Кейс: продвижение курса для психологов

Привет! Этот кейс продвижения психолога для психологов. Тут идет тест + запуск в течении месяца. Здесь было потрачено почти 120 000 рублей.Покажу как увеличилась доходимость до вебинара.

Изначально у клиента были сомнения:— Не успеть собрать нужное количество участников.— Слить бюджет в трубу.— Получить не ту ЦА, что они не купят потом.— Рекламная компания не окупится :(

Что же у нас получилось в итоге?

— Гео: Россия
— ЦА: Психологи. Люди увлекающиеся психологией. Люди изучающие психологию.
— Бюджет: 120 000 рублей на весь запуск
— На момент запуска в группе было 400 человек
— Курс - это годовая программа по обучению и продвижению психологов
— Социальные сети: ВКонтакте

Привести человека на лендинг, чтобы он оставил заявку на бесплатный вебинар. Далее — подтвердил почту. И пришел на вебинар. В итоге — купил платный курс.

— Стоимость заявки не должна превышать 150 рублей.
— Стоимость подтверждения не должна превышать 250 рублей.
— Доходимость до вебинара в предыдущие запуски была 10-13% нельзя падать ниже.

Для начала провел анализ группы заказчицы. Стало понятно, что 85-90% аудитории её — это женщины от 27 до 44 лет, проживающие в России. Они подписаны на разные группы по психологии.

Далее эти группы по интересам были разделены по схожим темам и объединились в сегменты. Все перечислять не буду, их получилось больше 30. Покажу только те, что сработали:

— Прямые конкуренты, школы по психологии. Эти группы отличались сложными темами по психологии и высокой активностью. 41 000 человек.
— Психологи по должности (статус, место работы, должность). 25 000 человек.
— Женская психология. Советики о женской психологии, как быть счастливой и т.д. 129 000 человек.— Около-психология (системно-векторная психология, соционика и другие около-психологические группы).

Шаг 1. Поиск аудиторий и объявлений лидеров.Запущено 6 объявлений и 6 аудиторий. Аудитория «психологи» — дало лидов по 100 рублей. Как ожидалось, ведь самые горячие.На эту аудиторию запускаем текущие 6 объявлений + 12 новых. Чтобы понять, какие объявления приносят лидов дешевле.Лучшие объявления запускаем на остальные аудитории.

По итогу у нас есть 3 лучших объявления.И выявляем рабочие аудитории «Женская психология», «Психологи по должности», «Около психология».

Шаг 2. Сплит тесты.На самом деле тут сплитовали только по смартфонам и компьютеру. Ибо аудитории были маленькие, еще сильнее их уменьшать — не вывезу по количеству лидов.

После сплита видим, что сидящие со смартфонов и с компьютеров ± показывают одинаковый результат.

Окей, значит не будем разделять компании на смартфоны и компьютеры.

Шаг 3. Подбираем трафик.Лидов уже удается получать по стоимости до 150 рублей. Есть объемы. Набралась база ретаргетинга «Позитив». Значит пора подбирать заинтересованных.

«Позитив» — те кто перешел по объявлению на сайт/группу, поставил лайк или репост, подписался на группу.

Берем несколько объявлений, запускаем их на ретаргет. На позитивные реакции. За исключением тех, кто уже оставил заявку.

Получаем огоньки и еще сотню лидов по стоимости 50-60 рублей.

(!) О важности ретаргета. Всегда стараемся показать рекламный пост или полезный контент тем, кто отреагировал на рекламный пост, но не оставил заявку.

Шаг 4. Автоматизация.Берем нашу лучшую аудиторию «Психологи». Ставим на автоматический сбор аудиторий. Запускаем на аудиторию лучшие объявления.

Что получаем?

Медленное пополнение базы, примерно по 80 человек в сутки. Стоимость лида 140-160 рублей. Как бы крутить можно. Но дальше развивать эту гипотезу пока не решился. Время уже поджимало.

Шаг 5. Напоминалки в день вебинара.Врубаем промо-посты и тизеры. Их задача напомнить, что сегодня бесплатный вебинар и надо приходить. Объявления ведут в вебинарную комнату и на основной лендинг (если человек забыл, куда он регистрировался). Объявления следующего характера:

Ну и конечно же закидываем еще тизеров. Тактика "Максимально задолбать лидов".

В среднем клик на напоминалки 20 рублей. Тизеры ведут в вебинарную комнату.

Что получаем от такого шага?

Как сказала заказчица, после вебинара: «Вчера доходимость была немного больше 20 процентов. Обычно в последнее время 10-13%».Т.е. доходимость до вебинара увеличилась почти в 2 раза.(!) О важности ретаргетинга.

Всего потрачено: 118 988 рублей.
Переходов на сайт: 2293.
Оставили заявку: 807 человек. (но это не точно, последнюю неделю метрика отвалилась, так что цифры должны быть выше)
Подтвердили почту: 472 человека. (скрин с JustClick. Хз почему, но метрика и данные с ДжастКлика разнились. Но договорились заявки считать с метрики, а подтверждения почты с ДжастКлика)
Доходимость увеличилась: в 2 раза.
Оплаты: минимум 21, по стоимости 269$ — 690$. Кстати по 690$ все места были выкуплены.

— «Не успеть собрать нужное количество участников». По количеству заявок мы успели.

— «Слить бюджет в трубу». Не слили. Было проверено 28 аудиторий и создано 40 объявлений. При этом соблюдался баланс, между тестами и приводом лидов. Чтобы в конечном итоге стоимость лида не превышала 150 рублей.

— «Получить не ту ЦА, что они не купят потом». Если люди оставляют заявки, то им как минимум интересно. При 20% доходимости, участвовало в вебинаре 95-100 человек. Из них купили курс 21 человек. Конверсия из бесплатного курса в покупку тоже около 20%.

— «Рекламная компания не окупится :( » Даже если посчитать минимум. Допустим, 21 человек купил минимальный пакет по 269$. ROI проекта получается 154%. Но ведь из 21 человека выкупили все VIP участия, оставшиеся покупали пакет по 269$ и по 415$. Соответственно окупаемость выше предположения.

Да, это кейс за 2018 год, вы всё правильно увидели на скринах. Но с этим проектом мы работаем до сих пор, ага, фактически 3 года. И делаем по 10-15 запусков в месяц по разным продуктам школы. Честно, я не придумал как правильно написать кейс, где ежемесячно проходит столько запусков)

Хотите обсудить проект?
Пишите мне в ВК :)