Дмитрий Норка

Тридцать лет наблюдений и одна история из квартала гейш в Киото: путь от агрессивных продаж к экспертным — это не выбор, это обязательный маршрут

Менеджер не деградировал. Технически — безупречен. Руководитель уверен: нужен тренинг.
Я уверен в другом.
За 30 лет работы с продающими командами я снова и снова вижу одно и то же. Хороший продавец теряет сделки не из-за техники. Причины глубже — и они разные.
Первая: он готовится рассказывать, а не спрашивать. Сорок минут слайдов, характеристик, срав…

И это произойдёт не потому что вы плохо работаете.
В истории это уже случалось много раз. Мелкие фабрики работали хорошо — до появления электричества. Музыкальная индустрия работала хорошо — до появления интернета. Традиционная розница работала хорошо — до появления маркетплейсов.
Никто из них не считал себя уязвимым.
Сейчас начинается следующая волна…

Рост числа согласований, копий в письмах и повторных совещаний — не признак зрелости. Это плата за то, что система больше не может координироваться на доверии

Руководитель жалуется: «Хорошие люди уходят. Не понимаю почему. Зарплата нормальная. Задачи интересные».
Спрашиваю: а как вы управляете?
Ответ: активно. Всегда в курсе всех деталей. Контролирую процесс. Помогаю принимать решения.
Вот здесь и причина. Только он её не видит.
Как выглядит микроуправление
Сотрудник пишет письмо клиенту. Руководитель просит…

— Молчание на совещании — это согласие или сигнал тревоги?
Вы провели совещание. Объяснили всё чётко. Команда кивала, соглашалась, задавала вопросы. Через две недели — ничего не изменилось.
Это не лень. Не некомпетентность. Это саботаж. Тихий, вежливый, почти незаметный. Но саботаж.
За тридцать лет работы с компаниями в восьмидесяти отраслях я видел э…

Руководители ищут причину в рынке и конкурентах. Но в большинстве случаев рост блокируют три контура доверия внутри самой компании

Дмитрий Норка — о переломном моменте: без измерения доверия любой управленческий инструмент работает вполсилы. 30 лет практики, конкретные наблюдения

Продавцы звонят, чтобы узнать: клиент уже созрел или нет? Но клиент уходит именно из-за этих звонков. Разбор механики, которую чувствует каждый покупатель

Несколько недель назад я был клиентом. Встречался с несколькими компаниями, которые занимаются загородным строительством. Смотрел проекты, обсуждал варианты, задавал вопросы. Решение…

Почему сотрудничество с китайскими партнерами требует иной логики доверия и что важно учитывать в первых шагах

На B2B-рынке, где решения принимаются цифрами и регламентами, всё чаще побеждают те, кто умеет говорить человеческим языком. Сегодня доверие и персонализация становятся главными конкурентными преимуществами. Искусственный интеллект способен их усилить, но только если за экраном остаются живые люди. О том, как соединить экспертность, технологии и че…

Эксперт Дмитрий Норка рассматривает исследование Джека Зенгера, которое демонстрирует, как доверие может стать ключевым фактором в повышении эффективности