Дмитрий Норка

В компаниях любят говорить про культуру.
Проводят сессии. Пишут ценности на стенах. Обсуждают на совещаниях. «Нам нужно улучшить культуру».
Спрашиваю: а что именно вы хотите улучшить?
Ответ размытый. «Ну, чтобы люди были вовлечённее. Чтобы атмосфера лучше».
Хорошо. А как поймёте, что улучшили?
Молчание.
В чём проблема
Культуру обсуждают. Потому что это зв…

Высокий уровень доверия не гарантирует рост бизнеса. Исследование 251 компании показало: доверие работает только при одном условии

Исследование показывает: доверие не возникает сразу. Сначала оно живет в опыте оценивающего, затем проверяется поступками и отношениями

81% покупателей в B2B принимают решение до первого контакта с продавцом. Это меняет все. Не технику продаж — саму природу конкуренции

Перед тренингом менеджеры просят одно — после говорят, что научились другому. За этим разрывом стоит управленческая логика, которая стоит компаниям очень дорого

Каждый отдел выполняет показатели — компания не растет. Как раздельные KPI создают внутреннюю конкуренцию, разрушают горизонтальное доверие и что с этим делать

Самая токсичная управленческая ситуация выглядит так.
Руководитель говорит: ты отвечаешь за этот проект. За результат. За сроки. За качество.
А когда сотрудник пытается принять решение — слышит: согласуй со мной. Или с другим отделом. Или подожди, я подумаю.
Ответственность есть. Полномочий нет.
И человек застревает. Он не может действовать. Но отвечат…

Речевки, кричалки и музыка перед рабочим днем — метод из 1995 года. Рынок изменился. Задача продавца изменилась. Мотивация осталась прежней

Нейросеть не думает за вас. Она ускоряет то, что вы уже делаете. Если вы не думали раньше — теперь вы не думаете быстрее. Четыре истории из реальных офисов

Тридцать лет наблюдений и одна история из квартала гейш в Киото: путь от агрессивных продаж к экспертным — это не выбор, это обязательный маршрут

Менеджер не деградировал. Технически — безупречен. Руководитель уверен: нужен тренинг.
Я уверен в другом.
За 30 лет работы с продающими командами я снова и снова вижу одно и то же. Хороший продавец теряет сделки не из-за техники. Причины глубже — и они разные.
Первая: он готовится рассказывать, а не спрашивать. Сорок минут слайдов, характеристик, срав…

И это произойдёт не потому что вы плохо работаете.
В истории это уже случалось много раз. Мелкие фабрики работали хорошо — до появления электричества. Музыкальная индустрия работала хорошо — до появления интернета. Традиционная розница работала хорошо — до появления маркетплейсов.
Никто из них не считал себя уязвимым.
Сейчас начинается следующая волна…