими”, но максимально понятными;
- слайд с аналитикой. Это один из ключевых слайдов, который поможет одновременно продемонстрировать и свою экспертизу, и ценность предложения для клиента. В нем стоит отразить результаты анализа, имеющие значение для создания сайта. Например, особенности пользовательского поведения ЦА клиента или статистику повышения эффективности от использования рекомендуемых подрядчиком технологий;
- описание проекта. В идеале оно должно состоять не менее, чем из 5 слайдов. Первый — общая формулировка задачи (с учетом экспертизы подрядчика). Второй — бизнес-цели заказчика (какие выгоды принесет ему предлагаемый сайт. Например: экономия времени сотрудников, повышение количества продаж, повышение позиций в поисковой выдаче и т.д.). Третий — пользовательские цели (в чем польза от сайта для клиентов потенциального заказчика. Например: им будет проще разобраться в ассортименте). Четвертый — общая концепция сайта и прототип. Пятый — его структура и функционал;
- слайды, отражающие экспертность подрядчика: занимаемые в профильных рейтингах места, награды в отраслевых конкурсах, солидные клиенты, успешные кейсы соответствующей тематики и т.д. Если есть, чем похвастаться в цифрах — это будет весьма кстати. Например, можно упомянуть количество разработанных сайтов, изменение конверсий после проведенного подрядчиком редизайна и т.д.
На портале Workspace вы можете найти более подробный мануал о подготовке коммерческого предложения на разработку сайта. Там же находится пример качественного КП, подготовленный опытными специалистами по продажам и проджект-менеджменту.