{"id":13943,"url":"\/distributions\/13943\/click?bit=1&hash=fa1a68c0b374f03ef7c98a801a20c4fde732f5ad4316b0bd53bd0cea0bb7d159","title":"\u041a\u0430\u043a \u043f\u0440\u043e\u0434\u0432\u0438\u0433\u0430\u0442\u044c \u0431\u0440\u0435\u043d\u0434\u044b \u0438 \u0442\u043e\u0432\u0430\u0440\u044b \u0432 \u044d\u043f\u043e\u0445\u0443 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u043f\u043b\u0435\u0439\u0441\u043e\u0432","buttonText":"","imageUuid":""}

7 шагов к созданию стратегии продвижения

Стоит ли размышлять о том, зачем и кому нужна стратегия продвижения? Если вы, увидев название статьи, перешли ее читать, то необходимость в этом у вас уже сформирована.

Но немного лирики все же напишу. За 12 лет работы в маркетинге, 4 из которых руковожу своим агентством и 1 год преподаю в ВУЗе, я успела посотрудничать с сотнями компаний. Кто-то из них был в отчаянии, кто-то в эйфории. Первые отличались от вторых тем, что у них не было никакой стратегии в действиях. Только хаотичные действия в виде разового применения того или иного инструмента маркетинга (чат-боты, таргет, статьи в СМИ, спонсорство и тд), которые не приносили денег в компанию.

Это пол беды. Кто-то из них и разделял комплексный и стратегический подход к ведению бизнеса, но они не могли найти исполнителя, который им в этом поможет. То есть – на рынке труда нехватка специалистов, которые могут разработать стратегию продвижения для компании. Есть агентства с чеком от 200 000 рублей, а специалистов-маркетологов крайне мало.

Будем это исправлять. ЧТО надо сделать для разработки стратегии продвижения, я расскажу в этой статье, а КАК это сделать – на мастер-классе. Начинаем!

Шаг 1 – Анализ текущей ситуации

Разработку стратегии продвижения желательно начинать с вопроса «Зачем?». Определяем цели и задачи в маркетинге.

Самые популярные цели –лидогенерация, продажи и лояльность, узнаваемость бренда

Не пытайтесь объединить все цели сразу в одной стратегии – для каждой из них разные задачи и способы достижения. В идеале, делать все последовательно:

1. Получать стабильный трафик и заявки по оптимальной для вас цене (лидогенерация)

2. Увеличить прибыль с каждой заявки (работа над средним чеком, допродажами, программа лояльности)

3. Работать над увеличением узнаваемости вашего бренда среди целевой аудитории

Не устану повторять предпринимателям и маркетологам – любое решение в маркетинге принимается на основе аналитических данных. Поэтому после определения целей и задач сделайте SWOT- и ABC-XYZ-анализ.

Первый покажет вам внутренние и внешние факторы, которые влияют на развитие. К примеру, у вас большая текучка кадров в отделе продаж, менеджеры меняются каждый месяц и не задерживаются дольше 2х недель. Вывод из этого – максимально упростите процесс покупки (возможно даже без участия менеджера), используйте чат-боты, email-маркетинг, автоворонки и CRM-маркетинг.

Второй – какие товары являются «хитами» и приносят наибольшую прибыль в компании. Очевидно, что их в первую очередь и нужно будет продвигать.

Упрощенный пример ABC-XYZ анализа для ресторана

Шаг 2 - Анализ целевой аудитории

Если вы не знаете кому вы продаете, то вы обречены на провал. В последнее время мне все чаще встречаются компании, в которых документ «Портрет целевой аудитории» уже сформирован. Если этого документа нет, то вам необходимо знать об аудитории (кроме базовых – пол, возраст, статус, доход, город, образование, какими соцсетями пользуются и тд):

1) Задачи, которые они хотят при помощи вашего продукта

2) Влияние, которое на них оказывает окружение при выборе продукта

3) Общая цель, которую они хотят достигнуть с вашей помощью (например, при покупке онлайн-курса, где можно освоить новую профессию, целью является НЕ покупка себе будущей работы, а самореализация)

4) Точки боли

5) Чувства и эмоциональные выгоды от использования вашего продукта (пропишите точку А и точку Б вашей аудитории).

Шаг 3 - Анализ конкурентов

Конкурентов можно исследовать с разных сторон. Полноценный анализ займет у вас от 3х до 10 дней. Если таким количеством времени вы не располагаете, то обратите внимание на продуктовую линейку, цены, уникальное торговое предложение, визуальную составляющую сайта и социальных сетей, источники трафика, сильные / слабые стороны.

Запомните, «слабые» стороны конкурентов – это ваши точки роста.

Анализ сайтов конкурентов детских игровых домиков

Шаг 4 - Позиционирование

Теперь вы знаете, какими ресурсами вы обладаете и чего хотите достичь (шаг 1), кому вы продаете свой продукт (шаг 2) и кто уже есть на рынке (шаг 3). Формирование продукта и позиционирования - это ваш следующий шаг.

Если рассмотреть этот шаг с точки зрения 4Р подхода, то здесь мы формируем Product и Price

Как сформулировать позиционирование, я писала в этой статье.

Шаг 5 - Стратегия

Переходим к самому интересному – сейчас время блеснуть всеми вашими знаниями в инструментах маркетинга. Таргет, чат-боты, контекстная реклама, реклама у блогеров, соцсети, формы захвата на сайте, автоворонки, мерчендайзинг, вирусный маркетинг, Email-маркетинг, маркетинговые акции и спецпредложения.

Продолжаем?

Баннерная реклама, органический поиск, продвижение в социальных сетях, нативная реклама, мессенджеры, ретаргетинг, кросс-маркетинг и партнерства, реклама на TV и радио, флаеры, участие в выставках, приложения, агрегаторы, работа с отзывами, программа лояльности и тд.

Задача маркетолога (или того, кто эту функцию выполняет) – тестировать как можно больше «связок». К примеру, таргетированная реклама Вконтакте + сайт + Email-маркетинг + ретаргетинг. Или баннерная реклама + Телеграм-канал + контент-маркетинг + форма захвата + работа отдела продаж.

Чаще всего эту стратегию схематично расписывают эксперты с опытом «на коленке» - на обычной бумаге А4, стрелочки, квадратики, кружочки и тд. Но если вашей стратегией будете пользоваться не только вы (или если ваша стратегия стоит 100 000 рублей и больше), то оформите ее в Mind-картах.

После того, как стратегия сформулирована – постройте диаграмму Ганта, чтобы отслеживать ход работ и контролировать сотрудников.

Шаг 6 - Эффективность

Прежде чем приступать к реализации стратегии, просчитайте ее эффективность. Показатели, которые всегда считают в маркетинге:

Количество и качество лидов, стоимость лида, конверсия в заявку, количество продаж, цена продажи (САС), конверсия в продажу, средний чек (не пугайтесь, если у вас САС будет выше, чем средний чек. Есть ниши, которые начинают зарабатывать при увеличении LTV), оборот и выручка, ROMI – возврат инвестиций в маркетинг, LTV и NPS.

Отличный сервис для этого – калькулятор unit-экономики. Посчитайте выручку с одного клиента и посмотрите, как ее можно масштабировать, управляя конверсиями, средним чеком и, например, СРС.

И последний шаг, про который все забывают

Шаг 7 – План сам себя не сделает, надо действовать

Планомерно действовать по диаграмме Ганта, выполняя все задачи, отслеживать показатели эффективности и корректировать действия, в случае необходимости.

P.S. В Интернете много вариантов разработки стратегии продвижения. Все действия примерно одинаковые, но последовательность и наполнение могут отличаться. Я поделилась алгоритмом, который я сформировала опытным путем при создании стратегии продвижения для своих клиентов.

0
6 комментариев
Написать комментарий...
Ксения Маркетолог

Круто! Спасибо, а как можно получить эксель файлы, что у вас в картинках?

Ответить
Развернуть ветку
Алина Козловская

Согласна полностью, думаю алгоритм, который вы предлагаете более чем рабочий. Даже нашла для себя несколько пунктов о которых ранее не задумывалась. Считаю, что в вопросах стартегии все должно быть последовательно и логично иначе действенного инструмента не получится

Ответить
Развернуть ветку
Анна Самохвалова
Автор

Согласна)) Из стратегии должны быть понятны тактические действия)) Иначе "зачем она нужна"?)

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Кибко

Отличная статья и системный подход - респект!)

Ответить
Развернуть ветку
Анна Самохвалова
Автор

Благодарю ;)

Ответить
Развернуть ветку
Анна Самохвалова
Автор

Мы проводим обучение для практикующих маркетологов раз в месяц. Приходите) по-другому - никак, это авторская наработка

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 6 комментариев
null