Когда дефицит работает, а когда нет?
Всем привет! На связи редакция самого крупного telegram-канала о нейромаркетинге.
Впрочем, дефицит работает не всегда, это не палочка-выручалочка.
К примеру, исследователи доказали, что дефицит имеет сильный положительный эффект на оценку продукта, когда степень знания об этом психологическом явлении и частота встреч с дефицитом низкие, а обратимость решения и когнитивная нагрузка, наоборот, высоки.
Обычно, если люди знают о том, что их пытаются убедить или часто видят «дефицитные» товары, вряд ли они оценят ваш «последний» продукт высоко
Исследование по влиянию дефицита на восприятие ценности продукта, опубликованное в журнале «Личность и социальное поведение» (Social Behavior and Personality: an international journal) от 2014 года выяснило, что «когда потребители интерпретировали дефицит как некую стратегию, то его положительный эффект на ценность продукта улетучивался».
Иными словами, когда ваш дефицит надуман, а клиенты — умны, этот прием скорее навредит, нежели принесет пользу.
Существует два типа дефицита, используемых для увеличения продаж:
- Дефицит, связанный с количеством («Осталось только два по этой цене»)
- Дефицит, связанный со временем («Последний день, чтобы успеть купить по этой цене»)
Сервису по бронированию отелей по всему миру Booking.com удается многое, в том числе и дефицит. Взгляните на результаты поиска среди отелей Дублина (фото к посту)
Сюда включена пара триггеров, работающих по принципу дефицита:
- «Успейте забронировать сегодня по этой отличной цене» — намек на то, что предложение скоро будет недоступно.
- «Забронировано сегодня 26 раз» — показывает, насколько популярен отель.
- «5 пользователей просматривают страницу сейчас» — говорит о борьбе посетителей за предложение.
- «Вы не успели!» — Черт побери, не успел. Надо быть более проворным в следующий раз.
- «Пользуется спросом — у нас осталось 4 номера» — это самая неприкрытая заявка на дефицит на сайте.
Действительно, номера в отеле не бесконечны. Остается поаплодировать Booking.com за отображение этой информации точно, ясно и убедительно.
Больше интересного материала по маркетингу и нейромаркетингу в нашем telegram-канале: Нейромаркетинг