Эффект подсадной утки

Первые исследования этого искажения были проведены еще в восьмидесятых годах 20-го века, а широко использоваться оно стало в конце двухтысячных.

Психолог-когнитивист и экономист Дэн Ариэли обратил внимание на то как, как журнал The Economist продавал подписки. У себя на сайте журнал предлагал 3 варианта:

Казалось бы, зачем тут второй вариант, который явно хуже третьего? А вот зачем: если его нет, то 68% покупателей выбирают дешевый вариант интернет-подписки.

А с этой “подсадной уткой” дешевый вариант выбирают только 16%, остальные же — полный комплект.

Для того, чтобы понять механизм этого искажения, нужно уяснить, что такое асимметричное доминирование.

Возьмем для примера выбор из двух вариантов с двумя критериями оценки. Например, вы собрались в отпуск и выбираете себе отель.

Есть дорогой вариант рядом с морем и дешевый на окраине. Пока мы сравниваем только эти два варианта, плюсы и минусы уравновешивают друг друга и выбор будет вполне объективен.

До тех пор, пока нет третьего варианта, вопрос стоит так: расположение или цена. В случае с дополнительным вариантом вопрос превращается в “какой отель лучше двух других”. То, куда будет смещаться выбор, зависит от того, к какому варианту ближе подсадная утка. Если мы добавим к выбору вариант, почти такой же хороший по расположению, как дорогой, но при этом еще чуть дороже, то дорогой первый вариант заиграет новыми красками. А если добавить еще более удаленный и к тому же дороже чем дешевый, то выгодным покажется вариант номер два.

“Приманка” уступает во всех отношениях одному из двух существующих вариантов, а другой превосходит меньше, чем продвигаемый вариант.

То, насколько хорошо работает этот эффект, зависит от двух составляющих: во первых, чем более равны изначальные варианты по привлекательности, тем проще сдвинуть восприятие подсадной уткой. Во-вторых, нужно правильно подбирать отличия: абсолютно невыгодный вариант вызовет подозрения, а вариант, находящийся строго между двумя противоположностями, не выведет систему из равновесия.

Психологи утверждают, что, когда потребители сталкиваются с множеством альтернатив, они часто испытывают так называемый парадокс выбора. Более сложный выбор увеличивает беспокойство и препятствует принятию решений.

В попытке уменьшить это беспокойство мы выбираем только несколько критериев (например, цену и расположение) для определения наилучшего соотношения цены и качества. При этом нам кажется, что наш выбор рациональный и осознанный.

Исследования, обнаружившие этот эффект в восьмидесятых, дали экономистам и маркетологам новый инструмент продаж. Но иногда он может проявляться и вне торговли. Например, если вы проводите собеседование кандидатов на должность, то, выбирая из трех, можете неожиданно для себя выбрать не того человека.

Вот способы избежать искажения:

Спасибо, что дочитали до конца. Подписывайтесь, делитесь информацией, и стремитесь к объективности. Всего вам доброго ;-)

Источник: Подкаст о когнитивных искажениях «Миражи».
Автор: Алихан Алиев
Редактор: София Орлова