10 правил хорошего кастдева

Пришло время спросить у людей чего они хотят, какие у них проблемы, какие страхи и какие возражения. CustDev (полн. Customer Development) — способ получения обратной связи от пользователей.

Собранные данные используют для тестирования идеи или прототипа будущего или существующего продукта на потенциальных потребителях. За сложным термином кроется простая суть: это общение с будущей или нынешней аудиторией, выявление ее потребностей.

Для начала, выдели людей, с которыми хочешь пообщаться. Сначала лучше поговорить с теми, кто по твоему мнению является наиболее теплыми потенциальными клиентами.

Далее раздели на сегменты:

• Досягаемость — сможешь ли ты их найти

• Объем — сколько людей может быть в этом сегменте

• Удовлетворенность — в какой степени им поможет твое решение

Самый простой вариант поиска людей для исследования — среди своих друзей (быстро и недорого). Потом иди к тем, с кем у тебя общая реальность — вы находитесь в одном чате/сообществе/курсе и так далее.

Когда пользователи найдены, договорись об интервью. Лучше всего сначала провести несколько индивидуальных видео-созвонов. Потом можно проводить встречи в мини-группах или собирать ответы письменно.

Но сейчас нам важно установить личный контакт — с большой долей вероятности те, с кем ты созвонился лично, станут твоими первыми клиентами.

Помни, что это не собеседование о приеме на работу. Интервью должно проходить в формате дружеской беседы, желательно, в неформальной обстановке. Общаться исключительно о продукте не стоит, параллельно разговаривай на отвлеченные темы.

Первые кастдевы нужно делать еще до разработки первого прототипа.

На практике многие пренебрегают этим этапом, самонадеянно думая, что знают потребности рынка. В результате большинство стартапов проваливаются именно из-за отсутствия потребности рынка в продукте.

Важно! Если ты всё сделал правильно, то на этом этапе уже могут случаться продажи.

Если человек чувствует, что ты его слышишь и понимаешь, а также создаешь впечатление о себе как о твердом эксперте, то в завершении разговора человек как правило поинтересуется можешь ли ты ему помочь с его проблемой.

Это хороший знак — значит твой продукт будет востребован и можно переходить к следующим шагам. Если ты готов — делай оффер и бери предоплату. Если нет — пообещай вернуться с предложением, сформулируй его и возвращайся к этому человеку позже.

Лучше всего, когда ты уже на этом шаге получаешь подтверждение своей гипотезы в виде предоплат. Не бойся брать деньги — ты сможешь вернуть их обратно, если поймешь, что не готов в данный момент исполнить обязательства. Это должна быть честная и безопасная сделка для обеих сторон.

Итак, правила:

1. Не спрашивай людей о будущем. Твоя задача — узнать о прошлом опыте. К тому же очень часто на такие вопросы люди отвечают неправду.

Плохие вопросы:

- Вы будете платить за сервис по подписке, чтобы иметь возможность в любой момент взять в аренду авто?

- Часто бы вы пользовались функцией дополнительной заправки во время долгого путешествия?

Хорошие вопросы:

- Как вы обычно бронируете автомобили? Вы искали какие-то специальные сервисы?

- Когда вы в последний раз брали машину в аренду? Вспомните о впечатлениях использования услуги?

2. Вопросы готовь заранее, чтобы интервью получилось качественным и ценным. На один ответ выделяй не больше 2-3 минут, а весь разговор в целом должен быть не больше 15-30 минут, иначе на проработку всего объема уйдет много времени.

3. Не бойся уточнять мысли респондента, чтобы точно понять их суть. Существует негласное правило пяти «почему», которое помогает получить от человека максимум ценной информации.

4. Во время интервью нельзя навязывать продукт. Некоторые начинают убеждать людей, что их инструмент лучше конкурентов и им нужно пользоваться в первую очередь. Построй вопросы так, чтобы человек сам рассказал, почему он хочет использовать твой продукт. Ответы на них — хорошие точки роста и улучшений.

5. Делай запись разговора. Часто детали интервью «вылетают» из головы и человек начинает додумывать некоторую информацию. Придуманные варианты могут не соответствовать действительности, что негативно сказывается на конечном результате.

6. Заранее определи цель. Если не понимать, чего ждешь от собеседований с целевой аудиторией, то кастдев не даст никаких результатов. Цель может быть любой: «понять проблемы людей на определенном шаге», «понять, за что продукт ценит потребитель» и т.п.

7. Не спорь с респондентом. Даже если уверен в его неправоте или что он говорит не правду. Просто записывай, анализ — потом.

8. Ничего не объясняй собеседнику, если он этого не просит.

Распространенная ошибка спеца — он начинает рассказывать, что и как правильно, и забывает о главной задаче — собрать данные о текущем представлении человека. Объясняй что-то только после получения прямого вопроса.

9. «Спасибо». Чаще благодари собеседника за ответы, чтобы создать

дружескую атмосферу и расположить его к более полным и искренним

ответам.

10. Все вопросы для каждого участника должны быть примерно одинаковыми. Это необходимо для сравнения ответов на одинаковые темы и определения инсайтов во время анализа.

Ещё больше пользы в моем авторском телеграм-канале:

В следующем посте поговорим о том, как на основе проведенного исследования сформировать такое продуктовое предложение, чтобы у тебя точно купили.