ДОВЕРИЕ В ПРОДАЖАХ. ЧАСТЬ 1.

Первый этап продаж - установление контакта - содержит в себе два ключевых критерия. Это доверие и интерес. И сегодня я хочу затронуть одну из самых резонансных тем - доверие.

Говорят, нужно доверять себе, миру, людям. Без базового доверия двинуться с места не получится. Патологическое недоверие - индикатор психологических проблем.

Однажды, на заре моей тренерской карьеры, мы заговорили про доверие в тренерском кружке. Мы тогда проспорили около часа, ни до чего не договорились, и каждый остался при своём. Не знаю, удастся ли раскрыть эту тему на 100%, но я на это и не претендую, потому что захожу лишь со стороны понятия доверия в продажах.

Доверие - до того, как верить. То есть, мы доверяем или не доверяем ещё до того момента, как речь идёт о сознательном восприятии какой-то нформации от человека. Есть две части, которые я хочу затронуть для затравки в теме доверия.

Первая часть - необъяснимая фигня.

Всегда есть люди, которым мы почему-то не доверяем. Что бы они ни сделали, мы им не доверяем. Возможно, это физиология, запах, может быть, какие-то наши представления о добропорядочности заякоренные в нас смыслами. Может быть, так "просто сложились звезды", но мы ничего не можем с этим сделать. Рациональное объяснение найти удаётся далеко не всегда. Да и зачем его искать. Не доверяем, и всё тут.

Точно так же и нам не доверяют некоторые люди, что бы мы ни сделали. Даже если мы ничего не делаем, кто-то нам не доверяет лишь потому, что мы есть. Смиримся с необъяснимой фигней, это примерно 1/6 людей, с которыми мы взаимодействуем. Цифры эти подтверждать не возьмусь, предлагаю самим понаблюдать.

Вторая часть - тотальное недоверие большинству людей. Мы привыкли, что нас могут обмануть по поводу и без. Мы не любим казаться профанами, и уж тем более, ими быть. Человек начниает рассуждать так: лучше я упущу выгодный вариант сотрудничества, но зато буду на сто процентов уверен, что меня не облапошат. И вместо того, чтобы выяснять, как на самом деле обстоят дела, начинает копать туда, куда вообще нет смысла копать. Каждое дело кажется ему мутным, потенциальный партнёр - подозрительным. Такие люди часто попадают в ситуацию, когда с договором всё хорошо, а всё равно происходит какая-то невообразимая дичь.

Мир зеркалит нам наше недоверие. Если в первом случае мы не доверяем вероятностно, то второе возникает тотально. Первое присуще нам всем, второе - патология везунчиков. Но у такого недоверия есть общий знаменатель - это не лечится.

Разгоняя мысль про доверие, перейду к следующему вопросу. Люди, которые доверяют всем вокруг безоговорочно. Доверчивость может погубить, именно поэтому важно развивать критическое мышление. Есть и другой способ жить с доверчивостью - осознанный моральный риск. Но это выходит за рамки моих рассуждений про доверие в продажах.

Есть примерно 1/6 людей, которым мы склонны доверять. Просто так, ни почему, ещё до того, как эти люди что-то начинают говорить.

В подавляющем большинстве случаев, 2/3, нам нужно разбираться, стоит ли доверять человеку. Именно поэтому существует правило: доверяй, но проверяй. Для нас это означает, что в большинстве случаев, возникнет ли доверие, необходимое для совершения сделки, зависит от нас самих. Это хорошая новость.

Рассмотрю вопрос с доверием в продажах ещё с одной стороны, пока не заныривая в глубины раппорта.

Круг общения содержит три ключевых канала передачи информации, которые распределяются в первые 30 секунд личной коммуникации следующим образом:

Вербальный - 7%

Паравербальный - 38%

Невербальный - 55%

В телефонном разговоре распределение иное:

83% - паравербальный

17% - вербальный

Эти цифры очень условны. Одно понятно наверняка: средний скрипт можно вытянуть за счёт подачи, сильный текст можно убить плохой подачей.

Вывод

Будет ли 2/3 собеседников нам довярять, определяется в первые 30 секунд диалога. И зависит это от нас. В последующие секунды общения фокус внимания будет смещён с того, как мы говорим на то, что мы говорим. Однако первые 30 секунд определяют, будут ли нас дальше слушать и какое значение придадут нашим словам.

Друзья, как у вас с доверием? В следующем посте я продолжу свой рассказ про доверие в продажах.

0
16 комментариев
Написать комментарий...
Isuzu Dzanarnoghno
Друзья, как у вас с доверием?

Херово. Особенно когда меня называет другом человек, которого я даже не знаю. Дешевая манипуляция.

распределяются в первые 30 секунд личной коммуникации следующим образом:

Пруф?
А чойта вербальный именно 7%? Почему не 10?

Обучение продажам:

Кто умеет - тот делает. Кто не умеет - учит.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Бигельдин
Автор

Обожаю хейтеров, продолжайте, недруг👍 и почитайте Альберта Меграбяна и внимательнее, что у меня написано про цифры👌

Ответить
Развернуть ветку
Isuzu Dzanarnoghno

Продолжил, враг мой :)

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Бигельдин
Автор

Ветка комментариев может быть бесконечной, но хочется, чтобы она была содержательной :) да, кстати, раз уж мы продолжаем, по поводу кто не умеет, тот учит. Обучать - это и правда другой навык. Им я владею в совершенстве. И те, кого я обучаю обычно продают лучше меня, и они об этом знают 🙌

Ответить
Развернуть ветку
Isuzu Dzanarnoghno

Блин, так я у обучающего и спрашиваю.
Кирилл, смотрите. Вот к Вам пришел на обучение пень. Умный, да. Дотошный, аккуратный. Но вообще другого человека не чувствует. Эдакий шизоид.
Есть ли у Вас практические случаи когда удавалось его все же "раскрутить"? Или все же "доктор сказал "в морг", значит, в морг"?

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Бигельдин
Автор

Ну, я с клиническими случаями не работаю, я всё-таки продажам обучаю, а не патологии лечу. Прокачать эмпатиию, если она изначально есть, возможно, да, я себе прокачивал. А вот в рамках корпоративного обучения продажам тянуть с нуля, мне такое делать не доводилось. Обычно всё-таки подбор ведётся, изначально есть какие-то требования к людям. Кстати, когда подачу качаем, вот эта чувствительность возрастает.

Ответить
Развернуть ветку
Isuzu Dzanarnoghno
и почитайте Альберта Меграбяна

О! Спасибо. Не знал. Сейчас попробую качнуть...

Кстати, а вот мне интересно Ваше мнение.
Вы действительно считаете, что человека можно "надрессировать" на хорошего продажника?
Мне всегда казалось, что это сильно зависит от эмоционального интеллекта. Если он есть - результаты будут хорошие. А если человек - "дерево", то сколько его не тренируй один черт ерунда будет. Да, по скриптам говорить сможет. И, возможно, достаточно результативно. Но шаг вправо-влево - и трындец.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Сидор

Вера - это что не поддается логическому объяснению. Доверие предшествует вере. То есть логика + немного необъяснимого.

"это чувство, оно не всегда осознаётся" - возможно вы считаете доверием аналогом симпатии.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Бигельдин
Автор

Не понимаю, почему "логика + немного необъяснимого". Без логики, до веры - это вопрос состояния, в этом смысл.

Ответить
Развернуть ветку
Сидор

Доверие без логики - это симпатия.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Бигельдин
Автор

Чалдини так сказал: мы доверяем тем, кто нам нравится, нам нравится тот, кто на нас похож, что-то в этом духе. Доверие - это изначально чувство. Можно ли доверять человеку, который совсем не нравится? Думаю, нет, и согласен с вами тут. Можем ли мы доверять человеку, который нам не симпатичен внешне? Если как профессионалу, думаю, вполне. Но не всегда, да? Сделку с симпатией точно проще закрыть, чем без неё.

Ответить
Развернуть ветку
Сидор

1. "Чалдини так сказал: мы доверяем тем, кто нам нравится" - какой источник этого?

2. "Доверие - это изначально чувство" - а кто с этим спорит? Я - нет.
Только в отличии от симпатии, чувство доверия формируется еще и с помощью рациональной части работы нашего мозга.

3. "Можно ли доверять человеку, который совсем не нравится?" - что поднимаете под "не нравится"? Внешне или что?

4."Сделку с симпатией точно проще закрыть, чем без неё." - если вы про бизнес, то симпатии явно недостаточно для закрытия сделки.
Между "он(а) мне симпатичен(а)" и " я ему (ей) доверяю" - пропасть.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Бигельдин
Автор

1. Где-то в книжке психология влияния.
2. Чувство не формируется логикой, только усиливается или ослабляется. Само чувство изначально либо есть, либо нет, объяснить это логикой нельзя. Именно поэтому само слово такое: до-верие. То есть, верить ли изначально тому, что человек говорит, определяется на бессознательном уровне. Такое моё утверждение.
3. Нравится в смысле симпатии. На что это срабатывает, не всегда это про внешность.
4. Я и не утверждаю, что симпатии достаточно.

Ответить
Развернуть ветку
Сидор

"Доверие - до того, как верить. То есть, мы доверяем или не доверяем ещё до того момента, как речь идёт о сознательном восприятии какой-то нформации от человека" - а как из первого предложение логически получилось второе?

Вера - это НЕлогика. Которую многие пытаются оправдать цифрами, фактами и пр.

Доверие - это как раз и есть набор бессознательных и "сознательном восприятии какой-то нформации".

Доверие в продажах - все тоже самое. Бессознательное + умение убеждать фактами, цифрами и данными.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Бигельдин
Автор

Очень просто логически получилось, путём последовательного написания букв. Доверие - это чувство, оно не всегда осознаётся, такое моё глубокое убеждение. То есть, "до" + "верие". Вы пишете то же самое, если я верно считываю ваш посыл, противоречия не вижу. Возможно, что я что-то неверно интерпретирую, тогда поправьте меня, пожалуйста 👌

Ответить
Развернуть ветку
13 комментариев
Раскрывать всегда