Топ-10 ошибок ведения СRM в отделе продаж
Настроенная СRM приносит массу пользы, однако ее ведение тесно связано с человеческим фактором, а значит, нужно проверять ее на корректность. В этой статье мы приложим перечень базовых недочетов в работе менеджеров по продажам — сохраните.
1. Отсутствие задачи на перезвон
2. Отсутствие развернутого комментария после каждого звонка клиенту
3. Отсутствие связи в указанную дату с клиентом
Ситуация понятна из названия. На примере ниже менеджер дважды переносит звонок и в конце концов просто пишет. Чаще всего конверсия здесь 0,2%.
4. Ведение работы в лидах, а не сделках
В отделах иногда замечаем путаницу. Менеджеры не понимают разницу между лидами и сделками. Кто-то работает только в лидах, кто-то не переводит квалифицированный лид в сделку как на скрине ниже. Лид простыми словами– это потенциальный и еще неквалифицированный клиент, сделка – это квалифицированный клиент, он может купить и не купить. Кстати, итоги отказов тоже лучше разделять и не направлять все в 1 статус «Отказ». Это важно для статистики.
5. Некорректный статус сделки
В одном из проектов мы заметили, что менеджер всё, что хоть как-то «криво лежит", отмечает некачественным лидом в системе. Будь то "Отправьте на почту КП/Неактуально/Самостоятельное обучение». Это неправильно. «Некачественный лид» – это ситуация, при которой лид не подпадает под критерий нашего клиента. Например, у него нет денег/ему нужен товар, который мы не продаем и не будем продавать и т. д.
Все вышеописанное – это целевые клиенты с возражениями. Кстати, с возражениями у многих трудности, это отдельная тема.
6. Незаполненная карточка клиента
Следите за тем, чтобы после первого контакта были заполнены основные поля: Имя, телефон, почта, основные потребности и особенности
7. Отсутствие обоснованной причины закрытия
Бывает, что менеджеры присваивают статус и закрывают без причины. То есть сделка закрыта, а причина – не ясна. Введите в регламент, что нужно прикладывать пруфы (например, скрины переписки) или описывать ситуацию.
8. Необоснованно долгая проставленная дата перезвона
Если так запланировано с клиентом – менеджеру стоило написать комментарий. Если же он это делает по своим соображениям, то отметим, что это необоснованно долго.
Не отпускайте клиента ходить по рынку!
9. Отсутствие звонка клиенту или нарушение регламента дозвона
Достаточно ли будет позвонить 1 раз клиенту в день? А может мы будем звонить 3 дня подряд по 2 раза в разное время?
Смотря в каком мессенджере общаетесь. У нас у всех на работе устанвлен gem space. У него удобная функция закрепа важных сообщений. Если что-то важное, то просто тэгаем и ничего не теряется. Там же созваниваемся по видео и обсуждаем все. Делаем после звонка небольшой репорт в чате.