Как продавать ИИ

Одни из крупнейших мировых компаний-разработчиков ПО C3.ai и Palantir, показали, что продажа технологий искусственного интеллекта может быть довольно прибыльной. Более того, эти компании владеют значительной рыночной капитализацией и быстро растут.

Тем не менее, продажа технологий искусственного интеллекта остается сложной задачей. Заказчикам очень часто нужны индивидуальные решения, основанные на их уникальных наборах данных. Тоже касается и процесса внедрения этих технологий. Дело в том, что многие проекты ИИ находятся еще на испытательном, пробном периоде.

Дело не в платформах: многие разработчики ИИ превозносят свои «платформы», которые, вроде как, могут решить любые проблемы. Но в реальности, это не всегда соответствует действительности.

«Компании должны продавать решения проблем, - сказал Мудду Судхакар, генеральный директор и основатель американской технологической компании Aisera. «Клиенты будут покупать платформу, в том случае, если в ней будет несколько решений для их проблем и правильные интеграции».

Например, компания 8fold.ai, которая основана в 2016 году и ориентирована на использование ИИ в сфере управления талантами.

«Многих компаний пугает то, что у них не всегда есть четкий ответ на проблемы, которые нужно решить», - сказал Камаль Ахлувалия, президент Eightfold.ai. «Нет единого второго решения вопроса «почему я не могу нанять правильных людей» или «какие навыки мне нужны, чтобы грамотно обучить команду?» Но есть нужные данные, просто обычно, они неправильно анализируются. Искусственный интеллект - отличный инструмент для глобального применение этих данных».

ИИ - сложная тема. Существует множество терминов, таких как машинное обучение, скрытые слои нейронной сети, глубокое обучение, обратное распространение ошибки. Даже людям, которые работают в этой сфере, бывает сложно объяснить концепции.

Вот почему при продаже ИИ очень важно избегать жаргона. Вместо того, чтобы объяснять чудеса искусственного интеллекта, лучше предоставить практические шаги, которые вы можете предпринять вместе с клиентом для достижения желаемых бизнес-результатов.

ИИ все еще находится на начальной стадии, и многие потенциальные покупатели уже начали активно применять его в своем бизнесе. Это означает, что они хорошо понимают свои потребности и разбираются в доступных рыночных предложениях. Также, они предпочитают использовать программное обеспечение, готовое на 90%, а затем находят способы восполнить пробел, например, используя пользовательский код или конфигурации.

«Покупатель ИИ предпочитает самообслуживание и практический подход», - сказал Омед Хабиб, вице-президент по маркетингу в компании Tonic.ai. «Им не нужно разговаривать с продавцом, и они предпочли бы сразу же зарегистрировать учетную запись. Итак, компании, которые это поняли, создали безупречную систему самообслуживания для своего программного обеспечения. У них отличная документация, и обширная библиотека видео, чтобы помочь своим клиентам. Они организуют форум сообщества, где другие пользователи могут делиться знаниями. Другими словами, они не просто учат вас ловить рыбу, они собирают лучших рыбаков, чтобы они учились друг у друга».

По понятным причинам клиенты проявляют конфиденциальность при предоставлении доступа к своим данным третьим лицам. Вот почему поставщику ИИ необходимо создать строгую политику конфиденциальности и защиты данных.