Всем привет! Меня зовут Алексей Жданов, я performance маркетолог. Сегодня я расскажу, как внедрив доп.продукты и построив автоматическую воронку через чат-бота, можно продавать сложный продукт с ROMI 1400%
Все инструменты и шаблоны я выкладываю в своём TG канале
Речь пойдет о парфюмерном бренде (название бренда разглашать увы не могу), основной продукт которого - одеколоны 30мл и масляные духи 10мл. Также в товарной матрице есть ароматы для дома в разных форматах, косметика и гигиенические средства с ароматами. Основной проблемой продукта является его сложность для e-com. Ну давайте будем честны, кто будет покупать духи онлайн? Правильно! Таких единицы.
При каком сценарии продаются духи:
- Клиент приходит в ваш магазин (ножками), слушает аромат и покупает.
- Клиент заказывает аромат с возможностью оплаты при получении. В заказ вкладывается пробник.
Ну и как бы все)))
У героев данного кейса, есть корнеры в Москве и Петербурге, что позволяет продавать парфюмерию в этих городах на довольно солидные суммы, но регионы не покупают вовсе.
Регионы это 87% населения России
Я долго думал и тестировал разные офферы и механики для увеличения продаж интернет-магазина, как в мск и спб, так в регионах, но 90% гипотез работали плохо или вовсе не работали.
Очередной гипотезой, стала автоворонка с тестом по подбору ароматов, реализованная на базе bothelp.
Суть реализованной гипотезы: мы приводим пользователя на конвертор в котором предлагаем выбрать один из мессенджеров TG или VK и пройти тест из шести простых вопросов. Это второй этап воронки, на нём критично важен оффер и крутой копирайт, от этого зависит конверсия в активацию чат-бота.
Конвертор используется в зависимости от канала трафика. Если мы будем делать посевы в tg каналах, соответственно будем вести напрямую на бота в tg.
Кстати первый этап воронки - это рекламное объявление с клевым креативом. Как создать крутой креатив и системно их тестировать с помощью нейросетей, я уже написал в своём телеграм канале - вот ссылка на пост
Далее мы переводим клиента в чат-бот и отправляем велком сообщение. Вот тут есть некоторые тонкости.
- Мы рассказываем о возможном решении проблемы клиента. В нашем случае клиент не знает, как выбрать духи в интернет-магазине и боится сделать неправильный выбор и впоследствии потерять деньги
- Описываем или текстом или отправляем короткое видео в котором сотрудник компании расскажет о тесте и какие возможности он открывает. Я тестировал и текст и видео
Сразу после welcome сообщения, мы предлагаем ему ответить на 6 простых вопросов и узнать какие ароматы ему подойдут с вероятностью 95% (выводы делаем на основе данных наших клиентов)
После прохождения теста мы отправляем еще одно видео, в котором всё тот же сотрудник, благодарит клиента за прохождение теста и рассказывает, что “результаты уже готовы, но есть 3 разных варианта продукта, с помощью которых можно приобрести ароматы из результатов теста”
- Полноразмерные одеколоны 30мл со скидкой 30% только для пользователей бота. Такой вариант заходит минимальному проценту аудитории, так как подразумевает под собой большие траты сразу.
- Семплбокс с подходящими ароматами 5шт по 1,5мл. Бонус бесплатная доставка и низкая цена. Такой вариант заходит большинству. Так как цена около 1т.р и клиент получает сразу 5 ароматов.
- Мини-ароматы 3мл и 6мл на выбор. Самый бюджетный вариант для пользователя. Тут цена флакона начинается от 390руб и таким продуктом можно какое-то время пользоваться по сравнению с семплбоксом.
Когда клиент определяется, он получает сообщение с результатами теста и ссылкой на продукты. Все ссылки размечены UTM метками и при переходе на сайт промокоды автоматически применяются в корзине.
С такими клиентами мы уже взаимодействуем на уровне ретаргетинга, что является маленькой победой.
На такую воронку мы наливаем трафик, тестируем разные креативы и обеспечиваем максимальный прирост новых пользователей.
В моём случае, воронка привлекала много пользователей из МСК и регионов. Если запускать рекламные кампании исключительно на регионы (чем мы сейчас и занимаемся) можно снизить стоимость подписчика и концентрироваться на отдельных регионах, где конкуренция в аукционе существенно ниже.
Вы уже подумали, что эта автоворонка работает хорошо? Нет! ROMI примерно 110%.Такие цифры заставляли усомниться в эффективности гипотезы, отказаться от нее и бросить силы на более приоритетные задачи которые приносят деньги.
НО ROMI воронки = 1400% так как же так?
Дело в том, что мы смотрим на быстрые цифры и чаще всего ждём эффективности в моменте. Человек пришел в воронку и должен купить вот прямо сейчас! Но это так не работает.
Пользователи приходят, проходят тест и только малый % совершает покупки. А бОльший % аудитории не покупают, но остается в боте. База копится - в этом основная фишка! БАЗА! Мы создаем супер конкурентный канал email коммуникации. Сравнить OpenRate в почте и мессенджерах…
- Email - OR = 10-11% CTR = 0,6 - 1% (база 50к)
- Мессенджеры - OR = 65% CTR = 2,4% (база 12к)
На момент написания этой статьи, в боте около 12к подписчиков. Все эти подписчики получают рассылку в мессенджер 3-4 раза в месяц. И вот именно отложенный потенциал воронки делает ее прибыльной.
Последняя рассылка принесла продаж на 70т.р, а рассылку мы делаем бесплатно, она уже входит в тариф bothelp.
И еще важный момент!
Почему нужно делать рассылки регулярно?
Клиенты находятся на разных этапах по лестнице Бена Ханта. Если условный Сергей, не готов купить сейчас, то он созреет условно через 3 недели и нам нужно чтобы в момент созревания он получил сообщение в TG.
Да, они будут отписываться, будут блокировать бота, да и черт с ними! Мы чистим базу от таких пользователей и набираем новую аудиторию рекламными кампаниями.Коллеги говорили, “Леша, давай делать меньше рассылок, база может выгореть!”, на что я отвечал, “Да и черт с ней! Пушим, чистим, пополняем! Зачем нам база над которой надо трястись и оберегать от информационного перегрева?” Хотят сгорать? Пускай. Не страшно!
Какой вывод?
1. Необходимо собрать автоворонку которая будет работает в 100% ROI. Это точка безубыточности
2. Готовить регулярные рассылки по этой базе. Отталкиваться от причины подписки на эту воронку. Ну то есть, если мы ведем на чат-бот по подбору ароматов, не нужно делать рассылки на тему “Как открыть франшизу парфюмерного магазина”. Думаю тут понятно
3. Запускаем рекламные кампании в контекстной рекламе. Там сформированный спрос
4. Запускаем рекламные кампании в Telegram ads если позволяет бюджет (от 4000 евро) или делаем посевы в каналах и у блоггеров.
5. Делаем печатные материалы и вкладывайте во все заказы интернет-магазина или маркетплейсов. Это позволит генерировать бесплатных подписчиков в базу бота.
Какие сложности могут возникнуть?
- Воронки с видео контентом - сложно проходят модерацию в ЯД и TG ads (личный опыт)
- Для сборки нужен технический специалист который стоит денег (совсем не дорого)
- В зависимости от канала трафика, подписчики могут быть дорогими на старте запуска.
Если вы хотите собрать подобную воронку и протестировать на своем бизнесе - переходите в мой телеграмм канал и я готов помочь каждому в формате консультации или подготовить серию постов с пошаговым планом реализации! - Ссылка на канал