Как закрыть сделку за 7 шагов или меньше

Конечная цель каждого специалиста по продажам — заключать больше продаж. Лучшие торговые представители не просто достигают более высоких показателей закрытия сделок (48% против 37%), они делают это с меньшим количеством касаний. Вы можете сделать то же самое.

В большинстве случаев это вопрос совершенствования вашей техники продаж, а именно:

Умеете ли вы задавать правильные вопросы.

Есть ли у вас навык внимательного слушания

Умеете ли вы подчеркивать преимущества своего предложения

Понимаете ли вы соответствие между ценностью и целями покупателей

Поощряете ли вы чувство легкой срочности

Понимая, какие шаги вам следует выполнить, чтобы заключить сделку, вы часто можете сократить процесс продаж и выиграть больше сделок.

Понимая, какие шаги вам следует выполнить, чтобы заключить сделку, вы часто можете сократить процесс продаж и выиграть больше сделок.
В этом руководстве мы покажем вам, как закрыть сделку купли-продажи за семь шагов (или меньше). Мы также рассмотрим различные требования к закрытию продаж в различных отраслях и рассмотрим некоторые хорошо зарекомендовавшие себя методы закрытия продаж.
Если вы помните, что техника закрытия — это просто способ помочь человеку принять решение, вам действительно будет приятно и весело практиковать различные методы.
Закрытие сделки (продажи) за 7 шагов

Вы выбрали подходящих потенциальных клиентов и усердно работали, чтобы понять их болевые точки. Вы использовали свою лучшую рекламную кампанию , демонстрацию или презентацию , чтобы представить решение, которое поможет решить их проблему и продвинуть их по воронке продаж . Теперь пришло время превратить вашего потенциального клиента в клиента.

Эти семь шагов познакомят вас с основами заключения стандартной сделки купли-продажи.

Если вам еще предстоит подробно обсудить цену, первое, что вам следует сделать, это отправить потенциальному клиенту официальное коммерческое предложение или коммерческое предложение. Это также хорошая возможность повторно представить свой продукт или услугу, вспомнив, как они положительно повлияют на вашего покупателя, особенно если цикл продаж был долгим или сложным.

По возможности старайтесь предоставить потенциальному клиенту несколько вариантов цен. Зачастую предложение бесплатного тест-драйва вашего продукта помогает заключить сделку, особенно в сфере продаж программного обеспечения и B2B.

Например, если вы продаете подписку SaaS, вы можете предложить два или три плана с разной ценой. Это же может сработать, когда мы продаем обучение или курс. Исследования потребителей показывают, что, позволив потенциальному клиенту сравнить цены, вы можете удовлетворить его желание присмотреться к ценам и ускорить процесс принятия решений.

Если вы тщательно подготовили презентацию и расценки, возможно, ваш потенциальный клиент будет готов совершить покупку прямо сейчас. Однако это менее вероятно, если вы не спросите о продаже напрямую во время телефонного разговора .Есть два основных способа сделать это.

Вы можете включить в свое предложение четкий призыв к действию, который позволит вашим потенциальным клиентам легко нажать на предпочтительный для них вариант покупки.

Вы можете запланировать последующий звонок или встречу, чтобы просмотреть предоставленную вами информацию о ценах, ответить на любые вопросы и сразу же запросить продажу. Важно то, как вы сформулируете свою просьбу.

Вы закроете больше сделок быстрее, например, задав закрытый вопрос (да или нет) (например, «Должен ли я выслать вам дополнительные условия?»), чем задав расплывчатый открытый вопрос (например, "Так как вам предложение?").

Иногда вашему покупателю потребуются дополнительные разъяснения или заверения в отношении предоставленной вами информации, особенно если в нем участвуют несколько лиц, принимающих решения, или заинтересованных сторон. Слушайте внимательно, своевременно давайте вдумчивые ответы и, когда это уместно, задавайте уточняющие вопросы. Поощряйте потенциального клиента подробно рассказать о том, что ему не подходит. Постарайтесь понять и разобраться в том, что их останавливает.

Вы можете, например, сказать что-то вроде: «Если я правильно вас расслышал, похоже, вас беспокоит X. Я правильно понял?»

Затем вы можете продолжить работу над устранением конкретных сомнений потенциального клиента, повторяя, как и почему ваш продукт соответствует его потребностям.

Даже если вы хорошо поработали над квалификацией своего потенциального клиента, переговоры о продажах являются ключевой частью процесса заключения сделки.
У вашего клиента могут возникнуть сомнения по поводу:
Цена или предложения конкурентов
Время покупки или соответствие продукта
Нежелание соглашаться на перемены и решать свою проблему прямо сейчас
Почти всегда есть способы переосмыслить точку зрения нового клиента, если вы правильно подойдете к его проблемам. Изучение и практика преодоления возражений в продажах должны стать частью вашего постоянного тренинга по закрытию продаж.
Вы также должны иметь четкое представление о том, на какие уступки вы готовы (или уполномочены) пойти при закрытии продажи, например, скидки на несколько товаров или бесплатную доставку.

Разные потенциальные клиенты требуют разных методов заключения сделок, поэтому иногда вам может потребоваться изменить свою стратегию продаж. Вот несколько примеров эффективных методов закрытия продаж.
Если ваш потенциальный клиент выражает обеспокоенность по поводу цен, сократите его расходы, удалив определенные функции продукта, или предложите дополнительную ценность, например бесплатную доставку, функционал расширенный итд.
Если ваш потенциальный клиент не решается измениться, позвольте ему бесплатно опробовать ваш продукт в течение определенного времени. Предоставьте образцы, демо-версию, пробный бесплатный период.
Если у вашего покупателя есть сомнения относительно соответствия продукта, приведите конкретный пример того, что он может получить (например, «Подписав этот контракт сегодня, вы сократите свои административные расходы на X% в этот раз в следующем квартале»).
Не забудьте на этом этапе еще раз попросить о продаже. Используйте подходящий и простой вопрос, например: «Я могу предложить специальный сокращенный срок подписки на шесть месяцев. Можете ли вы выполнить этот план сегодня?»

Если, несмотря на все ваши усилия на переговорах, ваш потенциальный клиент просит больше времени на обдумывание вашего предложения, вам нужно выбрать лучшее время для дальнейших действий.
Хорошее практическое правило — отправлять отчет о продажах по электронной почте или телефону через один или два дня для одиночных покупателей или через четыре-пять дней для групп покупателей (чтобы дать им время обсудить решение о покупке).
Когда вы все же обратитесь к ним, обязательно еще раз суммируйте основные моменты своего торгового предложения и напомните потенциальному клиенту, какую именно пользу им принесет ваш продукт или услуга.

Если ваш потенциальный клиент все еще не готов подписать договор, сделайте все возможное, чтобы возобновить сделку:

Связаться с ними, чтобы узнать, есть ли у них дополнительные вопросы.

Спрашивает о следующем шаге, который они хотели бы сделать.

Прямой вопрос, заинтересованы ли они по-прежнему в ведении бизнеса.

Как только вы придете к выводу, что сделка не состоится, удалите ее в свои несостоявшиеся сделки и задокументируйте этот опыт в своей CRM, чтобы вы могли применить то, что узнали (и, возможно, восстановить контакт) в будущем.

Оставайтесь сосредоточенными, настойчиво прилагайте усилия по распространению информации и повышайте ценность для покупателей в своих беседах о продажах, и вы достаточно скоро увидите увеличение продаж.

Хотя описанные выше шаги можно адаптировать для большинства предприятий, продавцам в некоторых отраслях, таких как SaaS, финансы или недвижимость, может потребоваться применить дополнительные тактики продаж .
Закрытие продаж SaaS
Поскольку потенциальные клиенты иногда рассматривают продукты SaaS как нечто, что желательно иметь, а не как необходимость, вам, возможно, придется проделать дополнительную работу, чтобы соединить точки между их болевыми точками и вашим решением.
Один из способов сделать это — задавать ряд конкретных вопросов во время торговой презентации или переговоров.
Вот пример.
«Что, по вашему мнению, является самой большой проблемой в вашем бизнес-процессе?»
«Что вы делали, чтобы преодолеть это?»
«Сколько ресурсов вы выделяете на этот обходной путь?»
Затем вы должны быть готовы продемонстрировать – например, с помощью живой демонстрации, проверенных данных или отзывов клиентов – насколько легко использовать ваш SaaS-продукт и сколько времени и денег сэкономит ваш потенциальный клиент, применив его.

Это может оказаться особенно сложной задачей, поскольку обычно ваш потенциальный клиент не имеет реального продукта, который мог бы увидеть или потрогать.
Ключом к продаже финансовых услуг является сосредоточение внимания в первую очередь на построении доверия со стороны потребителей.
Для этого вам, возможно, придется предпринять несколько дополнительных завершающих шагов.
Позиционируйте себя как специалиста или доверенного консультанта в своей области с помощью проверенных кейсов или отзывов.
Задавайте глубокие вопросы, чтобы помочь в развитии отношений с вашим потенциальным клиентом.
Запрашивайте продажу только после установления прочного партнерства.
Наконец, чтобы быстрее закрывать финансовые сделки, сосредоточьтесь на самых насущных потребностях вашего потенциального клиента, а не продавайте ему всеми способами. Старайтесь помочь ему с его задачей.

Покупатели недвижимости и инвесторы часто не решаются брать на себя большие долги или расставаться с крупной суммой денег.
Чтобы заключить больше сделок с клиентами по недвижимости, потратьте больше времени на обсуждение их проблем.
Помогите им осознать, что холодная голова и трезвое решение– это нормально.
Напомните им об особенностях недвижимости, которые им нравятся.
Подчеркните достоинства и дополнительную ценность предложения (район, встроенную технику, мебель, вид из окна, планировку итд)
Суммируя все, что они могут получить, будь то предпочтительные характеристики недвижимости, местоположение или цена, вы можете помочь переосмыслить опасения вашего потенциального клиента о покупке в более позитивном свете.
Компания Consul.market предлагает, на выбор, обучение для менеджеров по продажам, тренинги для отделов продаж, курсы и коучинг для продавцов.
Переходите на сайт и выбирайте свой вариант. Если вы эксперт, у нас есть вариант открытых тренингов для не продавцов.