Как быстро и недорого начать продавать на маркетплейсах?

За последние пару лет в индустрии электронной торговли произошла масса изменений, остаться в стороне от которых просто невозможно. Посудите сами: сначала нас настигла пандемия covid-19, вызвавшая бум онлайн-покупок, а теперь мы ограничены в продвижении через социальные сети и интернет-рекламе. Раньше многие продавали с помощью интернет-магазина и Instagram, запускали успешные рекламные кампании в Google, а теперь львиная доля трафика ушла в небытие. Если вы еще в поиске новых каналов продаж, обратите внимание на маркетплейсы. Сегодня это один из самых стабильных источников трафика аудитории, которой по-прежнему нужны ваши товары, несмотря на то, что она не может их теперь найти столь же быстро и просто, как это было раньше.

Популярность маркетплейсов начала стремительно расти в 2020 году, когда люди оказались запертыми дома и стали активно искать товары в Интернете.

Сегодня маркетплейсы — это:

Изменения, коснувшиеся индустрии e-commerce в 2022 году, для маркетплейсов становятся очередным витком развития. Количество селлеров продолжает расти – за первый квартал 2022 года оно увеличилось на 27% в сравнении с предыдущим, и эта тенденция будет только укрепляться.

Растет конкуренция, а значит возникает потребность выделяться на фоне других продавцов и делать покупателям предложения, от которых невозможно отказаться. Так вокруг маркетплейсов формируется экосистема сервисов для селлеров, которые предлагают как сами маркетплейсы, так и растущие сервисные компании.

Речь идет об обучении работе на маркетплейсах, создании контента, логистике, аналитике и других возможностях, которые расширяются буквально с каждым днем. Тема очень обширная, и мы исследовали ее совместно с нашими партнерами из OKS LABS. С результатами вы можете ознакомиться здесь.

Успех на маркетплейсах — дело техники. Если вы всерьез задумываетесь о старте продаж через этот канал, начните с анализа ниши, которую вы хотите занять (или уже занимаете). Учитывайте, что рынок покинули иностранные бренды, а значит освободились ниши, которые они занимали. Группа Inditex и входящие в нее бренды (например, ZARA), IKEA, Unilever, Henkel и многие другие приостановили работу в России, и неизвестно, насколько временна эта мера. Важно то, что покупательский спрос никуда не делся, и потребности людей можно и нужно закрывать отечественными аналогами. С нашей точки зрения, самыми перспективными нишами сейчас являются:

Если вы уже работаете в этих нишах, проанализируйте, как обстоят дела у ваших конкурентов. Есть те, кто не справился с ростом цен на логистику и сырье, не успел перестроиться, и здесь вы можете выйти вперед, если оперативно адаптируете свои логистические схемы работы к новым условиям и найдете поставщиков в России или Азии на выгодных условиях.

Правильный выбор товара для старта на маркетплейсах — один из ключевых факторов успешных продаж. Не нужно иллюзий, что существует некий волшебный товар, который принесет вам миллионы.

На что стоит ориентироваться при выборе товаров?

Как мы уже говорили, Россию покинули многие иностранные бренды, и покупатели будут искать альтернативу привычным товарам. Перспективная ниша для развития бизнеса на маркетплейсах сегодня — производство товаров под собственной торговой маркой. Это могут быть как аналоги товаров зарубежных брендов, так и популярные товары, которые уже хорошо покупают на маркетплейсах.

Главное — не делать полный аналог того, что было или есть на рынке, а учитывать потребности аудитории, основываясь на отзывах. Например, корейские патчи для глаз по-прежнему можно закупать в Корее, но из-за роста расходов на логистику будет выгоднее изготовить их в России, только сделать их лучше с учетом запросов нашей аудитории (как возможный вариант — поменять отдушку с орхидеи на ромашку). Если копируете западный товар, помните, что обязательно нужно адаптировать его под российский рынок, и то, что популярно в других странах, в России может оказаться не столь востребованным.

Важно, чтобы выбранная ниша вам откликалась, и вы были уверены в своей экспертности, понимали, как улучшать ваш товар и развивать свой бренд, в чем его ценность для покупателя.

Уделяйте внимание качеству товара и по возможности поставляйте на завод производителя все материалы, которые необходимы для изготовления товара: упаковка, ингредиенты, комплектующие. Контролируйте производственный процесс и тестируйте готовую продукцию, чтобы быть уверенными в качестве.

У каждого маркетплейса сформировался свой имидж в глазах аудитории. Далеко не всегда представления покупателей оправдываются, но при выборе площадки для размещения своих товаров вам стоит учесть популярные убеждения аудитории, сформировавшиеся вокруг того или иного маркетплейса.

В зависимости от категории товаров, которые вы продаете, часто имеет смысл выходить на несколько маркетплейсов сразу.

Если вы уже определились, что будете продавать и на каких маркетплейсах, самое время подумать, как сделать так, чтобы ваши товары находили покупатели, и продажи росли. Каковы ваши дальнейшие шаги:

Для тех, кто готов протестировать такой канал продаж, как маркетплейсы, мы в UPMARKET подготовили пакеты услуг для быстрого и недорогого старта на нескольких маркетплейсах сразу. Узнать подробнее можно здесь.