Продвижение компании, занимающейся сертификацией ввозимого в РФ оборудования
В ГК «Интегрус» обратилась компания, занимающаяся консалтинговыми услугами и сертификацией ввозимого в Российскую Федерацию оборудования. Работа ведется в узкопрофильной B2B-нише со сложными продуктами, для которых срок принятия решения о приобретении исчисляется месяцами.
Продажи услуг в В2В-сфере зависимы от предсказуемости цикла продаж и от экономической обстановки в стране. Бесперебойность работы обеспечивается целым портфелем сделок, которые находятся на разных этапах подготовки. Это требует постоянного притока потенциальных клиентов.
Суть проблемы клиента
Основные причины возникновения проблем по притоку клиентов:
- Наличие морально устаревшего сайта. Ресурс, который приносил от 30 до 50 уникальных посетителей еженедельно, тормозил развитие бизнеса.
- Работа по привлечению клиентов велась вручную и основывалась преимущественно на личных контактах через LinkedIn.
Главной задачей, которую заказчик поставил перед нашей командой, являлась активная лидогенерация западных клиентов из США/Европы.
Особенности B2B
Продвижение сайтов в B2B-сегменте имеет свою специфику, приводящую к высокой цене лидов:
- Сертификация оборудования требует большого объема знаний и документации, нужно постоянно вести диалог с клиентом, не ожидая, что он быстро «прогреется».
- В нише отсутствуют спонтанные покупки и горячий спрос.
- Потенциальными клиентами выступают не отдельные личности, а организации.
- Точки касания с клиентами расплывчаты.
- Длинный цикл сделок.
Как мы выполняли задачу по увеличению лидогенерации
При разработке стратегии мы понимали, что контент будет просматриваться различными группами специалистов, поэтому требовалось сделать его понятным для всех посетителей сайта, наполнить конкретными фактами и цифрами. Необходимо было подчеркнуть отраслевой опыт, позиционировать компанию как авторитет в нише сертификации оборудования.
Сфера деятельности клиента позволяла использовать низкочастотные, узконаправленные ключевые слова. Это давало высокую ценность каждого посетителя сайта.
Было решено проводить SEO-продвижение в несколько этапов.
Технический аудит веб-сайта. На этом этапе велся поиск ошибок, препятствующих безопасной и быстрой работе сайта. Были проверены скорость загрузки страниц, наличие битых ссылок и ошибок в HTML-коде, прописаны мета-теги, выполнена оптимизация под мобильные и десктопные устройства и т.п. Большую помощь в техническом аудите оказывает Google Search Console*:
и Яндекс Вебмастер:
Но все же основным инструментом для сбора и первичной обработки данных по сайту остается Screaming Frog SEO Spider (или его аналоги, включая веб-сервисы, например, Tools PixelPlus или Labrika).
Настроена веб—аналитика. Установлены системы сбора статистических данных, проведен мониторинг эффективности рекламы и A/B тестирование факторов, влияющих на конверсию, найдены точки потери лидов. Основными инструментами в сфере веб-аналитики являются Google Analytics* и Яндекс Метрика:
Создан мультиязычный сайт с пятью языковыми версиями. Необходимость продиктована тем, что клиенты компании проживают в разных странах Европы и Америки. Всего переработано более 700 документов. Основная трудность заключалась в том, что переводу подлежали юридически значимые тексты. К работе привлекались специалисты со знанием языка, пониманием бизнеса и знанием местной специфики.
Разработана стратегия продвижения под западные рынки. Раскрутка ресурса на Западе значительно отличается по инструментарию и каналам от российской. Западные клиенты ценят видимость живого общения, а поисковая система Google* – идеальную оптимизацию, новые алгоритмы для модернизации сайта и экспертный контент.
Подключены дополнительные четыре рекламных канала на охват бренда: Facebook**, Instagram**, Adwords*, YouTube*, LinkedIn. Это позволило охватить большую целевую аудиторию в различных сегментах, обеспечивая узнаваемость компании в самых популярных на Западе социальных сетях.
GoogleAds*
Были настроены ремаркетинговые кампании с 2 видами креативов: видеокреативы и графические креативы.
Собраны аудитории ремаркетинга под каждый вид сертификата и языковую версию.
В видеокампании использовались объявления с последовательностью. Аудитории, которая просмотрела ролик по услуге, показывалось видео объявления с отзывами о компании.
Объем трафика на момент окончания работ увеличился в 3 раза с момента запуска рекламных кампаний.
Были собраны аудитории ремаркетинга по каждой услуге. Дальше мы настроили рекламные кампании по аудиториям ремаркетинга под каждую языковую версию.
Для продвижения использовались видеокреативы и графические изображения.
Facebook**
В Facebook** были собраны аудитории ремаркетинга под каждую страну и языковую версию сайта. Настроены рекламные кампании с аудиториями ремаркетинга.
Объем трафика на момент остановки рекламных кампаний вырос в 2 раза по сравнению с моментом запуска рекламных кампаний.
Важный момент. Охватные кампании всегда работают по заданным стратегиям в долгосрочной перспективе, но в данной нише есть нюансы. Изменилась ситуация на рынке — изменилась стратегия. Поэтому мы регулярно закладывали время на пересмотр кампаний под изменяющийся рынок.
Что получил клиент в итоге
Благодаря работам по продвижению компании на западный рынок удалось сделать сайт эффективным инструментом привлечения клиентов.
- Увеличился и остается неизменно стабильным поток лидогенерации из Европы и Соединенных Штатов Америки. Ежемесячно сайт получает не менее 10 квалифицированных лидов. Фиксируется более 120 обращений в год, приводящих к реальным сделкам.
- Более чем в 10-15 раз вырос органический ежемесячный трафик проекта (с 400 посетителей в январе 2019 года до 7000+ к лету 2021). Если в 2019 году ежегодный трафик составлял 8440 посетителей (с поисковых систем), то в 2021 году (второй год пандемии) – 64 970.
- Охват подписчиков существенно вырос, на сегодня он составляет 20к в месяц.
Специалисты ГК «Интегрус» всегда готовы помочь и решить любые проблемы, связанные с продвижением сайта, увеличением лидогенерации при выходе как на отечественный, так и на зарубежные рынки.
Больше информации о продвижении бизнеса - на нашем сайте.
------
* — компания нарушает законодательство РФ.
** — компания признана экстремистской на территории РФ.