Как привлекать внимание клиентов в 2022 году?!

Доброе утро, мои хорошие!

Сегодня я расскажу…

Как привлекать внимание клиентов в 2022 году... не привлекая внимание санитаров ))))

Конечная цель бизнеса – получение дохода, а вернее прибыли. Но понимаем ли вы насколько важно правильно начать этот процесс?

Прибыль — это продажи. Продажи — это комплекс действия направленные на получение прибыли.

Продажи начинаются с поиска подходящих клиентов (лидов). Выбор правильного лида поможет повысить коэффициент конверсии и продуктивность отдела продаж. Как искать и где искать я рассажу в следующей статье, а пока…

Что такое лид-квалификация?

Квалификация лидов необходима, чтобы отдел продаж знал, кому отдавать приоритет, кого развивать, а кому выдать «красную карточку» или отправить на скамейку запасных. Используя накопленные знания, можно найти потенциальных клиентов, которые готовы стать реальными.

Cделать это можно, проведя небольшое исследование потенциального лида. Для этого вам понадобится инструменты, которые помогают собирать, хранить и обрабатывать важную информацию о будущем клиенте. Это могут быть: записки на полях блокнота, таблички Excel, #CRM системы и не только.

Способы, которые помогают собрать полезную информацию:

И многие другие

Некоторые компании используют электронные письма в качестве начального общения, и это тоже может дать положительный результат.

Есть много способов, которыми вы можете развивать квалификацию потенциальных клиентов. Выбор оптимального сэкономит время вашего отдела продаж, а также поможет найти больше покупателей, готовых приобрести ваш продукт.

Что нужно делать?

Скажу сразу. В данном контексте работа по квалификации — это работа отдела продаж и маркетинга в унисон. Обе команды должны смотреть в одну сторону, понимать, о чем и о ком идет речь. Любое действие каждой команды влияет на прибыль компании.

Должна быть достигнута договоренность кто, как и на каком этапе проводит те или иные мероприятия для достижения максимальной эффективности.

Если отдел (руководители) продаж и маркетинга не готовы работать сообща — Читать дальше не имеет смысла. Всем спасибо, расходимся.

Чем лучше вы понимаете своих потенциальных клиентов, тем профессиональнее вы сможете рассказать и показать им, как вы и ваш продукт/услуга смогут помочь им.

Кроме того, лиды быстрее конвертируются, если находят партнера, который понимает их бизнес, боли и потребности. По мере того, как вы продвигаетесь по воронке продаж, это помогает вам составить более точный план для потенциального покупателя. Это поможет ему преодолеть любые сомнения относительно покупки продукта/услуги.

Способы, которые помогу вам узнать свое покупателя лучше написаны выше. Какую информацию и для чего собирать знаете только вы.

Сначала надо понять, что или как для вас является качеством. Какие атрибуты будут указывать на это.

Если у вас нет процесса фильтрации лидов, команды по продажам и маркетинга будут тратить большую часть своего времени на потенциальных клиентов, которым не интересен ваш продукт/услуга.

Но использование проверенных методов для фильтрации поможет сосредоточиться на тех из них, сделка с которыми с максимальной вероятностью состоится.

Есть много способов, которыми вы можете квалифицировать потенциальных клиентов. Одним из наиболее полезных и простых методов является сегментация по «температурному» атрибуту.

Пример группировки:

Как квалифицировать потенциальных клиентов?

Чтобы эффективно управлять теми, кто войдет в вашу воронку продаж, нужно провести квалификацию.

Для начала необходимо получить базовую информацию о клиенте. Провести скорринг существующих и создайте образа своего идеального клиента. Далее собирайте и обогащайте информацию. Сотрудник, который будет заниматься сбором данной информации, должен четко осознавать образ (портрет) вашего идеального клиента. Назначьте баллы лидам, которые помогут найти этот образ, чтобы легче было сортировать их в дальнейшем.

Работая в сфере B2B, нужно очень много изучать, прежде чем связываться с компанией. Прежде чем обращаться к ним с предложением, вам нужно определить области, в которых компании могут использовать ваш продукт/услугу и какую пользу он им принесет.

Не корректно будет квалифицировать потенциальных клиентов только потому, что они открыли вашу электронную почту. Поэтому лучше отслеживать показатели открытия, кликабельности, частоте и времени вовлеченности. В большинстве программ для электронного маркетинга есть функции для выполнения таких действий.

Клиенты полагаются на отзывы в социальных сетях, прежде чем совершить покупку или подписаться на услугу. Следовательно, вы должны оптимизировать контент, который вы публикуете в социальных сетях и выявлять людей, которые регулярно взаимодействуют с вашими постами. По статистике, чем активнее лид в социальных сетях, тем больше шансов, что он приобретет продукт.

Вам необходимо проверить актуальность лида, прежде чем переходить к процессу квалификации. У некоторых потенциальных клиентов нет интереса к вашему продукту, но они демонстрируют все качества хорошего лида. Кроме того, будьте осторожны с автоматическими запросами ботов. Вы можете отфильтровать их, добавив капчу перед отправкой формы ;)

Какие квалификационные вопросы следует задавать потенциальным клиентам?

Данные вопросы сосредоточены на бюджете организации потенциального клиента, поиске лица, принимающего решения и сроках реализации.

и другие…

Получая ответы на квалификационные вопросы и узнавая все больше и больше информации о лиде вы сможете провести сегментацию потенциальных клиентов по типам:

Лид-скоринг

Теперь, когда у вас есть вся эта информация, можно переходить к оценке потенциальных клиентов. Вы можете выполнить следующие шаги, чтобы эффективно их оценивать:

Ставьте цели. Чтобы достичь целей по коэффициенту конверсии, вы должны найти оптимальное число ваших требований к лидерам продаж. А затем работать над достижением поставленных целей.

Вы можете либо выполнять эти задачи вручную, либо использовать CRM систему, которая будет автоматически обрабатывать всю информацию о ваших клиентах и лидах. При интеграции с маркетинговым программным обеспечением можно выполнять квалификацию лидов, не используя методы ручной оценки.

Для эффективного отбора лидов можно использовать проверенные Фреймворки.

BANT (Бюджет, Авторитет, Потребность и Время).

Это структура, разработанная, чтобы помочь сравнить ваши бизнес-цели с потребностями потенциального клиента. Первый шаг — изучить бюджет клиента, т.е. понять способен ли он и готов ли платить за ваш продукт. Последний шаг — узнать сроки, в течение которых он готов совершить покупку.

GPCTBA/C&I (Цели, Планы, Проблемы, Сроки, Бюджет, Полномочия, Негативные последствия и Положительные последствия).

Этот метод более углубленно рассматривает все особенности клиента, уделяя повышенное внимание его проблемам и планам. Тут идет сбор большого количества информации.

CHAMP (Потребность, Полномочия, Деньги и Приоритет).

Эта структура квалификации призывает вас определить основные проблемы, которые клиент хочет решить, прежде чем вдаваться в подробности. Если вы предоставляете индивидуальную услугу, то этот метод вам подойдет. Самым первым шагом необходимо выяснить, можете ли вы выполнить главное требование клиента и только потом двигаться дальше.

Есть много других фреймворков, с помощью которых вы можете улучшить процесс отбора потенциальных клиентов. Выбирая один из них для своего бизнеса, убедитесь, что он хорошо согласуется с вашим профилем покупателя и структурой вашего бизнеса

Практические советы по квалификации потенциальных клиентов

Процесс квалификации потенциальных клиентов достаточно трудоемкий, поэтому для этой работы желательно назначить отдельную группу сотрудников или сотрудника.

Не стоит усложнять процесс квалификации потенциальных клиентов, добавляя в нее больше типов. Достаточно 2-3 уровня квалификации.

В настоящее время вы можете использовать автоматизацию везде. Это помогает улучшить общее качество процесса и значительно уменьшить количество ошибок. Современные CRM системы уже имеют инструменты для автоматизации лидогенерации и квалификации. Это также поможет вам при масштабировании вашего бизнеса.

Как и в любой бизнес-модели, у вас должны быть системы для периодической проверки эффективности вашего метода. Это позволит вам отслеживать качественные лиды и лучше понимать текущие потребности клиентов. Это также поможет вам найти способы, с помощью которых вы можете улучшить всю систему.

Когда следует дисквалифицировать потенциальных клиентов?

Если потенциальный клиент не соответствует портрету покупателя или идеальному профилю клиента, лучше дисквалифицировать его на начальном этапе. Это предотвратит трату ваших ресурсов на лида, который не собирается конвертироваться.

Внимание: потенциальный клиент может соответствовать всем вашим критериям, но вы обнаруживаете, что у него нет проблемы, которую решает ваш продукт. Следовательно, нет необходимости развивать данного клиента и следует его сразу дисквалифицировать.

Вывод

Квалификация потенциальных клиентов стала жизненно важной процедурой в современном бизнесе. Так как количество клиентов растет с каждым днем, очень важно применять стратегии для их обработки и тщательной классификации. И чтобы привлечь внимание клиентов в 2022 и последующих годах надо обладать информацией и правильно расставлять приоритеты.

🖖 Продавай много и процветай!

——

Остались вопросы или нужна помощь с аудитом продаж, процессов и/или подбором CRM.

Пишите, звоните, будут деньги — высылайте.

Ваш КЭП ;) #БОРОДАНАСВЯЗИ #ilovecrm #crm