“Как заставить клиента ЗАХОТЕТЬ КУПИТЬ у тебя?”
Большинство людей, уже с первых слов понимают, что им будут что-то “впаривать”.
Но и бывают же такие моменты, когда тебе так круто рассказали про продукт, как он поможет решить твои проблемы…
…что рука сама тянется в карман, чтобы вручить деньги продавцу и получить УДОВЛЕТВОРЕНИЕ своих ПОТРЕБНОСТЕЙ.
Я хочу рассказать историю как раз под такой случай.
Я бы назвал её так, как и заголовок к этой статье: “Как заставить клиента захотеть купить у тебя?”
В данной истории будет фигурировать один и тот же продукт - жир для кондитерской…
Если ты хочешь узнать все подробности, то читай этот текст дальше.
Это история из книги одного гениального маркетолога и копирайтера. Многие крутые маркетологи называют его “отцом” современной рекламы.
А зовут его Клод Хопкинс.
Клоду нужно было продать жир для кондитерской. Но вот проблема…
Кампаний, которые поставляют такой жир, очень много и, собственно, не было никакого отличия в продукте между кампаниями. Жир везде был одинаковый.
И кондитерским не было никакой разницы, какой конторы использовать жир.
Вот такая непростая задача: продать очень конкурентный продукт, который у всех одинаковый…
Клод Хопкинс пришёл к директору кампании по продаже жира и спросил: ”А кто у вас не покупает?”
На что владелец грозно ответил: “Да, никто не покупает!”
Хопкинс понял, что задачка будет не из лёгких. Он нашёл контакты владельца одной из лучших пекарен города и отправился к нему.
И с собой прихватил баннер, на котором был изображён большой красивый торт.
Когда Клод пришёл к владельцу одной из лучших пекарен города, он показал ему этот баннер и сказал: “Вы один из лучших пекарей в городе. Вы добились на этом поприще небывалых высот. Вы точно знаете, как должен выглядеть красивый торт. Можете, пожалуйста, взглянуть на эту рекламу? Что вы думаете об этом торте?”
(Заметь… У Клода Хопкинса стоит задача продать жир, но про него он и слово не сказал)
Пекарь долгое время рассказывал свою точку зрения, говорил, что можно улучшить, но в конце признался:
“Эта реклама одна из лучших! Этот торт на баннере, действительно, выглядит очень красиво и аппетитно. Если бы у меня была такая реклама, и я смог бы развесить её по городу, то я был бы очень СЧАСТЛИВ”
На что Клод Хопкинс ему сказал: “Спасибо, что помогли мне с рекламой, поэтому я хочу отплатить вам тем же. Я могу предоставить вам ещё 250 таких же баннеров. На них будет изображён торт и реклама вашей кампании, но при условии…
Наш художник очень долгое время трудился над этими баннерами и это стоило нам больших денег. Поэтому я предлагаю вам следующее: Вы напишите на рекламе, что используете ЖИР нашей кампании и за каждый один баннер вы должны покупать у меня один грузовик этого ЖИРА”.
На что пекарь согласился…
А почему согласился?
Потому что для него это было выгодное предложение, вначале истории я написал, что пекарям без разницы какой жир использовать, свойства были одни и те же.
Но Клод предложил ему рекламу, которая стоила на то время очень дорого. Он предложил ему удовлетворение потребностей!
В качестве вывода…
… я хочу привести цитату из его книги: “ Я никогда не пытался ничего продавать, даже в рекламе магазинов, но всегда что-то ПРЕДЛАГАЛ. Я имею в виду услуги, выгоды, удовольствия, подарки, а не удовлетворение моих собственных желаний".
Хопкинс предложил пекарю не то, что выгодно для кампании по поставке жира, а то что ВЫГОДНО именно пекарю.
Из этого и вытекает “фундамент любой продажи”.
Нельзя заставить пекаря купить жир именно этой марки, но можно заставить его ЗАХОТЕТЬ купить этот жир.
Нужно предложить клиенту то, что будет выгодно ему.
Конечно, это звучит банально и всё так просто. На всех курсах по маркетингу говорят про это.
Так как же всё-таки узнать потребности клиента?
Спросить…
Очень много, кто рассказывает как выявить целевую аудиторию.
Изучить отзывы, почитать комментарии, форумы…
А вот просто побеседовать с клиентом на тему его желаний редко, кто решается. Редко, кто спрашивает: "Почему вы выбрали именно нас, как вас зацепила реклама, что вас останавливало перед покупкой нашего продукта?"
Никто не хочет общаться с людьми.
Это же как на приёме у врача… откуда он узнает о твоих проблемах и желаниях, пока не спросит и ты ему не расскажешь.
Поэтому нужно провести небольшую беседу с клиентом или, лучше сказать, небольшое интервью.
Про это я расскажу более подробно в следующей статье: “Какие вопросы нужно задавать клиентам и что потом с этим делать? И как в принципе начать диалог с клиентом?”
Такие небольшие интервью ты можешь проводить также с теми, кто не купил, но оставил заявку. И за небольшое вознаграждение спросить у него, что его остановило перед покупкой…
Подведу итог:
Твоя главная задача - это оказать УСЛУГУ клиенту, удовлетворить его потребность, решить его ПРОБЛЕМУ.
- Для этого тебе нужно поставить себя на место клиента. Что интересно клиенту, что его беспокоит?
- Провести небольшое интервью и выяснить его ключевые желания.
- И только после этого связать продукт с исполнением ключевого желания.
P.S. Самый проигрышный вариант продажи - это сразу предложить клиенту продукт. Купи… купи… купи…
Согласись, что и у тебя, и у меня были такие моменты, когда не навязывая, продают какой-то продукт или услугу. Тебе кажется, что данное предложение очень выгодное и ты очень быстро соглашаешься на такие условия и покупаешь продукт.
Вот в таких моментах рекламодатель попал прямо в сердечко. Он стал на твою сторону, он оказал тебе услугу, УДОВЛЕТВОРИЛ твои потребности, а не продал в лоб.
Вспомни такие покупки и подумай… почему ты решил купить именно у этого человека или кампании, а не у конкурента?
А если тебе нужна помощь в написании текстов для твоих продуктов: промопосты, офферы, письма для рассылки, то вот здесь можно меня найти .