Дмитрий Норка

За тридцать лет работы с компаниями из восьмидесяти отраслей я видел один и тот же сценарий снова и снова. Приходишь в компанию, спрашиваешь: «Как у вас устроены продажи?» — и в ответ слышишь: «Ну, у нас есть менеджеры, они работают». Это не система продаж. Это надежда на то, что люди сами разберутся.

Система продаж — это когда результат не з…

В компаниях любят говорить про психологическую безопасность.
«У нас можно высказываться. Никто не осудит. Мы все друг друга поддерживаем».
Звучит правильно. Но часто превращается в другое.
В среду, где никого нельзя критиковать. Где все должны быть милыми. Где любое несогласие — «токсичность».
Это не психологическая безопасность. Это инфантилизация.
Как…

Отсутствие конфликтов в команде не признак здоровья. Исследование 117 команд показало: споры улучшают результат — но только там, где высокий уровень доверия

HubSpot опросил больше тысячи продавцов по всему миру. Главный вывод совпал с тем, что я говорю тридцать лет: лучшие продают через доверие, а не через технику

В компаниях любят говорить про культуру.
Проводят сессии. Пишут ценности на стенах. Обсуждают на совещаниях. «Нам нужно улучшить культуру».
Спрашиваю: а что именно вы хотите улучшить?
Ответ размытый. «Ну, чтобы люди были вовлечённее. Чтобы атмосфера лучше».
Хорошо. А как поймёте, что улучшили?
Молчание.
В чём проблема
Культуру обсуждают. Потому что это зв…

Высокий уровень доверия не гарантирует рост бизнеса. Исследование 251 компании показало: доверие работает только при одном условии

Исследование показывает: доверие не возникает сразу. Сначала оно живет в опыте оценивающего, затем проверяется поступками и отношениями

81% покупателей в B2B принимают решение до первого контакта с продавцом. Это меняет все. Не технику продаж — саму природу конкуренции

Перед тренингом менеджеры просят одно — после говорят, что научились другому. За этим разрывом стоит управленческая логика, которая стоит компаниям очень дорого

Каждый отдел выполняет показатели — компания не растет. Как раздельные KPI создают внутреннюю конкуренцию, разрушают горизонтальное доверие и что с этим делать

Самая токсичная управленческая ситуация выглядит так.
Руководитель говорит: ты отвечаешь за этот проект. За результат. За сроки. За качество.
А когда сотрудник пытается принять решение — слышит: согласуй со мной. Или с другим отделом. Или подожди, я подумаю.
Ответственность есть. Полномочий нет.
И человек застревает. Он не может действовать. Но отвечат…

Речевки, кричалки и музыка перед рабочим днем — метод из 1995 года. Рынок изменился. Задача продавца изменилась. Мотивация осталась прежней