Почему скрипты продаж не работают…
Наверно странно слышать слова «скрипты не работают» от профессионального скриптолога с 10 летним стажем. Сегодня разберем — почему скрипты не приносят долгожданные продажи и что с этим делать
Сколько раз я слышал фразу «скрипты не работают» — уже даже сбился со счета
И у самого нет-нет да и вертится в голове мысль — «А может и правда не работают?»...
Не тут-то было! Готов доказать вам это на ваших реальных примерах. Присылайте ваши скрипты в ответ на это письмо. Сделаю разбор, устроим батл, рубилово… Эээх, разойдись! 😁
Но сначала проверьте себя по чек-листу:
В каком формате ваш скрипт?
На бумажке? Не смешите мои подковы. Скрипты на бумаге запутывают. Или превращаются в бесконечный рассказ "наш товар вот такой", “мы лидеры лидеров"… Это не работает, должен быть ди-а-лог
Скрипты соответствуют вашей воронке продаж?
У вас вообще КЭВ есть? Так и хочется сказать: Иванов, выйдите с экзамена, и без КЭВа не возвращайтесь
- Вы продумали все возможные варианты развития разговора. Но сначала проанализировали свои звонки, причины отказов, причины покупок, клиентские вопросы. А как вы хотели? В реальности бывает не только «дорого” и “я подумаю». А теперь представьте, как вы все эти 15+ вопросов/отказов в бумагу зафиксируете. А потом спросите — почему не по скрипту говоришь, ? !
- Скорость ответа менеджера на возражение/вопрос — 1 сек максимум. Если вы еще это не осознаете, то осознайте — любая НЕзапланированная пауза в разговоре, и клиент скажет «пришлите мне инфо в вацап», или еще хуже на почту 🤦♂ А значит — в мусорное ведро. А еще потом менеджер держит клиента на контроле, звонит ему/пишет, надеется… Знакомо, да?
Как создают скрипты профессиональные скриптологи
Я слежу за всеми площадками, где можно найти клиентов на создание скриптов. И обращаю внимание, что есть «умельцы», которые предлагают создание скрипта за 1 000 руб, за 5 000 руб. За 1 день, за 2 дня… И авторами выступают копирайтеры, девочки и мальчики, которые в продажах-то и не работали никогда. Печаль конкретная… Вот и думайте, какого качества скрипт вы от таких специалистов получите
Как минимум — вы выйдите в 0, много не продадите и базу не выжгите
Как максимум — брошенные трубки клиентов, затраты на обзвон и зарплату менеджеров не окупят создание скрипта
Скрипт создается для конкретной цели — увеличения продаж. Чтобы был результат нужно соблюдать следующие правила:
Правило 1
Провести аудит текущего состояния скрипта и продаж
Правило 2
Найти причины, почему сейчас нет продаж. И если у вас недостаток лидов/заявок или 40% недозвонов по базе — скрипт не поможет
Правило 3
Проверить мотивацию отдела продаж на… как ни странно — продажи! Вы можете написать гениальный скрипт, но если менеджеры не хотят продавать — он не принесет результат
Правило 4
Создать структуру скрипта и цель скрипта. Запомните — нельзя получить деньги с первого звонка
Правило 5
Продумать КЭВ (ключевой этап воронки)
Правило 6
Прописать речевые модули для каждого этапа
Правило 7
Продумать все возможные ветки развития разговора, вопросы от клиентов и ответы на них
Правило 8
Продумать ответы на возражения и прописать их по алгоритму работы с возражениями
Правило 9
Обучить менеджеров скрипту. И это — не просто раздать его, а рассказать почему именно так нужно говорить и проиграть его в тестовых звонках
Правило 10
Протестировать минимум на 20 клиентах, собрать все «узкие» места, которые не сработали
Правило 11
Скорректировать скрипт и снова обучить менеджеров
Правило 12
Внедрить систему контроля качества, регулярно оценивать звонки и внедрить мотивацию в отделе продаж на качество разговоров
И вот наконец — скрипт создан! В среднем на создание и внедрение рабочего скрипта уходит 20 рабочих дней
А теперь подумайте — можно получить скрипт за 5 000 руб и 2 дня, который начнет приносить продажи? Ответ очевиден
Как же выбрать скриптолога, которому можно доверить создание скрипта продаж?
1. Он должен работать по договору
2. Он умеет автоматизировать скрипт
3. Он создает не текст, а сценарий продажи со всеми возможными варианты развития диалога
4. Он прописывает работу с возражениями
5. Он обучает менеджеров и предоставляет видеозапись обучения
6. Он оценивает звонки по карте качества оценки звонков для контроля за применением скрипта
А у вас был опыт работы со скриптологами? Делитесь впечатлениями и рекомендациями в комментариях к посту